商務(wù)談判策略與技巧

【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無(wú)論是做銷售，還是做采購(gòu)，談判能力是最高等級(jí)的武功。這種武功之精妙在于窺視對(duì)手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取更多的利益。
本課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？
2、如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？
3、如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價(jià)格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？
7、如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？
【培訓(xùn)收益】
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例
4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動(dòng)解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級(jí)談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過(guò)30多個(gè)經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的操作難題，提升實(shí)戰(zhàn)水平。
【課程大綱】
第一講  談判基本功
案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目……
1、談判的幾種博弈模式
互補(bǔ)有無(wú)博弈
均勢(shì)博弈
不對(duì)稱博弈
威懾性博弈
案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶……
2、商務(wù)談判流程分析
采購(gòu)方談判進(jìn)程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)
銷售方談判進(jìn)程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、談判前準(zhǔn)備
授權(quán)與分工
匯總相關(guān)信息
確定談判目標(biāo)和策略
營(yíng)造良好的氣氛
商定談判程序
案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)這樣安排……
4、談判的溝通八大要領(lǐng)
確認(rèn)談判對(duì)象
確認(rèn)需求
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益
堅(jiān)持談判立場(chǎng)
緩慢應(yīng)對(duì)
步步為營(yíng)協(xié)商
面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）
迂回
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難……
第二講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
2、談判心理分析
預(yù)期心理因素
過(guò)程心理動(dòng)態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
案例：安古斯購(gòu)買游艇……
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……
4、談判的過(guò)程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對(duì)手的談判滿足感
談判者的心理慣勢(shì)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究……
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：不同國(guó)度的談判性格……
第三講  評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌……
2、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
剝洋蔥式詢問(wèn)
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”……
3、談判賭局
銷售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……
第四講  談判策略
案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
1、溝通環(huán)境策略
選擇最佳談判時(shí)機(jī)
創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)……
2、資源性策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售……
4、主動(dòng)進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
各個(gè)擊破
回馬槍
蠶食對(duì)方
發(fā)出最后通牒
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
5、防守策略
限制條件
禮尚往來(lái)
步步為營(yíng)
拉鋸戰(zhàn)
第五講  價(jià)格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……
1、報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
試探對(duì)方底價(jià)的方法
試探對(duì)方預(yù)算的方法
案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格……
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
讓對(duì)方先發(fā)盤
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對(duì)策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
第六講  合同談判與簽約
1、合同的法律知識(shí)
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒(méi)有法律效力？
2、合同談判的溝通規(guī)則
合同試探
談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅(jiān)持
優(yōu)惠的表述技巧
案例：針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)……
3、簽約技巧
如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認(rèn)
案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛……
4、合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調(diào)用及歸檔
案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款……
講師介紹：王老師
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)          
33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀
2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用
江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)。
精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)选|方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……

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