價(jià)值致勝-新解決方案銷售

【課程對(duì)象】
營銷副總裁、營銷總監(jiān)、行業(yè)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、售前專家、售前顧問等
【課程特色】
以世界頂級(jí)“客戶為中心的銷售CCS”和“解決方案銷售SS”為理論框架，結(jié)合國內(nèi)顧問式銷售和方案式銷售的最佳實(shí)踐，根據(jù)客戶采購決策邏輯，將銷售任務(wù)行為模塊化、流程化、工具化。以學(xué)員銷售中的真實(shí)案例為原型，通過流程步驟指引，指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)用豐富工具，制作相應(yīng)銷售工具和解決方案，并通過小組呈現(xiàn)，使學(xué)員全身心投入，體驗(yàn)和感悟解決方案價(jià)值銷售的魄力和威力。
【授課方式】
引導(dǎo)講授+案例研討+情境演練
【授課學(xué)時(shí)】
14 小時(shí)（2天）
【課程概述】
為何要參加《價(jià)值致勝- 新解決方案銷售》
【您遇到過這樣的情況嗎？】
客戶總說不需要，沒需求
客戶需求表述不清，變來變?nèi)?br /> 客戶對(duì)您提供的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案總是將信將疑
客戶認(rèn)為產(chǎn)品不行、服務(wù)滿足不了需求、方案解決不了問題
報(bào)價(jià)時(shí)小心翼翼，再低客戶都嫌貴
客戶不認(rèn)同方案價(jià)值，就是覺得太貴了，只好降價(jià)
今天讓出方案、明天讓出報(bào)價(jià)，總被客戶牽著走
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何建立差異優(yōu)勢(shì)
如何從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賣解決方案和價(jià)值
如何實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模復(fù)制和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升
客戶越來越專業(yè)，需求越來越復(fù)雜，產(chǎn)品同質(zhì)化。特別是無形產(chǎn)品和解決級(jí)方案的銷售，必須在建立信任的基礎(chǔ)上，深刻理解客戶需求，將自身優(yōu)勢(shì)與客戶需求做出精準(zhǔn)對(duì)接，經(jīng)過診斷分析客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，通過應(yīng)用愿景呈現(xiàn)方案效果，通過量化客戶的投資與回報(bào)，量化解決方案為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，從而贏得客戶對(duì)方案和公司的認(rèn)同。
經(jīng)過全球超過1,000,000,000 名銷售人員驗(yàn)證過的方法論！IBM，漢高，馬士基，安捷倫，華為共同推薦的銷售方法論！
真正可以學(xué)完就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的銷售課程！學(xué)了就能用，用了就會(huì)有效果，效果直接影響業(yè)績(jī)。
【課程收益】
通過集中研討培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員將得到以下收獲：
參與學(xué)員能夠
1. 認(rèn)知以客戶為中心的解決方案銷售流程
2. 認(rèn)知客戶關(guān)鍵角色、不同角色的目標(biāo)
3. 以專業(yè)知識(shí)為支撐開發(fā)銷售拜訪工具
4. 建立解決方案溝通模型與溝通框架
5. 基于客戶共識(shí)梳理需求并制作方案
6. 基于業(yè)務(wù)診斷制作方案價(jià)值計(jì)算表
7. 與客戶共同形成方案投資回報(bào)分析
8. 利用價(jià)值談判法進(jìn)行商務(wù)談判
9. 應(yīng)用客戶價(jià)值案例進(jìn)行新商機(jī)開發(fā)
【課程大綱】
Day One
第一單元：新解決方案銷售的定義和理解
新解決方案銷售原則
客戶購買邏輯圖
銷售團(tuán)隊(duì)組建：打單高手！贏得大獎(jiǎng)！
第二單元：創(chuàng)建客戶及銷售準(zhǔn)備
