渠道建設(shè)與管理
課程收益:
1．如何根據(jù)公司業(yè)務(wù)選擇最佳的混合渠道模式？
2．如何招募到好的渠道？
3．如何建立并維護(hù)好重點(diǎn)渠道客戶關(guān)系？
4．快速提高市場銷量的方法有哪些？
5．渠道激勵的多種方式、尺度如何把握？
6．面對渠道沖突、惡性競爭，您將做何處理？
課程大綱:
?渠道戰(zhàn)略
o銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素
?銷售網(wǎng)絡(luò)的長度
?銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度
o渠道的模式設(shè)計
o案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較
o案例分析:格力與國美
o直銷――分銷?
渠道招募
o如何招募到好的
經(jīng)銷商？
o如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？
o獨(dú)家？多家？
o案例分析:兄弟分瓜
?銷量提升
o鋪貨率
o產(chǎn)品生動化
?最佳位置賣場、賣場最佳位置
?三種POP：爭奪人流、眼球的方法
o價格秩序
?各級通路價格體系
?市場價格混亂的原因
?渠道激勵
o銷售競賽要點(diǎn)
o直接激勵與間接激勵
o銷量返利與過程返利
o案例：啤酒經(jīng)銷商的故事
?渠道權(quán)力
o超級大戶現(xiàn)象
?不把村長當(dāng)干部
o斬殺超級大戶的條件
o案例:美菱
o相互影響力模型
o權(quán)力對弈
?渠道沖突
o渠道沖突的種類有哪些？
o管理渠道沖突的方法
o如何處理串貨？
o案例：小家電企業(yè)