高績效銷售團隊建設(shè)與管理
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間：2024年03月02-03日 廣州
價格：￥4800/人（含教材、稅費、午餐、茶點等)
課程收獲：
企業(yè)收益:
1、為企業(yè)引入一套高效的團隊引導(dǎo)工具，推動企業(yè)銷售內(nèi)部管理模式升級;2、利用團隊管理優(yōu)化解決企業(yè)面臨的銷售管理難題，提升組織效能;
3、為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售主管，完善銷售內(nèi)部人才隊伍結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績。
崗位收益:
1、學習在員工的不同發(fā)展階段領(lǐng)導(dǎo)的管理重點和要則，學習情境領(lǐng)導(dǎo);
2、掌握銷售平臺管理策略，建立銷售
流程管理機制，提升銷售業(yè)績;
3、學會設(shè)立銷售計劃模型，建立自我銷售管控的關(guān)鍵點和報表管理;
4、運用激勵十原則，制定員工個性化目標激勵計劃，激發(fā)員工斗志;
5、從倒計時法分析影響績效的因素，找出銷售活動管理的關(guān)鍵指標。
課程特色：
1、針對性強:聚焦
銷售團隊建設(shè)的痛點和難點，做深入剖析，幫助學員掌握銷售團隊建設(shè)的知識點，成為優(yōu)秀的銷售管理者;
2、互動演練:課程采用案例分享、團隊競賽、性格測試、小組討論等多種互動教學方式。理論+實戰(zhàn)多方面幫助學員將課程知識點運用于工作中;
3、實戰(zhàn)實用:講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力，運用學員自身的案例做實戰(zhàn)研討，讓學員真正學以致用。
課程大綱：
第一單元:銷售主管的角色定位
1、引言:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆
2、案例研討:“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換
3、小組討論:銷售經(jīng)理的角色職責
4、分享:銷售管理者管什么—―管人理事
(1）管理的基本概念是"通過部屬達成目標,激發(fā)全體團隊的績效”
(2）銷售管理者必做的三件事第二單元:以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的
績效管理1、演練:“極限?”
2、影響銷售業(yè)績的因素
(1）界定、衡量、改進影響業(yè)績的主要因素
(2)學習如何將企業(yè)銷售指標、
市場營銷計劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績指標的行為。
3、R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動*能力)R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
4、績效導(dǎo)向的銷售行為管理
(1)以業(yè)績倒計時法分析銷售團隊行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三方面需要的行為指針
5、為銷售團隊的業(yè)績目標做合理而有挑戰(zhàn)的個人目標分解，并指派到人
6、練習:1000萬的團隊目標分解第三單元:銷售流程管理與控制
1、案例研討:“小李能完成銷售業(yè)績嗎?”
2、銷售平臺∶分析不同客戶所處的市場狀態(tài)，以便于針對不同平臺(市場平臺、工作平臺、購買平臺)的客戶采取不同的促進行為，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。
3、篩選準則、概率因素、圍墻原則
在開拓市場的時候運用篩選準則――有效的準客戶管理工具;跟進客戶的時候則需要衡量概率因素,重點客戶維護需要運用圍墻原則。
4、銷售計劃
設(shè)立銷售計劃模型，將銷售指標、銷售活動、個人發(fā)展聯(lián)系起來，使
銷售人員能在此基礎(chǔ)上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績效!
5、討論:屬于我們公司的報表管理
6、分享:項目管控中的關(guān)鍵點
第四單元:銷售團隊的選、育、用、留-成為超級教練1、案例舉證:“小張的兩段職業(yè)旅程”
2、分享:發(fā)展才是硬道理--成功的團隊培養(yǎng)并留住人3、討論:火眼睛睛識人。如何與不同的部屬溝通交流?不同類型的客戶又如何應(yīng)對?
4、案例研討:“忙碌的經(jīng)理”
5、解析:不同管理風格的管理成效
6、分享:因應(yīng)部屬不同發(fā)展階段的情境領(lǐng)導(dǎo)
訓(xùn)練/教導(dǎo)/授權(quán)，你都做到位了嗎?有什么注意事項?
7、小組討論:如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬?
第五單元:銷售團隊激勵與團隊建設(shè)1、激勵的要因――探討人性
2、非物質(zhì)激勵法――工作擴大化、豐富化;項目責任制
3、激勵十原則
4、銷售人員個性化目標激勵―—我為什么工作，找到錢以外的工作動力
5、研討:我的特質(zhì)特長是什么?跟現(xiàn)在的職位要求差距在哪里?什么是我下一步的工作目標和成長目標?
6、銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造――我為誰而工作，個人品牌的塑造和提升
7、研討:創(chuàng)業(yè)心態(tài)和就業(yè)心態(tài)有什么差別?積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異?
8、銷售經(jīng)理不同階段的團隊促動力
9、打造高績效團隊――快樂工作、快樂提升績效如魚得水行銷影片賞析和啟示分享
第六單元
問答:問題交流與探討。
行動計劃
講師介紹：
呂春蘭
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
授課經(jīng)驗與影響力
18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達 80 %。
專業(yè)背景
美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-
EXCEL)專業(yè)講師認證；
DISC性格測試分析授證講師。
授課特點
務(wù)實有效、倡導(dǎo)“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。
主講課程
四步法銷售談判搞定客戶、
大客戶銷售策略、顧問式
銷售技巧與銷售行為管理、雙贏
商務(wù)談判、目標導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。
服務(wù)客戶
百勝集團、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)、天天快遞……
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