1. 客戶與角色
2. 客戶概要
3. 決策人物表
4. 需求關(guān)聯(lián)圖
銷售輔助工具：客戶概要、決策人物表、需求關(guān)聯(lián)圖
第三單元：引發(fā)客戶興趣
1. 應(yīng)用場(chǎng)景
2. 成功故事
3. 價(jià)值假設(shè)
銷售輔助工具：成功案例模板、價(jià)值假設(shè)模板
第四單元：拜訪你的聯(lián)系人
1. 拜訪邏輯與步驟
2. 業(yè)務(wù)需求診斷
3. 拜訪跟進(jìn)郵件
銷售輔助工具：拜訪邏輯地圖、需求診斷圖、跟進(jìn)郵件模板
Day Two
第五單元拜訪高層
1.關(guān)注高層人物
2. 高層拜訪流程
3. 高層跟進(jìn)郵件
4. 需求階段客戶典型行
銷售輔助工具：高層拜訪跟進(jìn)郵件模板、項(xiàng)目工作計(jì)劃表
第六單元：解決方案價(jià)值銷售
1. 潛在價(jià)值計(jì)算
2. 差異優(yōu)勢(shì)與驗(yàn)證
3. 解決方案評(píng)審
4. 評(píng)審階段客戶典型行為
銷售輔助工具：ROI計(jì)算器、差異化優(yōu)勢(shì)矩陣圖、銷售強(qiáng)度評(píng)估工具
第七單元：價(jià)值評(píng)估與效益分析
1. 創(chuàng)建實(shí)施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功標(biāo)準(zhǔn)定義
4. 決策階段客戶典型行為
銷售輔助工具：銷售跟進(jìn)成功標(biāo)準(zhǔn)模板
第八單元：共贏談判
1. 常見談判錯(cuò)誤
2. 談判準(zhǔn)備與GIVE-GET表
3. 商務(wù)談判流程與技巧
銷售輔助工具：談判準(zhǔn)備表
第九單元：銷售漏斗管理
銷售輔助工具：銷售目標(biāo)推進(jìn)加強(qiáng)工具
第十單元：檢驗(yàn)開始應(yīng)用
【參加公開課額外收獲超值大禮包】
1 獲得課程配套實(shí)用工具集錦，能夠在一上班就用在客戶身上的工具箱。
【用戶見證與推薦】
我們將解決方案銷售作為標(biāo)準(zhǔn)的銷售方法，不但為客戶提供了更高價(jià)值，同時(shí)還提升了我們自己的收益與效率。- 凱文•約翰遜（Kevin Johnson）微軟集團(tuán)營銷與服務(wù)部副總裁
使用解決方案銷售方法，我們用了半年時(shí)間做到超過5500 個(gè)客戶收到與客戶深度訪談的推進(jìn)郵件（銷售工具之一：支持者郵件）；超過5500份與客戶訪談時(shí)需要的需求分析（銷售工具：痛苦表和痛苦鏈）；收集到75個(gè)成功案例，合同金額卓越（超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均報(bào)價(jià)60美金）；員工敬業(yè)度調(diào)查分?jǐn)?shù)指標(biāo)中，獲得培訓(xùn)和成長(zhǎng)增加20%，經(jīng)理幫助我獲得潛力增加19%. -　Fredrik Leadner馬士基總裁　
“通過參加價(jià)值致勝-新解決方案銷售的培訓(xùn)，新客戶組的業(yè)績(jī)沖破百萬大關(guān)，培訓(xùn)之前的數(shù)字還停留在30萬不到.兩周前學(xué)習(xí)過之后,每個(gè)禮拜的周一和周五的會(huì)議,我都會(huì)組織團(tuán)隊(duì)成員一起就某一個(gè)點(diǎn)的知識(shí)進(jìn)行回顧和總結(jié).大家一致覺得,聯(lián)合工作進(jìn)度表對(duì)于促進(jìn)銷售向前推動(dòng)最有幫助的.而且在談判準(zhǔn)備的工具的指導(dǎo)下,現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)組員”斗膽“和客戶進(jìn)行了PK,結(jié)果非常好,目前這個(gè)刁鉆的客戶已經(jīng)進(jìn)入合同流程了。” - 新浪網(wǎng)客戶總監(jiān)
“上周拜訪了一位護(hù)膚品牌客戶，通過使用新解決方案銷售工具—客戶概要，在約見前充分地了解了行業(yè)情況及客戶可能存在的“痛苦”。通過cold call的方式，成功約到了對(duì)方的決策人—品牌總經(jīng)理。與他面談的過程中，使用了成功案例以及差異化分析，吸引了客戶的興趣，并且，通過診斷模型中的提問方式，在交談過程中，一步步明確了客戶的問題并且為客戶塑造了構(gòu)想。” 某國內(nèi)品牌公司客戶經(jīng)理
