采購實戰(zhàn)談判技巧-討價還價的心理學
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間：2015年07月17-18日 上海
費用：3800元/人(含培訓費、資料費、稅費、午餐及茶點等)
【課程背景】
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。
本課程高度互動，通過大量的
采購談判的案例分析，并從
心理學角度深度剖析人再談判過程中的行為。使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。
通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。
【課程收益】
通過兩天的課程，可以：
?知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判
?學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
?學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系
?掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術
?掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判
?知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
?建立起采購員談判時候的應有的自信心
?有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
【培訓對象】
采購總監(jiān)、采購經理、采購主管、采購員、銷售經理、合同經理、總經理等
【課程大綱】
一、采購談判的綜述
?為什么談判？－ 談判動機（發(fā)自內心的需求）
?談判步驟
ü預測
ü學習
ü分析
ü談判
?里維特溝通網絡理論 －心理學認知溝通的基礎
ü有效溝通的7個因素
ü有關溝通的12條建議
二、談判中的
溝通技巧
?不做囚犯式的采購
?善于反問
?把開放式的問題和封閉式的問題結合起來問
案例分析：開放式及封閉式提問模擬練習
?轉移話題
?善于果斷地回答問題
?要善于澄清問題
?死豬不怕開水燙
?在同一時間拿同樣 的問題去問不同的人
?同一個問題在不同 的時間問同樣的人
?不用首先出價和還價
?永遠不接受第一次報價
?讓步要慢
?要讓供應商提供拆分的報價
?故意制造僵局
?法瑞斯壓力應對理論 － 壓力之下的人本能反應
?間接議價技巧
?一流談判者的六個必要條件
?采購談判的時機
?談判問題
?影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
?三、采購談判前計劃
?談判階段：
üPresentation phase 陳述階段
üClarification phase 澄清問題階段
üExploration phase 探索階段
üProposal phase 提議階段
üHard bargaining phase 討價還價階段
?談判計劃：
ü策略計劃
ü管理計劃
ü戰(zhàn)術計劃
四、談判的四個階段
?準備階段
ü采購談判模式
ü如何在談判中做到有備無患
ü知己知彼
ü如何確定談判目標
ü如何分析談判對象
ü評估對手
ü如何考慮談判雙方的權限
ü談判對手精力分析
ü如何選擇談判時間
ü如何組建談判小組
ü如何做好談判前的心理準備
ü談判的實力；競爭目標；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評估 － 認識自我，完成準備
?談判者的態(tài)度、信念與行為
ü行為風格
ü紅色談判者風格
ü囚徒困境 － 認識自我在壓力下的反應
ü藍色談判者風格
ü紫色談判者風格
案例分析：國際原材料價格持續(xù)走高，造成供應商提出漲價
五、談判基本原則
?遵循合法原則
?求同存異原則
?談判的時機原則
?讓步原則
?議價原則
?如何在談判中做到有備無患
六、采購談判技巧
?避重就輕
?最后通牒:
?軟硬兼施:
?各個擊破:
?疲勞轟炸
?哀兵必勝
七、討價還價策略
?“探索”和“隱瞞”
?討價還價行為
?議價過程
?紫色議價
八、競爭性談判的策略與戰(zhàn)術
?談判的過程有三個典型的階段：
?信息階段
?競爭階段
?合作階段
?優(yōu)勢談判的秘密
?拒絕“爆發(fā)式出價”：遠點策略
九、合作型談判的策略與戰(zhàn)術
?基于利益的談判：驅動性變革
?在談判過程中要求獲利
案例分析：角色扮演游戲
講師介紹：李老師
歷任開利空調，通用電氣及霍尼韋爾供應鏈總監(jiān)
行業(yè)資質
交大海外教育學院特聘客座資深講師
中國
物流管理協會會員及資深咨詢顧問。
美國物流管理學會高級會員.
CPIS高級培訓師
《圖解心理學》聯合編寫人
美國ArchieveGlobal專業(yè)指定培訓師
歷任英威達纖維有限公司-亞太區(qū)供應鏈總監(jiān)
歷任美國霍尼韋爾亞太供應鏈總監(jiān)
歷任美國通用電器中國區(qū)物流總監(jiān)
歷任美國開利空調全球供應鏈高級經理
現任美國著名私募基金高級咨詢師
六個西格瑪黑帶大師
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