大客戶開發(fā)與管理
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年03月25-26日 北京
培訓(xùn)費(fèi)用：3600元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
課程收益：
了解
大客戶管理的意義和一般方法；
掌握復(fù)雜型銷售的技術(shù)以及發(fā)展趨勢；
合理應(yīng)用客戶管理理念和銷售技術(shù)，使銷售資源投入最優(yōu)。
學(xué)員對象：
中、高級
銷售人員，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售總監(jiān)，
產(chǎn)品經(jīng)理，市場經(jīng)理，資深銷售或銷售管理，5年以上大客戶經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立操作銷售投標(biāo)項(xiàng)目，支持或參與銷售規(guī)劃。
課程大綱：
第一天
1.破冰（0.5小時(shí)）：講師及課程介紹
NLP學(xué)習(xí)法
成人學(xué)習(xí)特征
2、銷售人員的角色變化（1.0小時(shí)、講師講解、學(xué)員討論、自我測試）
目的：幫助學(xué)員理解在現(xiàn)今的競爭環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必要性，認(rèn)同強(qiáng)烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提
銷售人員在企業(yè)中的角色
態(tài)度決定成敗
客戶所希望的合作伙伴
3、大客戶戰(zhàn)略1-----發(fā)現(xiàn)與了解我們的客戶（2.0小時(shí)、講師講解、學(xué)員討論）
目的：幫助學(xué)員運(yùn)用分析工具進(jìn)行客戶、競爭環(huán)境、競爭對手、產(chǎn)品的本質(zhì)屬性的分析，從分析中辨別客戶所在以及客戶的重要性分級
SWOT分析工具
競爭環(huán)境5要素
目標(biāo)客戶矩陣
第二天
1、課程回顧
2、建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式
銷售技巧---銷售六步法（4.0小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：了解銷售的完整步驟，清晰每個(gè)步驟中需要進(jìn)行的工作
準(zhǔn)備階段
接觸階段
了解階段
說服階段
締約階段
維護(hù)階段
3、靈活使用FAB的說服技巧（2.5小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論）
產(chǎn)品的本質(zhì)
客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求決策過程
競爭對手分析維度
4、大客戶戰(zhàn)略2—客戶需求的深入挖掘與引導(dǎo)（3.5小時(shí)、講師講解、角色扮演）
目的：幫助學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗(yàn)證客戶需求的方法,讓學(xué)員能站在產(chǎn)品和個(gè)人兩個(gè)方面來處理需求
需求分類--顯性需求與隱性需求
心理需求SPISES模型
不同角色影響需求
不同性格影響需求
客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級以及應(yīng)對
引導(dǎo)需求--引導(dǎo)你的客戶認(rèn)清他們的問題
激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認(rèn)識到的需求
強(qiáng)化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能——了解客戶的需求和潛在要求
目的：讓學(xué)員站了解FAB說服公式并正確運(yùn)用，提升客戶面前的呈現(xiàn)能力
FAB概念的核心
客戶的心理權(quán)數(shù)改變
FAB演練
4、處理大客戶的常見的異議和疑慮（1.0小時(shí)、講師講解
、案例分析、小組討論）
目的：讓學(xué)員站了解處理客戶疑義的一般方法，能夠正確對待并從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
客戶異議的價(jià)值
處理異議的原則
疑義中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
講師介紹：韓林
多年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)
在韓老師近20年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)。曾先后任里其樂Rietschler(中國)有限公司區(qū)域經(jīng)理；聯(lián)想（上海）有限公司消費(fèi)業(yè)務(wù)高級經(jīng)理；東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；德奔Aggretech機(jī)械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。
多年的銷售實(shí)戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，特別是在針對生產(chǎn)制造型企業(yè)的復(fù)雜型銷售運(yùn)作具備獨(dú)到的見解，這些經(jīng)驗(yàn)與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的贊同。
課程特色：
韓老師有近10年的講師經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過近千場培訓(xùn)課程。他的課程邏輯清晰，重點(diǎn)突出，注重實(shí)戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動(dòng)性強(qiáng)，善于現(xiàn)場獲取素材，貼近學(xué)員工作進(jìn)行講解。
服務(wù)企業(yè)：
IBM中國、HP中國、聯(lián)想集團(tuán)、拜耳醫(yī)藥、奧普萊（青島）電機(jī)技術(shù)、 北京歐蒙生物技術(shù)有限公司、 岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運(yùn)代理有限公司、 迪砂貿(mào)易（上海）有限公司、固瑞特、 哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州）、 亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國）、嘉吉糧油（南通）有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司、凱馳（上海）清潔系統(tǒng)有限公司、老虎粉末涂料制造（太倉）、雷莫貿(mào)易（上海）有限公司、馬夸特開關(guān)（上海）有限公司、玫瑰塑膠（昆山）有限公司、美國友邦保險(xiǎn)、 南京菲尼克斯電氣有限公司、南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司、寧波海曙全優(yōu)
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