電話銷售技巧
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電話
銷售技巧是提高業(yè)績最有效的方法之一，電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省力、省時(shí)、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，目前，全國電話普及率非常高，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)其重要性來。我們需要從以下幾個(gè)方面分析，來提升自己的銷售技巧。
電話銷售技巧一、客戶咨詢--打進(jìn)來的電話
接聽電話是銷售人員經(jīng)常性的工作之一。但是銷售人員必須清晰地知道：任何一個(gè)打進(jìn)來的咨詢電話都可能是一宗買賣的機(jī)會(huì)。在電話銷售技巧中，我們要注意以下幾點(diǎn)：
1、接聽電話，恰當(dāng)適時(shí)。這是電話銷售技巧的關(guān)鍵。電話鈴響過第二聲后，必須馬上接聽，任何在上班時(shí)間故意掛上話筒不接電話或無故無人接電話的行為都必須予以杜絕。
2、開門見山，自報(bào)家門。拎起電話的第一句話應(yīng)該是：“您好！”緊接著就必須報(bào)明自己的身份，主動(dòng)報(bào)明身份是銷售成功的第一步。電話銷售技巧中還要求同時(shí)必須牢記客戶的姓名，并在通話中經(jīng)常使用他的姓氏尊稱他。
3，語氣平和，用語恰當(dāng)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員在電話銷售中必須做到語氣平和，語調(diào)輕松，用詞得當(dāng)，給客戶以愉悅的享受，讓客戶迅速被輕松自如的氣氛感染，從而愉快地進(jìn)入談話狀態(tài)。在這種平和的氛圍中，你的電話銷售技巧thldl.org.cn就可以更多的開展了，更有利于銷售的成功。
4，綱舉目張。在與客戶的開始交談時(shí)，要盡可能讓對(duì)方多講話，弄清客戶的全部要求，準(zhǔn)確理解客戶的意思，掌握客戶盡可能多的資料。聚精會(huì)神傾聽，抓住問題中心，保持禮貌態(tài)度，簡明準(zhǔn)確回答。
6，作好記錄。任何時(shí)候訪銷中心銷售員的電話邊都必須備有紙筆，養(yǎng)成良好的電話筆記習(xí)慣。記錄的要點(diǎn)：對(duì)方姓名職務(wù)，公司名稱，電話號(hào)碼，來電時(shí)間，詢問的內(nèi)容（時(shí)間、品牌、價(jià)格、特別要求等），你的答復(fù)要點(diǎn)。作好記錄這一條，不論是電話銷售技巧還是其他的銷售技巧的運(yùn)用中都是應(yīng)當(dāng)做到的。
7，“請(qǐng)您稍等”。在電話銷售技巧中，這句話應(yīng)盡可能不用或少用。發(fā)生這種情況的原因不外是對(duì)客戶所查詢的訪銷中心事項(xiàng)不夠熟悉或另有事情干擾使他分心。對(duì)于前者，必須在平時(shí)苦練基本功，對(duì)于訪銷中心任何與銷售有關(guān)的事項(xiàng)都要了如指掌，靈活運(yùn)用。對(duì)于后者，這就需要發(fā)揚(yáng)互助精神，其他同事應(yīng)立即解圍協(xié)助。
電話銷售技巧二、電話訂貨--打出去的電話
電話銷售不是坐在訪銷中心辦公室內(nèi)等客戶來電話詢問，然后抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。時(shí)不我待，在當(dāng)今激烈競爭的市場上，訪銷中心的坐席員必須主動(dòng)打電話給客戶進(jìn)行電話推銷。這在電話銷售技巧中是主動(dòng)出擊。在撥電話之前必須對(duì)這位客戶做基本調(diào)查，提供個(gè)性化服務(wù)。要點(diǎn)如下：
1.開門見山。電話銷售技巧要求一撥通對(duì)方的電話就要設(shè)法找到你要找的人。比如，零售戶一接聽電話，可馬上發(fā)問：“我是××市煙草公司呼叫中心坐席員，請(qǐng)問店主××在嗎？”這個(gè)問題讓對(duì)方只能回答具體內(nèi)容，而不容他有說“不”的機(jī)會(huì)，以免自己陷入一個(gè)進(jìn)退兩難的窘境。
2.最初15秒。打給別人的推銷電話的最初15秒是最重要的。如果你不能以最有效的方式迅速打動(dòng)對(duì)方，讓他判斷出你的談話是否值得聽下去，他就有可能毫不客氣地中斷與你的通話，因此，你在撥電話之前就必須經(jīng)過認(rèn)真研究，開門見山地觸及話題，引起他的興趣。
3.貴在誠實(shí)。銷售人員最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是撒謊。其實(shí)在電話銷售技巧中，也是需要誠實(shí)做基礎(chǔ)的。有些緊俏卷煙專供重點(diǎn)客戶，一般客戶詢問時(shí)，銷售人員簡單的一句“沒貨”就把客戶打發(fā)走，而一旦說出了口就覆水難收，只好硬著頭皮撒謊，最后的結(jié)果當(dāng)然是引起客戶反感，失去客戶的信任。銷售工作是一件扎扎實(shí)實(shí)的功夫，必須作好大量的事前調(diào)查和市場分析，做好定位，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，你的產(chǎn)品是他需要的。然后才能做到實(shí)事求是，以誠實(shí)的態(tài)度取信于人，推動(dòng)銷售。
