大客戶銷售項目運作與管理

課程收獲
站在國際大公司顧問式銷售項目運作與團隊管理前沿，了解項目運作的全貌和發(fā)展動態(tài)，掌握企業(yè)顧問式銷售項目運作的最佳思路；系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售項目運作的知識體系和思維方法（“道”），掌握顧問式銷售項目運作拜訪客戶、了解客戶需求、識別客戶風(fēng)格與客戶達成協(xié)議的工具與方法（“術(shù)”），并能在實際工作中加以應(yīng)用；
課程內(nèi)容
一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷售管理者角色職責(zé)
SALES模型
銷售項目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
客戶關(guān)系平臺的建立和維護者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行(ES)
什么是銷售項目
背景故事：獵虎的故事
項目與顧問式銷售項目
項目三大特性
顧問式銷售項目的三大特性
項目于顧問式銷售項目之間關(guān)系
典型案例：
顧問式銷售項目四大關(guān)鍵要素
顧問式銷售項目木桶
客戶關(guān)系
解決方案
商務(wù)融資
服務(wù)交付
二、顧問式銷售項目運作與管理循環(huán)（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
顧問式銷售項目引導(dǎo)（錄像）
客戶拜訪
需求把握
產(chǎn)品介紹
技術(shù)澄清
達成協(xié)議
顧問式銷售項目啟動（錄像）
顧問式銷售項目計劃（SMART）
顧問式銷售項目實施（5W2H）
顧問式銷售項目監(jiān)控
顧問式銷售項目收尾
三、顧問式銷售項目運作（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
項目立項SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
信息收集
自身與友商分析
客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評估
四、顧問式銷售項目實施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
銷售項目實施階段的團隊建設(shè)技巧
銷售項目實施階段的沖突處理技巧
銷售項目實施階段的項目合同管理
銷售項目成功案例：項目背景分析與項目運作范例分析
五、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
銷售項目模擬實戰(zhàn)指引
項目背景材料分析
項目運作過程演練
項目結(jié)尾分析點評
六、如何洞悉客戶心理活動（概念，案例分析結(jié)合）
有效溝通練習(xí)
客戶信念、價值觀、規(guī)條識別
人的性格分類和評估測試問卷
判斷客戶的行為風(fēng)格
內(nèi)感官定義與判斷方法
洞悉客戶心理體驗活動
七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）
小組研討：顧問式銷售項目成功方法總結(jié)？
小組研討：顧問式銷售項目失敗原因分析？
課程總結(jié)
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
講師介紹George老師
【企業(yè)“倍速能力”營銷系統(tǒng)解決方案實戰(zhàn)第一人】
【原華為公司西北片區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)】
【華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師】。
【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】
【EspritChangewareLtd.“關(guān)鍵時刻MOT”認(rèn)證講師】
【6秒鐘國際情商認(rèn)證講師和認(rèn)證教練】
【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。
【美國NLP高級執(zhí)行師文憑】。
【美國NLP大學(xué)執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。
【美國艾瑞克森高級催眠師文憑】。
【德國系統(tǒng)排列中級系統(tǒng)排列師文憑】。
George老師1987年畢業(yè)于蘭州交通大學(xué)通信專業(yè)獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位。在企業(yè)工作超過25年。曾在國內(nèi)彩電整機廠工作，成為國內(nèi)第一批彩電國產(chǎn)化設(shè)計師，積累了豐富的IT企業(yè)整機設(shè)計經(jīng)驗，曾經(jīng)設(shè)計21”彩電機芯創(chuàng)造當(dāng)年銷售業(yè)績突破1億元業(yè)績。1992年在鐵道部第一設(shè)計院工作，負(fù)責(zé)國家鐵路網(wǎng)、蘭新鐵路線、京九鐵路、包蘭鐵路設(shè)計、項目管理和施工監(jiān)理工作。積累了國家級鐵路通信網(wǎng)項目設(shè)計、項目實施和管理能力。1998年加入華為公司，15年間見證了公司成長為世界著名企業(yè)的過程。曾負(fù)責(zé)過解決方案銷售、市場投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團隊用一年的時間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項目，使代表外的銷售業(yè)績由公司排名最末上升進前10名。在華為大學(xué)任教期間，作為公司高級營銷課程總設(shè)計師—George老師帶領(lǐng)解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、收集全球項目運作成敗案例，系統(tǒng)總結(jié)了市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)歷時半年多時間，開發(fā)公司級戰(zhàn)略營銷課程。George老師培養(yǎng)了1000多名一線銷售高級客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。作為HR專家組成員參加華為CRM咨詢項目，負(fù)責(zé)CRM項目中銷售流程全球招標(biāo)項目評標(biāo)和項目實施顧問工作。
【擅長領(lǐng)域】：
