銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程背景
面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！能否建立和管理優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，將直接影響到企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。然而，在這一過程中，不少銷售經(jīng)理常感困惑——
?如何讓自己的團(tuán)隊(duì)更具競(jìng)爭(zhēng)力？
?如何把合適的銷售放在合適的位置？
?如何更好的管理團(tuán)隊(duì)并讓團(tuán)隊(duì)形成高績(jī)效？
針對(duì)以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱老師，與我們一同分享《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》的精彩課程。本課程從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境入手，明確自身的銷售策略，幫助學(xué)員理清銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知，從團(tuán)隊(duì)人員的選育用留著手，通過設(shè)計(jì)管理的組織與任務(wù)助您打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)！
課程收益
1、制定銷售團(tuán)隊(duì)差異化且更具競(jìng)爭(zhēng)力的行動(dòng)計(jì)劃
2、認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色
3、學(xué)會(huì)銷售人員的選育用留
4、掌握管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)的方法
課程大綱
第一部分：認(rèn)清我們的環(huán)境
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
★ 思考題：
（1）不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）
（2）面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）
（3）他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）
（4）任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營(yíng)銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？　法VS理VS道
2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
（1）競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？
（2）客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
（3）市場(chǎng)似乎無處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？
（4）抵制誘惑與克服困難誰更不易？
4第二部分：明確我們的策略
一、差異化經(jīng)營(yíng)，樹立優(yōu)勢(shì)
1、如何為自身的產(chǎn)品樹立正確的定位
2、不同競(jìng)爭(zhēng)力與成熟度的市場(chǎng)應(yīng)如何選擇
3、不同類型與需求的客戶如何差異化服務(wù)
4、如何提煉與展示自身的買點(diǎn)
5、如何制定具體的行動(dòng)計(jì)劃
6、不同發(fā)展階段機(jī)構(gòu)與人員的配置
★ 案例研討：Nor-Tech公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
★ 思考：
（1）好的產(chǎn)品一定能贏得市場(chǎng)與客戶的認(rèn)同？
（2）如何集中資源，創(chuàng)造條件，開拓市場(chǎng)？
二、客戶心態(tài)分析以創(chuàng)造最佳合作條件
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時(shí)期
5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7、客戶的真實(shí)需求
8、客戶的顧慮　
9、如何創(chuàng)造與客戶合作的機(jī)會(huì)
10、如何為“客戶著想”
★ 案例研討：3M投影儀案例討論與分析
★ 思考：
（1）你的客戶如何定位？
（2）你的客戶如何思考與你的合作？
第三部分：營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷售主管的角色認(rèn)知
1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
（1）群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
（2）職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
（3）情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
（4）為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2、銷售主管是公司高層的好下屬
（1）下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
（2）為何不要找借口
（3）為何需要全力執(zhí)行
（4）為何需要換位思考
（5）為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例：蘋果公司中的管理
3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
（1）并不是每一位管理者的想法都是相同的
（2）你的工作必定須要其他部門的配合
4、銷售主管是全體員工中的一員
（1）你是否考慮過像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析4二、銷售人員的選，育，用，留
1、如何選人：
（1）積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
（2）團(tuán)隊(duì)的合作精神　
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
（3）執(zhí)行力　
★ 案例分析：
A、蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
B、通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2、如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
（1）關(guān)心員工
A、加深了解，更好使用
B、感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
C、及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
D、傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
（2）培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣
A、積極主動(dòng)
B、以終為始
C、要事第一
D、共贏的心態(tài)
E、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
F、興趣廣泛，平衡發(fā)展
G、居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
（3）員工的溝通交流能力
A、如何提高聽說讀寫的技巧　
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問問題嗎？
（4）員工的分析與判斷能力
A、客戶的潛在需求規(guī)模
B、客戶的采購成本
C、客戶的決策者
D、客戶的采購時(shí)期
E、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
F、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
G、客戶的真實(shí)需求
H、我們?nèi)绾螡M足客戶　
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？
3、如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
（1）員工的管理
A、員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
B、不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道
C、不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期
D、不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道
（2）員工的授權(quán)：
A、為何要授權(quán)
　---提高效率, 責(zé)任到人
B、授權(quán)的基礎(chǔ)
　---能力+ 信任+ 制度
C、如何授權(quán)
　---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？4（3）員工的激勵(lì):
A、激勵(lì)的誤區(qū)
B、激勵(lì)的原理
C、激勵(lì)的內(nèi)容
D、激勵(lì)的原則
★ 討論題：阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？
（4）如何留人：
A、用待遇留人：
B、用職位留人：
C、用機(jī)會(huì)留人：
D、用福利留人：
E、用期權(quán)留人：
F、用制度留人：
G、用陷阱留人：
H、用情感留人：
★ 討論題：企業(yè)如何才能留住員工？
（5）留住員工的心得與體會(huì)：
A、成長(zhǎng)的速度：
B、人各有志：
C、必要的流動(dòng)率：
D、不能被綁架：
E、主動(dòng)出擊：
（6）團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：
A、迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的
B、偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
C、共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
D、妥協(xié)性：避免多頭馬車；眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1、銷售指標(biāo)的組成
2、銷量大=貢獻(xiàn)大？
（1）新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
（2）發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
（3）新行業(yè)VS老行業(yè)
（4）新客戶VS老客戶
3、銷售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
44、銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
（1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
A、“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
A、“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
（2）市場(chǎng)部門的主要功能：
B、尋找明天的市場(chǎng)方向
C、設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
D、制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
E、促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
F、總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)　鮑英凱
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
近20年歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)歷任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)；對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
專業(yè)背景
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士
主講過700多場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20000人；課程結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
主要課程
創(chuàng)新營(yíng)銷策略制定、大客戶開發(fā)與維護(hù)、雙贏商務(wù)談判技巧、銷售渠道建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、目標(biāo)計(jì)劃與績(jī)效管理……
服務(wù)客戶
AQA、IBM（中國(guó)）、ABB、TCL、奧林巴斯、德國(guó)菲尼克斯、松下電器、西門子、艾默生、匯豐銀行、中國(guó)電信、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國(guó)）……

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