渠道開(kāi)發(fā)與管理及中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

【課程收益】
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將渠道開(kāi)發(fā)與管理的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
渠道開(kāi)發(fā)“奪單四式”和大客戶(hù)“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和策略；
分享其他企業(yè)渠道與大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)；
通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。
【課程特色】
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國(guó)渠道與大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。 精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
本課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)人際關(guān)系建立過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。
【課程大綱】
《渠道、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》主講：陸和平（7月26日）
第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度
不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
（客戶(hù)、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境）
評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。
第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
（行銷(xiāo)意識(shí)、資金銷(xiāo)售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）
考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求
與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷(xiāo)商任信并說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？
第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù)
（銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶(hù)、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定動(dòng)作六步走
經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格
有了簽約的經(jīng)銷(xiāo)商，接下來(lái)就是日常拜訪。客戶(hù)日常拜訪要占整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的大部分時(shí)間，也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷(xiāo)商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，避免銷(xiāo)售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。
第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策
制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設(shè)計(jì)
三種返利政策
信用政策設(shè)計(jì)
區(qū)域管理要素
案例分析：西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系
經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷(xiāo)商政策是廠家銷(xiāo)售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶(hù) 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）
本部分主要討論：掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷(xiāo)商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷(xiāo)商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類(lèi)型
如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例
渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。
第八講：如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
更換經(jīng)銷(xiāo)商的原則
更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備
案例分析：更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷(xiāo)商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商，但更換經(jīng)銷(xiāo)商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷(xiāo)商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。
第九講：經(jīng)銷(xiāo)商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷(xiāo)商分析/決策的方法
《中國(guó)式大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 主講：陸和平（7月27日）
第一講：基本的概念和定義
1、Pareto原則和客戶(hù)價(jià)值金子塔
2、大客戶(hù)采購(gòu)的特征和類(lèi)型
第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售前的謀劃和布局
1、由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出銷(xiāo)售流程
2、建立大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑
第三講：客戶(hù)篩選策略—跨出成功的第一步
1、獲得銷(xiāo)售線索的方法
2、客戶(hù)評(píng)估的四項(xiàng)原則
3、客戶(hù)分級(jí)的方法
第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息
1、內(nèi)線(教練)策略
2、客戶(hù)采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型
3、確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
4、其他客戶(hù)關(guān)鍵信息（KI）的收集
5、案例討論：濱江路越江隧道
6、溝通的技巧1—封閉式提問(wèn)和開(kāi)發(fā)式提問(wèn)7、溝通的技巧2—有效地傾聽(tīng)技巧
第五講:關(guān)系策略——讓客戶(hù)信任，你向成功跨了一大步
1、關(guān)系兩大要素：利益+信任
2、利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
3、案例討論：搞砸的拜訪
4、中國(guó)人建立信任路徑圖：從個(gè)人信任到組織信任
5、角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
6、建立客戶(hù)關(guān)系四步曲
7、獲得客戶(hù)好感的三個(gè)方法
8、與客戶(hù)建立信任10大招
9、需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
10、案例討論：汽配制造商老總的苦惱
第六講：壁壘策略—引導(dǎo)客戶(hù)需求，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
2、設(shè)置壁壘的四種策略
3、客戶(hù)需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧：SPIN提問(wèn)模式
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售游戲：孤島求生
【課程師資】陸和平
上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程；
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家；
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職；
十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢(xún)經(jīng)歷；累積了超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理有著獨(dú)到的見(jiàn)解；
多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)；
　 曾出版書(shū)籍：《贏取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《渠道的規(guī)劃開(kāi)發(fā)和管理》等；
擅長(zhǎng)課程：《服務(wù)價(jià)值鏈——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)》、《從銷(xiāo)售明星到管理者》、《大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理》
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理》、《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧》、《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《雙贏談判技巧》等。
培訓(xùn)特色：
陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，屬于實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷(xiāo)售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性！
曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有：
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團(tuán)；
卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工；
西門(mén)子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)；
寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門(mén)建發(fā)；
美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)；
奧迪大客戶(hù)部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線；
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化；
威樂(lè)水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門(mén)、伊利諾工具、SKF軸承；
卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸亍⑸钲谌f(wàn)訊；
中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣；
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢(xún)。

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