大客戶營(yíng)銷的策略與技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 上海創(chuàng)卓商務(wù)咨詢有限公司
日期地址：2013年12月20-21日 深圳
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
課程收益：
通過(guò)兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得
大客戶的銷售策略與技巧組合，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種策略與技巧；- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。
課程背景：
我已經(jīng)很勤快了，可面對(duì)大客戶時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶，拿到大單？面對(duì)復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個(gè)選擇，多道決策程序，多個(gè)層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空？客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們?cè)鯓娱_(kāi)發(fā)？如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案？如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？如何與客戶展開(kāi)雙贏談判？如何提升老客戶的忠誠(chéng)度？這些問(wèn)題一直圍繞著我們。
本課程是專門面向無(wú)需招投標(biāo)、連續(xù)性采購(gòu)的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，最終提升
銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
課程大綱：
模塊一：
第一講：銷售流程策略
①“收集信息，客戶評(píng)估”
②“策劃拜訪，建立關(guān)系”
③“理清角色，確定目標(biāo)”
④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進(jìn)成交”
⑦“
商務(wù)談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
①展開(kāi)銷售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題
②評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
④將客戶進(jìn)行分類排序
第三講：尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對(duì)象的價(jià)值角色
②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
③如何判斷一個(gè)人的影響力
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的方法
第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③
銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關(guān)聯(lián)資源
第五講：有效競(jìng)爭(zhēng)策略
①競(jìng)爭(zhēng)的概念
②競(jìng)爭(zhēng)的地位
③競(jìng)爭(zhēng)的策略
④競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)
⑤競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
第六講：雙贏談判策略
①談判前的準(zhǔn)備
②了解談判對(duì)手
③開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
④不接受對(duì)方的第一次還價(jià)
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
⑦反悔策略
模塊二：
第一講：售前準(zhǔn)備
① 百問(wèn)不倒技術(shù)的修煉
② 準(zhǔn)備“尋寶圖”
第二講：有效面談
① 接近客戶的方法
② 接觸客戶應(yīng)注意的問(wèn)題
③ 與客戶打開(kāi)話題的實(shí)用技巧
第三講：確認(rèn)需求
① 客戶的需求來(lái)自哪里
② 把握商機(jī)的方法
第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn)
① 客戶頭腦里的“概念與標(biāo)準(zhǔn)”
② 為什么不都是“高富帥”和“白富美”
③ 確認(rèn)客戶“優(yōu)先順序”的方法
第五講：方案呈現(xiàn)
① FABE
② 故事傳播法
③ 預(yù)演未來(lái)
第六講：防范異議
① 客戶異議的真實(shí)意思
② 異議的原因及分類
③ 處理異議的“四原則”與“五步驟”
④ 處理異議的“六方法”
第七講： 促進(jìn)成交
① 樹(shù)立正確的成交觀念
② 締結(jié)的時(shí)機(jī)
③ 締結(jié)的準(zhǔn)則
④ 締結(jié)的五大技巧
總結(jié)回顧
講師介紹：黎紅華
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、大客戶管理專家
中國(guó)管理研究院營(yíng)銷研究所副所長(zhǎng)
實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品及大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)專家
曾任中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問(wèn)
上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問(wèn)
美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證的PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王，金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年
市場(chǎng)營(yíng)銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。
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