4.產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。在電話推銷中，不要向客戶單純說明你推銷的卷煙是名優(yōu)煙、包裝如何精美的等特點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粼陔娫捴惺强床坏竭@些特點(diǎn)的，要強(qiáng)調(diào)銷售它的好處，只有好處才能想象到。如“這個(gè)品牌是緊俏品牌，數(shù)量不多，如果你進(jìn)了貨，會(huì)提高你在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?rdquo;。
5.重視對(duì)方。打給客戶電話的目的就是主動(dòng)推銷，銷售人員的主動(dòng)講話是重要的。但是你也必須十分敏感地注意對(duì)方的反應(yīng)，尤其是對(duì)方有反對(duì)意見時(shí)，更不能不顧一切，否認(rèn)對(duì)方的提法，甚至批評(píng)對(duì)方“不對(duì)”、“不要拉倒”。正確的做法是認(rèn)真傾聽，把他提出的反對(duì)意見接過來，加以分析，并輔以你的解決措施，讓他放心，消除顧慮。
6.語言措辭。在電話銷售技巧中，盡量避開太過專業(yè)化的用語，如“調(diào)撥價(jià)”、“不含稅”、“單箱毛利”、“條均價(jià)”等，而用比較通用的詞匯，甚至是對(duì)方熟悉的詞匯。適當(dāng)使用一些積極、主動(dòng)、自信的詞匯，向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出你對(duì)自己的信心，用多彩多姿的語言描述你的設(shè)施和服務(wù)案例，增加他的感性認(rèn)識(shí)，但切忌夸大說謊。
電話銷售技巧三、溝通的藝術(shù)
電話銷售技巧，目的是銷售，由于電話銷售的特殊性質(zhì)，所能用到的工具就是聲音及語言兩部分。
溝通是人與人之間聯(lián)系的紐帶，面對(duì)面的溝通，除了話語的作用，更有面部表情，肢體語言等來加強(qiáng)溝通的效果，但是電話溝通，只能通過聲音，語言來詮釋溝通的目的，因此，難度就要大的多。那么，我們一起來看一下電話銷售技巧中的溝通問題吧。
1、熱情。
一定要注意自己講話是否有熱情。這是在電話銷售技巧中開始溝通的重要前提。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
2.語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語速。電話銷售技巧要求語速不能太快，對(duì)方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會(huì)影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。
3.音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r(shí)說話的聲音太小了容易使對(duì)方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；②打電話時(shí)說話的聲音太大了，太大的聲音對(duì)于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。所以應(yīng)盡量保持音量正常。
4.發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。在銷售人員的選拔中，口齒清晰是作為一個(gè)條件進(jìn)行的，電話銷售技巧也同樣要求這一點(diǎn)。清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。寧可語速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
5.善于運(yùn)用停頓
在講話的過程中一定要善于運(yùn)用停頓。電話銷售技巧也是要求抑揚(yáng)頓挫的。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。你講了很長時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。
電話銷售技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話就可以說全的，在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實(shí)踐中分析總結(jié)，找出適合自己的電話銷售技巧才是最成功的。