銷售渠道建設與管理
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間：2023年10月26-27日北京
價格：￥4980/人(包括授課費、資料費、會務費、午餐等)
課程收益
了解除了價格，我們在產品，品牌，服務，政策等方面與對手的差異
公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產品等發(fā)展方向上確立目標
銷售經理如何根據自身的特點并結合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式中選擇？
如何有效開發(fā)與管理
經銷商
公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤；貪---懶---變！
公司在發(fā)展成長后渠道管理工作中應關注的三個問題：制度---均衡---人員！
課程大綱
第一模塊：渠道建設與管理中的常見問題
?市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；
?經銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
?經銷商總是抱怨支持少，利潤低；
?經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；
?對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
?直銷公司與經銷渠道沖突？
?經銷商對于年度任務缺乏信心；
?經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
第二模塊：渠道設計的原則與要素
?外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
?內部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
?渠道管理的四項原則：
?渠道銷售= 經銷商？
?討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
第三模塊：渠道的選擇
?討論：經銷商= 代理商嗎？
?我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
?廠家對經銷商的期望——
?理想的經銷商應該是——
?選擇經銷商的標準是——
?渠道建設中的幾種思考：
?銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
?自建渠道網絡比中間商好？
?網絡覆蓋越大越密越好？
?一定要選實力強的經銷商？
?合作只是暫時的？
?渠道政策是越優(yōu)惠越好？
?我們的結論是——
?經銷商愿意經銷的產品：
?經銷商對廠家的期望：
?廠家應盡的義務
?廠家可以提供的幫助
?廠家額外提供的服務
?對方的需求，正是你對其管理的切入點
第四模塊：企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
?企業(yè)發(fā)展的主要目標
?企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存+ 發(fā)展
?企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
?企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力
?渠道管理所面臨的主要困難
?與誰合作
?應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
?經銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
?與經銷商合作的性質：獨家授權經銷商？授權經銷商？
?哪里尋找
?自己培養(yǎng)：說服已有的經銷商---資源不匹配，配合度？
?自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
?策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
?如何管理
?業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
?客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
?今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
?渠道管理應避免的錯誤
?貪！---求大，求多，求快
?懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
?變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！
?堅持不變，持之以恒！
?案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
第五模塊：企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
?企業(yè)發(fā)展的主要目標
?企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
?企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
?企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
?渠道管理所面臨的主要困難
?不合適的合作方
?有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
?有業(yè)績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；
?有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經銷商：原則重要還是利益重要？
?如何管理
?合作方（經銷商）數(shù)量太多
?經銷商低價銷售或串貨銷售
?客戶/項目的歸屬權
?項目報備制度的建立
?為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
?建立的基礎---時間優(yōu)先+ 地域優(yōu)先原則
?如何建立---組成與細則
?討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
?其他管理制度的建立
?分銷權及專營權政策
?價格和返利政策
?年終獎勵政策
?促銷政策
?
客戶服務政策
?客戶溝通和培訓政策
?渠道管理應避免的錯誤
?制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰
?均衡！ ---成熟與落后；
大客戶與小客戶
?人員！ ---觀念，能力，經驗，紀律！
?案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
?銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內容嗎？
?如何確定銷售額
?重要的可量化的信息補充
?產品組合和市場滲透
?評估年度業(yè)績
?銷售政策的認同和執(zhí)行
?客戶滿意度
?增長率的評估
?市場份額的增長
?討論：渠道管理中的幾個難點
第六模塊：渠道沖突的管理
?渠道之間有哪些沖突？
?渠道沖突的實質
?渠道沖突的應對
第七模塊：銷售隊伍管理
?銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
?渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，
產品管理，市場推廣與激勵機制
?銷售代表與經銷商的不同作用
?銷售的基本素質及如何提高
?
銷售人員的4項基本工作
?銷售拜訪制度的建立
第八模塊：渠道管理中的觀念轉變
?在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
?控制風險并不會損害銷售。
?現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
?公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現(xiàn)。
?貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
?那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
?越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
?客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
總結
講師介紹
北京大學經濟系研究生
美國南加州大學（USC）工商管理碩士
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家
資深營銷管理培訓師，2004年起，主講700多場，培訓20000多人
曾任職于全球知名企業(yè)飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣，從事產品、市場、銷售等工作，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，經歷了由地區(qū)銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區(qū)產品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練。
鮑老師結合自身豐富的實戰(zhàn)工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。
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