在民營企業(yè)運營與管理、企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)大學(xué)籌建、企業(yè)銷售流程建設(shè)具有豐富的理論與實踐相結(jié)合的寶貴經(jīng)驗。
George老師在營銷課程開發(fā)設(shè)計中具有豐富的經(jīng)驗，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、培訓(xùn)公司、顧問咨詢公司、酒店、國有銀行和商業(yè)銀行、運營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。2012年作為資深顧問負(fù)責(zé)四川、江蘇某國有銀行管理者競爭力提升咨詢項目；為某顧問咨詢公司定制設(shè)計了大客戶實戰(zhàn)對抗沙盤演練的團隊銷售課程，并獲得企業(yè)高度認(rèn)可。
作為企業(yè)顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司定制企業(yè)解決方案銷售流程和營銷人員任職資格體系。
【授課風(fēng)格】：
George老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學(xué)，擅長課程設(shè)計開發(fā)，引導(dǎo)、控場能力強，對學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學(xué)和實戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實用性和互動性極強，深受學(xué)員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗的完美結(jié)合。
【服務(wù)客戶】：
知名綜合信息服務(wù)商：常老師講授方式清晰有條理，會經(jīng)常提煉要點幫助記憶，能有效帶動課堂氛圍，充分結(jié)合學(xué)員實際。語言簡練生動，有豐富的顧問式銷售項目運作與管理經(jīng)驗。學(xué)習(xí)到了很多有用的顧問式銷售項目管理工具。對顧問式銷售項目運作與管理的全過程和使用方法有了進一步的認(rèn)識，對以后的顧問式銷售項目運作與管理工作有幫助。
中國知名互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司：課程有實用價值，并能讓學(xué)員了解自身不足，較全面地將顧問式銷售項目運作基礎(chǔ)理論傳授。常老師對溝通技巧方面內(nèi)容非常熟悉，方法比較實用。對顧問式銷售項目運作的一些基本工具和方法有了更深的體會，以及對顧問式銷售項目運作資源的調(diào)整，對于日后工作有幫助。
國際知名軟件公司：常老師分析問題深入，講課思路清晰，對顧問式銷售項目運作和管理的理解入木三分。很多知識對于正在從事顧問式銷售工作非常有幫助，可以馬上付諸實施。梳理顧問式銷售工作流程，與手邊的工作項目相關(guān)，即使調(diào)整工作進程及方向。提高溝通技巧，對于顧問式銷售項目的規(guī)劃更加層次清晰。提供有建議性的管理項目方法，對實際工作很有幫助。
中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、深圳宇順、長城電腦、中國移動集團總公司、中國聯(lián)通集團總公司、廣東移動、廣東電信、浙江移動、湖北網(wǎng)通、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、北京網(wǎng)通、甘肅電信、青海電信、寧夏電信、華為軟件公司、華為終端公司、深信服科技公司、中國科技大學(xué)、北京大學(xué)民營經(jīng)濟研究院、富士通軟件公司、西科微波、四川石油、招商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、云海通信、卓越經(jīng)理人、博斐遜、德為咨詢等企業(yè)。
【客戶評價】：
5月23號和24號有幸參加了在東南亞區(qū)域舉行的九招致勝的培訓(xùn)，理論學(xué)習(xí)加實戰(zhàn)演練的兩天輕松氛圍中，取得了良好的效果。尤其是我認(rèn)為通過以假亂真的實際項目場景演練的方式，使得純理論的九招勝勝大客戶銷售技能自然而然的進入了我的潛意識，同時發(fā)現(xiàn)我的“太自我”的不足，通過George老師的精彩分析講解，我學(xué)得后續(xù)我第一是要加強視覺、聽覺、感覺能力，來加強“閱人”能力；第二是后續(xù)實際項目中，要始終有項目的大局觀，要換位思想，站在最大競爭對手的位置上來看項目或許問題看得更清楚。
——越南軟件業(yè)務(wù)部總監(jiān)陳正岳
4月24－25日我們參加了《上兵伐謀－大客戶銷售項目引導(dǎo)與管理》在北京的培訓(xùn)，George老師顯然是干我們這行的，課前對我們需求分析把握很好，他精通銷售且懂心理學(xué)，理解銷售行業(yè)；課堂中講師非常專業(yè)，能有效激發(fā)我們更有高度的思考問題，案例分析也非常詳細(xì)，我們非常滿意，建議以后多做類似培訓(xùn)；——北方區(qū)市場總經(jīng)理陳朝東
對于George老師此次培訓(xùn)，整體來說收獲很大，分析了一下，主要有幾個原因：1、前期與我們的溝通比較到位，培訓(xùn)的內(nèi)容正是大家反饋比較急需的，貼合大家的實際；2、選擇的講師合適。華為是世界上做運營商行業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，運營商行業(yè)又是各行業(yè)中比較高端的行業(yè)，所積累的經(jīng)驗和思路高度和深度都具備了，開闊了我們的視野；3、與常老師的溝通順暢，由于常老師有豐富的其他行業(yè)經(jīng)驗，講述的內(nèi)容也非常專業(yè)，其思想和精髓對我們影響很大；
——華東區(qū)行業(yè)事業(yè)部主管張敏
在平時的繁忙工作中，基本上很少把工作停下來，好好回顧與反思，只是埋頭苦干，在面對大項目的時候，經(jīng)常分析不透，給競爭對手留下了很多機會。再一個，感覺在項目上也做了很多工作，但是沒有一個思路體系。在聽過George老師的介紹時候，首先發(fā)現(xiàn)老師的經(jīng)歷和我們非常相似，給我們講解的內(nèi)容十分貼切，都是我們實戰(zhàn)當(dāng)中會碰到的事情。通過此次培訓(xùn)我們學(xué)到了一下幾點：
1、在項目當(dāng)中，需要看清晰格局
2、在項目當(dāng)接觸的時候，要劃分階段，定義好這個階段
3、在每個階段當(dāng)中清楚對手是誰
4、凡到項目當(dāng)中一定要有策略，這個詞好像提了很久，但是能真正定義好，發(fā)揮好，我相信在項目把握度上會有很大提高
5、時刻保持清醒頭腦，客觀知道自己是誰，處于什么位置。
——華南區(qū)市場部主管趙僑賓

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