新解決方案銷售?-讓業(yè)績倍增的大客戶銷售技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
培訓(xùn)時間：2015年09月24-25日廣州
培訓(xùn)費用：4800元/人（含授課費、資料費、會務(wù)費、午餐費）
課程目標?
如果你是
大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你：
發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和自身產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應(yīng)商；
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力支持，達成合作構(gòu)想共識；
通過解決方案價值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；
實施對銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；
幫助天才銷售精英的業(yè)績更加穩(wěn)定和持續(xù)提升，更可以幫助普通
銷售人員快速成長，讓優(yōu)秀的銷售基因在組織內(nèi)部成功復(fù)制；
提高銷售部門的“育才成才”率，減少人員流失率和無產(chǎn)出率；
提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你：
科學(xué)準確地預(yù)測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標；
輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺瞎指揮；
在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現(xiàn)成功經(jīng)驗和成功流程模式復(fù)制，避免因管理者風格差異造成團隊業(yè)績起伏；
通過對銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售成本和精力支出，放大投入產(chǎn)出比，提高贏率和客單價，降低做“炮灰”的失誤；
可以清晰確立銷售人員招募標準，選用更多優(yōu)秀合適的人才加盟，增強團隊整體戰(zhàn)斗力和績效產(chǎn)出，降低銷售人員流失率，提高成才率；
可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理，基于對銷售機會的診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為讓人笑話的“救火隊員與超級業(yè)務(wù)員”；
可以和市場部門高效配合，建立以價值為核心的解決方案銷售文化。
課程背景?
在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶
銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預(yù)測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？
新解決方案銷售® 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進而推動整個
銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升
課程大綱?
導(dǎo)言：解決方案銷售的概念
銷售的挑戰(zhàn)
定義客戶購買流程
設(shè)計關(guān)鍵銷售流程
第一講：拜訪前的計劃與研究
客戶情境分析
差異化優(yōu)勢分析
第二講激發(fā)客戶興趣
制定業(yè)務(wù)拓展策略
使用業(yè)務(wù)拓展工具
第三講讓客戶承認痛苦
客戶拜訪七步框架
讓客戶承認痛苦
第四講創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想
六格構(gòu)想處理模型
痛苦表
協(xié)商引薦高層
接觸高層
第五講控制購買周期
搞定相關(guān)責任人
價值驗證模型
成功標準
是否繼續(xù)郵件
過渡/實施計劃電子郵件
第六講活躍的銷售機會
機會評估
競爭策略選擇
重塑構(gòu)想
第七講談判與結(jié)案
談判策略
能否結(jié)案工作表
準備最終談判
結(jié)語：全新的開始 附錄：常用工具及表格
特邀專家簡介
易斌—— Solution Selling®全球認證教練
暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位
全球解決方案銷售®高級認證教練
中國首批柯氏四級培訓(xùn)評估方法論的中文認證評估師
國內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家
實戰(zhàn)經(jīng)驗?
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。
曾作為國內(nèi)最大的企業(yè)實戰(zhàn)學(xué)習(xí)管理機構(gòu)的副總裁及商學(xué)院總經(jīng)理，長期主持該機構(gòu)全面經(jīng)營管理工作，主導(dǎo)過公司多項營銷體系升級與產(chǎn)品轉(zhuǎn)型變革項目，其倡導(dǎo)的高績效解決方案銷售文化幫助公司5年內(nèi)實現(xiàn)500%業(yè)務(wù)增長。
授課風格?
綜合運用多種培訓(xùn)方法：根據(jù)課程階段的不同，設(shè)施最能實現(xiàn)該階段內(nèi)容的培訓(xùn)方法，重點突出教練技術(shù)；
實現(xiàn)知識技能轉(zhuǎn)換：不斷錘煉，提高學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情；
實現(xiàn)工作場景應(yīng)用：通過當場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員工作中遇到的實際情況給予提升和突破，達到立竿見影的效果；
實現(xiàn)工作氛圍打造：通過獨有的“共識”環(huán)節(jié)，激發(fā)學(xué)員改變的熱情和動力，達成共同改變的共識與承諾，使培訓(xùn)成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。
服務(wù)過的客戶?
微軟集團，廣東立信企業(yè)有限公司，順泰醫(yī)療器材（深圳）有限公司，北京富基融通科技有限公司管理學(xué)院，中國移動、中國聯(lián)通、東軟集團、中鋁、中鐵、神華、華能、華電、中煙、運載火箭研究院、中海油、陜西煤業(yè)化工集團、中國醫(yī)藥集團、新浪網(wǎng)、百度、中興通訊、神州數(shù)碼、愛國者、僑外集團、海爾集團、李寧公司、達芙妮、萬科、富力地產(chǎn)、佳兆業(yè)置業(yè)、郵政儲蓄銀行、北京銀行.....
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