商務(wù)談判技巧
課程收益:
1.如何控制談判的進(jìn)程？
2.談判的開局、中間、結(jié)束階段的要點(diǎn)分別是什么？
3.如何應(yīng)對談判過程中的心理較量？
4.價格談判如何謀求最大價值？
5.寸土必爭的同時如何栓牢對方？
6.談判陷入僵局怎么辦？
7.如何增加己方在談判中的權(quán)力？
8.如何臨門一腳，及時成交？
9.如何既達(dá)到雙贏又控制風(fēng)險？
課程內(nèi)容:
?認(rèn)識談判
?案例：進(jìn)口設(shè)備合同
?兩種談判
?談判的心理模式
?談判者的心態(tài)
?“公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)”
?時間、地點(diǎn)、位置的影響
?案例：墨西哥食品
?談判的開局策略
?談判準(zhǔn)備的三要素
?談判的目標(biāo)
?BATNA、ZOPA
?報價策略
?錄像：布魯瓦爾式開局
?詢價策略
?預(yù)算的陷井
?還價策略
?哈巴德媽媽技巧
?談判的中間技巧
?假需求
?壓榨vs反壓榨
?競標(biāo)式砍價
?讓步曲線
?Bluffing、Puff
?案例：試驗(yàn)氣球(TrialBalloon)
?談判的收官階段
?打破僵局的方法
?拴牢對方的技巧
?高層是否出面？
?墨西哥式收尾
?權(quán)威問題
?談判的三要素
?案例：登機(jī)時間
?滾動式操練：價格談判
?善用信息
?權(quán)力來源
?相互影響力模型
?雙贏策略
?案例：兩種談判
?操練：合作競爭游戲
?跳舞的數(shù)字
?預(yù)防詭計(jì)
?團(tuán)隊(duì)談判
?談判團(tuán)隊(duì)的角色扮演
?案例：多方談判的聯(lián)盟問題
?總結(jié)與提高
?談判者易犯的錯誤
?與自己談判？
?錄像：進(jìn)取心、合理心
?錄像：與法老談判
?談判員綜合素質(zhì)