課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的沖擊，客戶的采購(gòu)模式發(fā)生了巨大的變化。企業(yè)依靠信息不對(duì)稱獲得B to B 銷售成單的機(jī)率越來(lái)越小，要改變這種局面，就需要構(gòu)建一套體系，以客戶需求為中心，持續(xù)不斷地為客戶提供美好的采購(gòu)體驗(yàn)，用顧問(wèn)式銷售的模式來(lái)提高成單率。然而，對(duì)于如何做好顧問(wèn)式銷售，銷售管理者常深感困惑——
如何切合客戶需求做出合理的解決方案？
如何改變客戶的采購(gòu)順序，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
如何與客戶的利益談判，而不是與客戶的立場(chǎng)談判？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者 崔建中先生，與我們一同分享《顧問(wèn)式
銷售技巧》的精彩課程，本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例，從
銷售人員每日的商機(jī)挖掘開(kāi)始，針對(duì)客戶需求、問(wèn)題挖掘、解決方案建設(shè)、客戶高層決策控制、銷售流程控制、銷售人員管理、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述，強(qiáng)調(diào)銷售不是簡(jiǎn)單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的
大客戶銷售技巧，幫助學(xué)員高價(jià)成單。
課程收獲：
解決客戶顧問(wèn)式銷售方面的業(yè)務(wù)問(wèn)題，并實(shí)現(xiàn)可測(cè)量的正面結(jié)果
建立一整套以客戶為中心的銷售體系
運(yùn)用銷售流程，你高效找出、分析、報(bào)告、管理與指導(dǎo)每一個(gè)銷售契機(jī)
提升客戶滿意度，并增進(jìn)銷售產(chǎn)能
課程大綱：
【第一天上午】
一、銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何解決客戶的問(wèn)題，如何把客戶帶入到應(yīng)用場(chǎng)景中去。
1、專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3、復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
4、問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
5、愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
二、商機(jī)策劃
所謂挖掘商機(jī)就是發(fā)現(xiàn)客戶戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的忽略點(diǎn)！
1、商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
2、商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
3、把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
【第一天下午】
三、目標(biāo)識(shí)別
發(fā)掘客戶需求和目標(biāo)的關(guān)鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題！
1、找到公司的客戶定位
2、銷售談話的流程構(gòu)建
3、客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
4、客戶成功故事的引導(dǎo)
5、三類提問(wèn)技巧的解構(gòu)
四、方案開(kāi)發(fā)
客戶會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說(shuō)出的話和自己得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西
1、目標(biāo)與期望能力連接
2、用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
3、九宮格談話模型構(gòu)建
4、與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
5、目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
【第二天上午】
五、競(jìng)爭(zhēng)策略
與通常認(rèn)為的理性、冷靜、客觀的篩選認(rèn)知大相徑庭，客戶的評(píng)估過(guò)程往往是沖動(dòng)、主觀、充斥了各種個(gè)人因素！
1、客戶三階段關(guān)注點(diǎn)分析
2、復(fù)雜銷售危險(xiǎn)信號(hào)分析
3、不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略
4、投（議）標(biāo)與策略分析
六、方案重構(gòu)
當(dāng)客戶已經(jīng)被你的對(duì)手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構(gòu)建的愿景，并利用你的優(yōu)勢(shì)取而代之！
1、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
2、處理不期而遇的標(biāo)書
3、利用九宮格重構(gòu)愿景
七、高層爭(zhēng)取
每一家公司都存在著一套看不見(jiàn)的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無(wú)多大關(guān)系！
1、為什么要見(jiàn)高層
2、如何才能見(jiàn)高層
3、見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
4、與高層
溝通技巧
5、拜訪后的工作
【第二天下午】
八、流程控制
改變客戶的采購(gòu)順序，就能改變銷售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
1、成本效益分析
2、成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
3、處理客戶異議
4、采購(gòu)過(guò)程控制
九、
商務(wù)談判
與客戶的利益談判而不是與客戶的立場(chǎng)談判！
1、商務(wù)談判的原則
2、常見(jiàn)的談判錯(cuò)誤
3、商務(wù)談判策略分析
4、商務(wù)談判工具準(zhǔn)備
十、銷售管理
培訓(xùn)后的改變?cè)从阡N售管理的有效性！
1、訓(xùn)后執(zhí)行計(jì)劃
2、銷售過(guò)程管理
3、銷售管理漏斗
4、訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃
講師介紹：崔建中
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景：
他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問(wèn)式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點(diǎn)：
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)。而不是簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。