高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間贏兩倍的訂單
主辦：上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢(xún)有限公司
時(shí)間：2019年09月06-07日廣州
費(fèi)用：4200元/人（包括授課費(fèi)、講義、證書(shū)、午餐等）
課程背景：
機(jī)不可失，用高效拜訪方法去打單！！
銷(xiāo)售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪，它是銷(xiāo)售過(guò)程最核心的組成部分，也是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看，大部分的銷(xiāo)售拜訪都存在以下問(wèn)題——
缺乏拜訪前的策劃、沒(méi)有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)
因低效拜訪導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控，并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單
難以積累客戶的信任，難以得到客戶行動(dòng)承諾
本課程針對(duì)以上問(wèn)題，在源于國(guó)外銷(xiāo)售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷(xiāo)售規(guī)劃、如何才能約見(jiàn)到客戶、通過(guò)控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如果處理客戶的不同意見(jiàn)、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效。
課程收益：
1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪
2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過(guò)程變得可控
4、獲得客戶承諾，大大縮短銷(xiāo)售周期
5、學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪語(yǔ)言
課程大綱：
【第一天上午】
一、銷(xiāo)售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析：從不想買(mǎi)到想買(mǎi)
2、客戶怎樣買(mǎi)：客戶決策要素分析
3、客戶的概念：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷(xiāo)售的兩個(gè)基本任務(wù)
5、銷(xiāo)售拜訪流程分析：客戶怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)
二、客戶拜訪方法論
1、約見(jiàn)客戶
（1）為什么客戶不見(jiàn)你
（2）常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
（3）正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶
（4）設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本
【第一天下午】
2、承諾目標(biāo)
（1）銷(xiāo)售拜訪目的最終是什么
（2）什么是承諾目標(biāo)
（3）如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
（4）為什么要不到承諾目標(biāo)
（5）利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流程
3、建立信任
（1）客戶關(guān)系的內(nèi)涵
（2）如何判斷客戶是否信任你
（3）利用專(zhuān)業(yè)形象建立信任
（4）利用專(zhuān)業(yè)能力建立信任
（5）利用共通點(diǎn)建立信任
（6）利用利益關(guān)心建立信任
【第二天上午】
4、獲取信息
（1）需要獲取什么信息：動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息
（2）如何自我介紹
（3）如何進(jìn)行暖場(chǎng)
（4）如何聽(tīng)到有效的信息
（5）利用三種類(lèi)型的提問(wèn)，了解客戶所想
5、給予信息
（1）什么是真正的優(yōu)勢(shì)
（2）從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
（3）體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
（4）四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
【第二天下午】
6、獲得承諾
（1）承諾類(lèi)提問(wèn)與顧慮類(lèi)提問(wèn)
（2）購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（3）異議處理技巧
（4）
商務(wù)談判技巧
（5）防止客戶反悔技巧
三、拜訪預(yù)演與評(píng)估
1、訪前檢查：七要素評(píng)估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評(píng)估：回顧、挑選、前饋
講師介紹：崔建中
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、
大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷(xiāo)售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷(xiāo)模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專(zhuān)業(yè)背景：
他是暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者，該書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。
授課特點(diǎn)：
將銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售流程、
銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)宣講。
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