如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
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課程介紹：
完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為銷(xiāo)售人員建立了良好的銷(xiāo)售平臺(tái)，讓銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)才能得以充分發(fā)揮；同樣，優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)又是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線戰(zhàn)士。因此，一套完滿嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜虪I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃再加上一個(gè)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才是一個(gè)項(xiàng)目能夠取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的必備條件。
講師介紹
歐陽(yáng)丹：1989年開(kāi)始先后在國(guó)營(yíng)企業(yè)，合資企業(yè) 美資企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)，自創(chuàng)企業(yè)等不同性質(zhì)的企業(yè)但任營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，培訓(xùn)顧問(wèn)，產(chǎn)品培訓(xùn)經(jīng)理，市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理，市場(chǎng)推廣部經(jīng)理，連鎖店經(jīng)營(yíng)管理公司總經(jīng)理等中高層管理職位。曾多次創(chuàng)立行業(yè)全新的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其在連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)策劃方面，在擔(dān)任連鎖店經(jīng)營(yíng)管理公司總經(jīng)理的四年里，成功地策劃“千家店的連鎖網(wǎng)絡(luò)”項(xiàng)目并且全面管理實(shí)施，在保健化妝消費(fèi)品行業(yè)開(kāi)創(chuàng)了連鎖特許經(jīng)營(yíng)先河并在全國(guó)十九個(gè)省市建立了473個(gè)連鎖店和四所連鎖學(xué)校。被（FDS亞洲）評(píng)為1999年，2000年影響中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)界的五十人之一，同時(shí)參加編寫(xiě)《中國(guó)特許連鎖經(jīng)營(yíng)大全》并任顧問(wèn)。曾培訓(xùn)的部分客戶：ABB 、美國(guó)寶潔、雅芳、伊萊克斯中國(guó)公司、日本松下電器電機(jī)（深圳）有限公司、BP、美國(guó)華納糖果（箭牌口香糖）、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)想、方正、TCL、（美國(guó)）捷普電子、廣州富力、廣東雅居樂(lè)、深圳招商地產(chǎn)、廣州時(shí)代、廣州發(fā)展銀行、英國(guó)信誠(chéng)保險(xiǎn)公司、招商證券公司、光明乳業(yè)、深圳吉之島百貨公司、廣東電力、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)海洋石油有限公司、長(zhǎng)沙卷煙廠……
課程內(nèi)容
第一部分：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的構(gòu)成與概念
產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略
廣告、促銷(xiāo)、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)
第二部分：銷(xiāo)售平臺(tái)：客戶群管理的有效方法
銷(xiāo)售平臺(tái)的基礎(chǔ)：時(shí)間差與成功概率
銷(xiāo)售平臺(tái)的概念：根據(jù)目標(biāo)控制過(guò)程
建立銷(xiāo)售目標(biāo)、活動(dòng)與能力之間的有機(jī)聯(lián)系
根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的方法
第三部分：渠道/大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)：確保方向的正確
目前客戶選擇的成功與問(wèn)題
小組討論：大唐電信的客戶選擇準(zhǔn)則
顧問(wèn)咨詢：制定大唐電信的銷(xiāo)售工具
第四部分：創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
SWORT 方法：分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)
發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中的差異
將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
報(bào)盤(pán)的定義、組成和分析
第五部分：客戶決策過(guò)程的控制
理解客戶購(gòu)買(mǎi)決策人員的組合
了解客戶決策的過(guò)程
利用國(guó)際象棋原理對(duì)決策人員進(jìn)行分析
最大限度地爭(zhēng)取各方?jīng)Q策人的支持
第六部分：影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素分析
分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素
建立對(duì)銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評(píng)估銷(xiāo)售人員的工具
介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷(xiāo)售管理方程式——RAC