成功了解到客戶50萬的需求“1.運(yùn)用了“痛”很快知道客戶的痛點(diǎn)2.運(yùn)用了情景知識(shí)很快和客戶融入了一起3.引導(dǎo)客戶最終自己說出自己的需求” 某國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售代表
“從初次拜訪，看不到客戶的需求，二次三次拜訪，了解到客戶開始有意向。就在本周，客戶已成功簽約，順利拿到這個(gè)客戶的第一單！2天培訓(xùn)，學(xué)到了很多本領(lǐng)，在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用，收效超好！” - 工業(yè)品銷售代表
【講師簡(jiǎn)介】
講師介紹武寶權(quán)
《銷售與管理市場(chǎng)》、《中外管理》特約撰稿人，清華大學(xué)職業(yè)教育輔導(dǎo)顧問。
 從事銷售與管理工作14年，先后在李寧體育、Accenture中國、Sales Performance International解決方案銷售公司、擔(dān)任銷售經(jīng)理、學(xué)習(xí)發(fā)展咨詢顧問、銷售咨詢顧問等職務(wù)。
培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)豐富，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)歡迎的培訓(xùn)師。其引導(dǎo)授課風(fēng)格強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向、通俗易懂、互動(dòng)性強(qiáng)、易于被學(xué)員接受。通過系統(tǒng)的持續(xù)流程改進(jìn)和優(yōu)化，學(xué)習(xí)發(fā)展的核心產(chǎn)出有效地轉(zhuǎn)化為個(gè)人及團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效。
咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。致力于為知名企業(yè)提供銷售、管理咨詢培訓(xùn)服務(wù)，具有堅(jiān)實(shí)的管理知識(shí)和豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)及管理技能，直接參與組織變革，建立并實(shí)施行之有效的內(nèi)部人力資源體系。
出版著作：
《新解決方案銷售》　《解決方案銷售實(shí)施手冊(cè)》　《銷售就這么簡(jiǎn)單》
講授課程：
【推薦】《價(jià)值致勝-新解決方案銷售》
【推薦】《客戶開發(fā)與挖掘》
【推薦】《大客戶管理》
【推薦】《經(jīng)理人四部曲》
《績(jī)效顧問之道-伙伴關(guān)系工作坊》
《建立客戶忠誠度MOT》
《高效會(huì)議管理》等等
服務(wù)過的企業(yè)與客戶
Computer Association 冠群電腦、李寧體育用品、西門子、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通豐田金融、凌云光子、金風(fēng)科技、清華大學(xué)、北京對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京麥克騰俊信息技術(shù)、東方雨虹防水材料等、新浪、搜狐、拉手網(wǎng)技術(shù)有限公司、良子健身集團(tuán)等
實(shí)施項(xiàng)目
京瓷（中國）銷售團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目
馬士基（中國）銷售組織效率提升，價(jià)值銷售
飛利浦汽車照明銷售組織解決方案銷售　　Mathworks 亞太區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目
GrassVally 以客戶為中心的價(jià)值銷售項(xiàng)目
UOP，Honeywell 銷售團(tuán)隊(duì)提升項(xiàng)目
華為大客戶銷售流程梳理與業(yè)績(jī)提升
新浪銷售團(tuán)隊(duì)顧問式銷售能力提升項(xiàng)目
良子健身集團(tuán)管理能力提升項(xiàng)目
教育背景
英國利茲大學(xué)，人力資源管理碩士

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