工業(yè)品客戶信用控制與應(yīng)收賬款管理
課程背景：
當前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨銷售難、收款更難的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，
銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴重缺陷——缺乏適當?shù)男庞蔑L(fēng)險管理。信用風(fēng)險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。
◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
◆如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化？
◆如何選擇分銷商和
大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？
◆如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催賬策略？如何讓呆賬起死回生？
◆如何提高信用意識和信用管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
課程收益：
◆清晰逾期
應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆賬、壞賬損失；
◆加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
◆了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。
課程大綱：
1、透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)
√何謂應(yīng)收賬款
√帳款逾期的損失
√帳款拖延對企業(yè)利潤的影響
√壞帳對銷售的影響
2、掌握應(yīng)收帳款管理的常用工具
√帳齡分析法的運用
√DSO的含義及其運用
√逾期違約率的計算
3、科學(xué)的客戶信用管理方法
√客戶信用
檔案管理
√客戶的信用群體劃分
√客戶付款類型與習(xí)性分析
4、怎樣有效地保障企業(yè)債權(quán)
√企業(yè)債權(quán)保障的三大基本要素
√企業(yè)內(nèi)部單據(jù)管理的重要性
5、客戶信息的獲得渠道及使用；
√預(yù)防商業(yè)欺詐
?常見的商業(yè)欺詐手段
?如何防范商業(yè)欺詐
√信用管理客戶的分類
不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
信用管理客戶分類的依據(jù)
√新客戶所關(guān)注的信息點
?體現(xiàn)合法性的信息
?體現(xiàn)資本實力的信息
?體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br />
√老客戶所關(guān)注的信息點
?體現(xiàn)各種變動狀況的信息
?體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
?體現(xiàn)交易記錄的信息
√核心客戶所關(guān)注的信息點
?核心客戶的特點
?管理核心客戶的要訣
√各種信息的來源和使用
如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
如何有效利用第三方征信資源
6、合同信用風(fēng)險管理
√合同的履行抗辯、保全和擔(dān)保
√簽訂合同的技巧
√證據(jù)效力必備三要素
傳真，口頭合同和電子郵件的證據(jù)效力認定和司法實踐
√日漸重要的證據(jù)種類—視聽資料的運用及其對抗
√證據(jù)瑕疵的洗滌
7、如何識別客戶的危險信號
√客戶拖欠前的10個危險信號
√危險信號的對應(yīng)方法
8、風(fēng)險合理化轉(zhuǎn)嫁
√抵押、質(zhì)押、擔(dān)保
√賒銷保險公司
√保理公司
√傳真，口頭合同和電子郵件的證據(jù)效力認定和司法實踐
√日漸重要的證據(jù)種類—視聽資料的運用及其對抗
√證據(jù)瑕疵的洗滌
7、如何識別客戶的危險信號
√客戶拖欠前的10個危險信號
√危險信號的對應(yīng)方法
8、風(fēng)險合理化轉(zhuǎn)嫁
√抵押、質(zhì)押、擔(dān)保
√賒銷保險公司
√保理公司
9、逾期賬款的催收思路和技巧；
√企業(yè)債務(wù)的特性
?企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款
?企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
√賒銷客戶的分析
?欠款客戶的分類
?客戶欠款的兩大根本要素
?客戶拒絕付款的借口
√企業(yè)催收政策
?企業(yè)如何自行催收拖欠的款項
?企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
√欠款成功回收的因素
?增加催收效果的方法
?怎樣才能令客戶按時付款
企業(yè)追賬的原則
?四項追賬原則
?商業(yè)追賬的各種手段
?企業(yè)追賬的法律手段