大客戶銷售與商務談判技巧提升訓練

課程背景
銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當今，全球經濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。
課 程 收 益
了解大客戶銷售的流程
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的銷售流程管理水平
提升銷售人員的能力和業(yè)績
轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作
課 程 提 綱
大客戶銷售篇思考：銷售的概念？大客戶采購我方產品時有什么特點？中國式關系營銷基礎——利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個人利益對供應商組織的信任對供應商個人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
第一部分  未雨綢繆提前準備大客戶銷售人員應該具備的心態(tài)項目信息的收集及分析 制定拜訪計劃商務禮儀的準備銷售工具的準備
第二部分  初步接觸建立印象如何做好開場白寒暄、贊美客戶，建立第一印象 【實戰(zhàn)練習】贊美練習  
第三部分  調查研究了解需求客戶需求的種類了解顧客需求的有效方式挖掘決策人員個人的特殊需求【實戰(zhàn)練習】提問練習
第四部分  宣傳教育證明實力如何有效塑造產品的獨特價值如何針對不同部門的人介紹產品透過證據說服客戶獲取承諾項目中斷的標志
第五部分  技術交流處理異議通過技術交流，設計初步方案報價時需要考慮什么因素了解并解除顧客的最終抗拒點什么是抗拒點為何會有抗拒點如何有效解除顧客抗拒點常見抗拒點的解除話術——價格異議了解競爭對手的動態(tài)的技巧【實戰(zhàn)練習】價格異議的處理技巧
第六部分  鞏固關系推進項目—大客戶銷售的關鍵要素如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求）如何報價、談判的技巧辛苦費的給法如何了解客戶內部的關系安全庫存指標【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧
商務談判技巧篇
第一部分  談判前的思考談判的概念談判的認知談判的動機四類談判者談判的意識談判的心理談判的基本條件
第二部分  談判中的溝通技能溝通在談判中的作用流通信息要講方式方法傳遞情感做到合情合理改善效果懂得評估博弈建立影響注重心理需求談判中的相關溝通技能聽話，要讓對方“聽出”你的誠意問答之間，要讓自己進退裕如說話，要有分寸有節(jié)度告知與反饋，要合理合情談判中對方肢體語言的解剖頭部密碼面部表情手的語言腿腳信息 談判中不同性格人的溝通方式性格測試人際交往中的行為表現(xiàn)PH試紙與工具在實際談判溝通中的應用
第三部分  談判準備擬定談判項目 廣泛信息收集及分析 擬定談判的目標內部溝通,權力的確認談判人選、時間、地點的準備
第四部分  談判開局技巧自殺性談判開局如何開出高于客戶預期的條件開出高于客戶預期條件的意義開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響如何應付客戶的第一次討價還價一定可以做得更好找出漏洞偽裝的迷惑----學會表現(xiàn)夸張的意外談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰(zhàn)“耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響優(yōu)勢談判中夸張的意外與夸張的收獲如何避免對抗性談判對抗性談判體驗游戲著名談判大師的“先同意，后反駁”策略偽裝成無奈的賣家談判對手行為處事風格與應對技巧談判對手的四種典型處事風格針對談判對手行為處事風格的應對技巧價格談判的應對方法與術語產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術FAB方法SPI技巧
第五部分  商務談判進程控制技巧客戶關系分析與談判氛圍預測談判中的壓力策略時間壓力環(huán)境壓力信息壓力談判中的“吃”信息與“吐”信息如何區(qū)分該說的與不該說的如何應對不利于自己的問題客戶決策流程和組織結構分析如何在錯綜復雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第六部分  價格談判和條款磋商客戶需求與自我優(yōu)勢分析設計讓客戶無法拒絕的營銷方案讓步九大技巧與策略凡是談價格，對方一定會用的招數折中策略真的有效嗎？讓你的提出的每個賣點都引人矚目簽約的五大要訣
第七部分  談判終局設計如何度過成交一刻的氣氛緊張期讓雙方開心的絕招最富人情的收尾要領把握簽訂合同的主動權
第八部分  簽約后的客戶關系維系建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”生意場上的朋友才是最好的朋友尋找非物質的客戶情感紐帶塑造被客戶利用的價值主動創(chuàng)造為客戶服務的機會
第九部分  案例演練設計符合客戶行業(yè)相關案例進行演練，轉化為學員的行為
講 師 簡 介
李俊老師
培訓體系建設專家澳洲南格斯大學（SCU）MBA
?銷售人才復制專家
?顧問式銷售培訓導師
?國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
?AACTP國際注冊培訓師
?C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
?浙江工業(yè)大學客座教授
?浙江大學、香港財經大學總裁班講師
實戰(zhàn)經驗：
曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。
10年企業(yè)培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰(zhàn)經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程。
培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。
培訓風格：
深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。
在課堂上，注重與學員們的互動，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，使學員獲得更深刻的感悟，并推動學員在實際工作中學以致用。
授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。
培訓客戶：快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統(tǒng)一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾
通訊數碼電器行業(yè)：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器
建材房地產行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、廣州建材發(fā)展有限公司、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產、保利地產、天河城物業(yè)集團、廣州市農林物業(yè)公司、白馬怡城物業(yè)、嘉裕地產、時代地產、臺灣億光照明、濤濤門業(yè)、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業(yè)、陽光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產、集盛建設、長大路橋工程公司、海韻地產、獅盾電氣、綠澤木業(yè)、曲夏照明、綠能照明、威斯特電梯、帝龍建材、浙江能源集團
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)
金融保險行業(yè)：中國人民財產保險、廣東發(fā)展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理、中信銀行、PPMONEY(互聯(lián)網金融)、深圳農商銀行、招商銀行、農銀人壽、交通銀行、力恒保險代理
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團杭州鼎勝集團（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構、浙江清風環(huán)境制冷、譽維生物儀器、達路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業(yè)、河北發(fā)凱能源開發(fā)、浙江桐昆集團、三聚科技、杭州前進齒輪箱、杭州勝達集團、杭州永利百合、中國能建揚州電力設備修造廠、雅達電子、森海環(huán)保、森六塑件、威斯特電梯
旅游行業(yè)：南方航空、海南航空、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、要出發(fā)旅游網
其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構）、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）、樂潤百貨、廣東南方電力科學研究院、清遠步步高酒店、中國石油、泰萊健身、機場高速集團、駿伯人力資源、浙江物產化工集團、湖南磁懸浮、廣州供電局、佛山供電局、南方人才網、中交四航局、林語力奧體育公園、獵上網、
公開課（總裁班）客戶：中山大學、浙江大學、浙江工業(yè)大學、香港財經大學、168培訓網、杭州時代光華、廣東中智光華、仁和眾誠人力資源、小欖商會

上一篇：虎狼之師：高效銷售團隊建設與管理

下一篇：ZD零缺陷質量管理