業(yè)績倍增-新解決方案銷售
主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務咨詢有限公司
時間：2017年04月20-21日 廣州
價格：￥3800/人(包括授課費、資料費、會務費、午餐等)
課程背景
在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的
大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？
新解決方案銷售® 倡導企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合，在組織內(nèi)部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個
銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。
課程大綱?
導言：解決方案銷售流程
大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)和機遇
大客戶銷售與交易型銷售的關(guān)系與區(qū)別
大客戶購買階段與購買行為分析
與客戶購買流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷售流程
定義關(guān)鍵銷售技能
第一章：拜訪前的計劃與研究
定義客戶的業(yè)務挑戰(zhàn)“痛”
建立客戶情境流暢度：關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、客戶概況表、
采購決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色
第二章：激發(fā)客戶興趣
互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶購買行為的變化
微營銷專家的新角色定位
制定業(yè)務拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
應用業(yè)務拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領(lǐng)導者
第三章：客戶拜訪框架設(shè)計與執(zhí)行
制定拜訪目的和拜訪前的準備
與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架
會議開場與定位：自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話
判斷購買能力與協(xié)商引薦高層
第四章：構(gòu)建客戶購買構(gòu)想
解決方案必須等同于購買構(gòu)想
定位賣方的服務能力：F（特性）A（好處）B（利益）
確立差異化競爭能力優(yōu)勢：差異化網(wǎng)格
買方業(yè)務挑戰(zhàn)診斷與賣方能力匹配
六格對話處理模型：參與買方的采購標準制定
拜訪成果確認與晉級承諾獲取：支持者信件
第四章： 控制客戶購買周期
讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案）
基于價值的購買：價值驗證模型與成功標準
成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價值）C（控制）
銷售機會詳細評估工作表
第五章：談判與結(jié)案
采購策略與談判策略
準備最終談判：談判準備工作表與得－給清單
結(jié)語： 全新的開始
銷售人員的行動計劃
銷售經(jīng)理的行動計劃
特邀專家簡介
易斌老師——國內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家
全球解決方案銷售高級認證教練
英國RTC人才量化管理分析師
中國首批柯氏四級評估中文認證評估師
國內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家
暨南大學工商管理碩士學位
中山大學管理學院首席營銷官特聘講師
實戰(zhàn)經(jīng)驗?
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)；
服務客戶?
邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團、中國電信／移動政企事業(yè)部、立信集團、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產(chǎn)、千江集團、金域醫(yī)學檢驗、三七游戲、華斯度、中國人保財險、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等
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