向華為學(xué)習(xí)：銷售體系變革班：LTC銷售流程能力組織化的必由之路
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
時間：2023年11月25-26日 深圳
價格：￥8800/人（含教材、稅費、午餐、茶點等)
［課程背景］
toB類企業(yè)在
大客戶突破過程中所面臨的挑戰(zhàn)：
1.市場機會不夠，項目不足以支撐銷售目標(biāo)；
2.錯失項目機會：缺少項目線索的理解和挖掘，錯過項目機會窗；
3.獲知機會晚，項目成功率低，多數(shù)情況靠拼價格；
4.項目成功要求懂客戶、懂市場、精通方案，個人能力無法支撐；
5.無法力出一孔：部門墻厚，部門之間缺少銜接和協(xié)同，無法形成合力。
［課程收益］
1.針對企業(yè)現(xiàn)狀，匹配對比標(biāo)桿公司發(fā)展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進行大客戶的選擇和對應(yīng)的打法。
2.了解銷售組織應(yīng)該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協(xié)同與配合。
3.了解如何洞察客戶，如何管理客戶關(guān)系。
4.了解如何管理和孵化線索，如何管理運作機會點和項目，如何銜接好從銷售到回款的業(yè)務(wù)流。
［參課對象］
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、
銷售團隊負(fù)責(zé)人、以及其他
中高層管理者等（本課程不適合銷售經(jīng)驗不足3年的一線
銷售人員）。
［課程時間］
?培訓(xùn)課時：兩天/12小時
［課程綱要］
DAY1上午：
第一部分：標(biāo)桿企業(yè)銷售管理體系詳解
?概述
?
華為公司銷售領(lǐng)域的發(fā)展歷程以及當(dāng)時所面對的市場環(huán)境
?華為公司銷售體系的改變以及其改變原因
案例：從0到1某大客戶突破分享
?華為公司的銷售管理體系
?華為公司整體管理體系架構(gòu)
?華為公司銷售管理體系分析
?華為公司的銷售組織
?銷售組織詳細(xì)結(jié)構(gòu)與分析
?鐵三角是項目型銷售組織的一種組織方法
?鐵三角類型的項目型銷售組織如何管理和運作
?華為公司的銷售流程
?還原整體銷售的業(yè)務(wù)流
?LTC流程在銷售業(yè)務(wù)流中的地位和作用及其介紹與分析
演練：課程內(nèi)容應(yīng)用回顧，定位自己公司的位置和需要改進的點
DAY1下午：
第二部分：從頭打造銷售體系六步法
?第一步：洞察
?洞察的重要性和方法論
?把洞察流程化落地
?第二步：客戶關(guān)系
?客戶關(guān)系如何管理
?客戶關(guān)系怎么做
?把客戶關(guān)系管理流程化落地
DAY2上午：
?第三步：線索管理
?線索管理各要點詳析
?線索管理階段的運作與管理方法
?第四步：機會點管理
?機會點管理各要點詳析
?機會點管理階段的運作與管理方法
?任務(wù)管理、計劃管理、策劃、執(zhí)行與監(jiān)控
DAY2下午：
?第五步：項目與項目群管理
?項目群管理
?第六步：從機會點到回款，合同履行管理
?管理項目交底
?管理合同變更
?閉環(huán)管理
?復(fù)盤管理
?改進措施管理
?課程回顧與總結(jié)
企業(yè)實戰(zhàn)案例演練與研討
［講師介紹］
于老師
13年華為工作經(jīng)驗，其中10年一線銷售工作經(jīng)驗。作為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過20個A級山頭項目，成功率100%，未丟一單。
歷任華為企業(yè)BG總部銷售管理部PMO，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等。
在墨西哥地區(qū)，組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
?咨詢服務(wù)過的典型企業(yè)：
科大訊飛、浪潮集團、上海匯眾集團、廣州佳都科技、成飛集團、中電科儀表公司、中科唯實科技公司等
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