海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
舉辦時(shí)間：2023年10月20-21日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/人（授課費(fèi)、稅費(fèi)、中餐、指定教材、茶點(diǎn)等）
課程摘要：
本課程結(jié)合《海外工業(yè)品營(yíng)銷研究院》10多年的授課經(jīng)驗(yàn)和案例編制而成。在國(guó)內(nèi)首次給出海外工業(yè)品營(yíng)銷的完整流程和作業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)。
海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞以下維度比拼：
價(jià)值端：這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，如何建立企業(yè)價(jià)值，如何體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，如何建立客戶的信任是工業(yè)品營(yíng)銷不可逾越的過(guò)程；輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
團(tuán)隊(duì)端：工業(yè)品營(yíng)銷是在細(xì)分市場(chǎng)作業(yè)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為溝通企業(yè)和客戶的“橋梁”發(fā)揮著重要作用，如何洞察海外市場(chǎng)，鎖定客戶？如何摸清海外工業(yè)品分銷和路徑和規(guī)則？
市場(chǎng)端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱
第一天
導(dǎo)言 海外市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃
挑戰(zhàn)：“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”
海外工業(yè)品機(jī)遇與挑戰(zhàn)
“銷售前移：2P—5P營(yíng)銷”
海外工業(yè)品營(yíng)銷作業(yè)流程
海外工業(yè)品營(yíng)銷三大關(guān)鍵
一.海外市場(chǎng)調(diào)研及拓展計(jì)劃
1海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)
海外市調(diào)視覺：PEST+5P
行業(yè)信息：Industry
3C：渠道/客戶/對(duì)手
海外市調(diào)主干：PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
2海外市場(chǎng)商業(yè)拓展計(jì)劃
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
國(guó)際市場(chǎng)五力營(yíng)銷戰(zhàn)略工具
海外市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)
練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃
二.海外工業(yè)品市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)技能
1.做好基礎(chǔ)，開門迎客
工業(yè)品營(yíng)銷網(wǎng)站結(jié)構(gòu)和內(nèi)容
工業(yè)品網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)和推廣
如何解決多語(yǔ)言的問題
2.海外市場(chǎng)推廣7大工具
請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去
產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷
學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷
海外專家推廣
借勢(shì)海外媒體
海外事件營(yíng)銷
海外社交媒體
3.海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)
搜索引擎啟動(dòng)
線上聯(lián)系布局
海外專家助力
海外線下拓展
案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
4.海外“6+4”展會(huì)立體營(yíng)銷
6個(gè)月前潛在客戶排查
3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí)：海外展會(huì)整合營(yíng)銷
5.海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的行程
News letter海外數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用
三.海外工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)與客戶
1你了解海外工業(yè)品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)嗎？
了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角色
了解市場(chǎng)銷售渠道結(jié)構(gòu)
了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則
了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)
案例：海外工業(yè)品渠道分析
2海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
練習(xí)：海外渠道客戶考察分析
第二天
四，如何建立海外客戶的信任？
1.公司價(jià)值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
2.產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
海外產(chǎn)品營(yíng)銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
3.打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
個(gè)人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
五，海外客戶3+5商務(wù)提案
1.海外客戶溝通前的準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備：客戶提案SACCG法則
做好海外Demo的籌備
2.“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
3.海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
4.海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
六、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
講師介紹：
張慧海老師 “銷售前移——海外營(yíng)銷專家”
- 法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
- 商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家
講師簡(jiǎn)介
張慧海老師，具有18年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲TTE全球渠道營(yíng)銷特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，曾任TCL集團(tuán)新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)以及安防領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，曾實(shí)現(xiàn)海外銷售從0到3000萬(wàn)美金的突破。
張老師長(zhǎng)期任職海外一線，擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)，海外工業(yè)品營(yíng)銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營(yíng)銷等領(lǐng)域，長(zhǎng)期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會(huì)授課，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師。
張老師開發(fā)“銷售前移”系列課程涵蓋市場(chǎng)調(diào)研，渠道拓展，品牌營(yíng)銷，海外客戶管理管理等內(nèi)容。已培養(yǎng)學(xué)員超過(guò)3000名，服務(wù)企業(yè)超過(guò)1000家，不僅包括“走出去”拓展海外企業(yè)，也能給傳統(tǒng)外貿(mào)公司帶來(lái)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”的新思路和實(shí)戰(zhàn)打法。
代表客戶包括美的、格力、海信、蘇泊爾、奧克斯集團(tuán)、德力西集團(tuán)、伊之密，金松電器，徐工電商、吉利汽車、一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、上汽五菱、漢德車橋、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、魯泰集團(tuán)、勁酒、基克納、真奇跡電子煙、海城眼鏡、富信，昆藥集團(tuán)、宜賓天原集團(tuán)，海科新源化工，威高集團(tuán)、中國(guó)紡織機(jī)械集團(tuán)、洲明股份、易事特、金升陽(yáng)、航天科工十院、邦德激光、簡(jiǎn)一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。
授課內(nèi)容
張老師根據(jù)中國(guó)企業(yè)“走出去”拓展海外市場(chǎng)的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)程出發(fā)，為客戶提供 “銷售前移——海外國(guó)家經(jīng)理七大技能模塊”。
“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)。
“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)
跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營(yíng)銷”（客戶/產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷）的業(yè)務(wù)模型升級(jí)；海外業(yè)務(wù)經(jīng)理一改往期的坐等訂單的被動(dòng)狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場(chǎng)參與海外產(chǎn)品營(yíng)銷的復(fù)合型營(yíng)銷人才（顧問式營(yíng)銷），企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入新的境界，訂單騰飛將是“主動(dòng)出擊，做市場(chǎng)”的必然結(jié)果。
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