店面銷售技巧
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店面
銷售技巧有多方面的，從終端店員吸引顧客到服務，從揣摩顧客的需求到通過產(chǎn)品的賣點說服顧客，以及收款送客一系列問題。如何掌握店面銷售技巧還須多用心多練習。
店面銷售技巧是很多朋友想去認真了解并希望能夠弄明白的。不同的人，不同的做法，從不同的角度給這個店面銷售給予了不同的解釋說明，在這里列出了一些關于店面的商品陳列技巧及關于店面銷售技巧員工的自我管理和服務方面，希望能有所幫助。
◆ 關于店面的 -- 商品陳列技術
為什么我們在大的知名品牌中的感受和在普通的小店中的感受不一樣呢？這當然和裝修有很大的關系，但最重要的是店面的專業(yè)陳列。店面陳列的作用分為感官作用和導購作用。 這里我們舉個以服務店為例，做以簡單介紹。
1、店面陳列的第一作用 -- 感官
我們第一次進一個品牌的店面，店面的形象就代表著這個品牌的形象，一進門，第一大的感覺是整個布局，然后是整個店面銷售中服裝的顏色，其次是系列色彩，最后才是款式。所以，如果這時店面陳列不好的話，那一進門就是很亂感覺無從下手，這時就需要很好的進行陳列，讓店面銷售技巧形成品質(zhì)感。
2、店面陳列的第二作用--“導購”
一批服裝運到店面，不是簡單的掛起來，也不是簡單的按照款式、系列色彩進行分類掛起來就可以了，如果這樣，那就失去了陳列的最大的一個作用--導購。
導購作用在店面運營中是十分重要的，比如有些小店在門口掛著“全場服裝5折起”的標牌，你大老遠就被吸引過來，當你進入到店面的時候發(fā)現(xiàn)門口的是最低折扣，越往里走折扣率越低，這就是最簡單的陳列導購作用，真正的導購作用應該是在不打折的情況下誘導顧客最大限度的購物。比如：當您進入一家店面要買個T恤，轉(zhuǎn)了一圈終于看到一個合適的，試了一下決定要買，這時發(fā)現(xiàn)T恤旁邊有一條褲子很好，很適合和你買的這件T恤搭配，估計您一定會買下的，因為這件T恤您很滿意，那這件褲子這么適合搭配，誰也希望事情是完美的。
◆ 關于店面員工的自我管理和服務
目前市場正在隨著賣場的增多使得相互之間店面競爭日趨激烈，這就要求公司經(jīng)營更加深入化和細致化，提高市場的可控性。現(xiàn)在的客戶購買一樣商品不僅僅存在于考慮商品的價格和質(zhì)量，更會注重店面銷售技巧服務中的細節(jié)。而店面銷售技巧恰恰占了最重要的位置。
營業(yè)員是整個店面銷售技巧的主體，直接面對著客戶，因此對客戶的信息掌握是最正確也是最快的，將客戶的要求、建議、想法告訴公司，同時也將公司的意見、理念、服務告訴客戶。平常統(tǒng)一的制服，規(guī)范的動作；親松自然的微笑，專業(yè)禮貌的語氣，關心合理的建議就能讓你所展現(xiàn)的儀表形象、親和力及主動性在整個交易過程中讓客戶產(chǎn)生一定的信賴。
這里就有必要提到服務方面要求所有員工都做到微笑服務，一個微笑的價值不僅僅在于成功的銷售和滿意的購買，而是反映了新的市場環(huán)境下的店面銷售技巧thldl.org.cn理念和經(jīng)營態(tài)度。而微笑，并不簡單。我們面對客戶一定要真誠，仔細觀察客戶的眼神和表情，從而獲得一些初步的信息。接待客戶時要面帶微笑，卻又不能是那種千篇一律的僵硬表情。在店面銷售技巧中做到角色的替換，營業(yè)員和客戶并非僅僅是賣和買的關系，應當同他們進行朋友式的溝通，只有發(fā)自內(nèi)心的把客戶當成朋友，在接待客戶時才會笑得誠懇可親。
在客戶上門之前，不擅自走動和閑聊，提起精神隨時做好迎接客戶，做好初步接觸客戶的準備。成功的初步接觸是完美銷售的一半。即不能太直接，讓客戶感覺突然，也不能太疏忽，讓客戶產(chǎn)生受到冷落。平常當客戶到展柜旁走動或是在休息區(qū)等待辦理業(yè)務時，我們的引導員可以不失時機的遞送DM單，推薦一些新產(chǎn)品。讓客戶了解店面最新產(chǎn)品信息，產(chǎn)生一定的購買欲。當然我們不能全局推薦，這樣反而讓客戶反感，這就需要我們營業(yè)人員判斷客戶的需求進行適度的揣摩，以達到更好的銷售效果。
終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧
接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客：
◇打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
◇定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。
◇接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡冷落的感覺。
◇詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。
◇拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。
◇商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。
◇讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
◇收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
◇包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。
◇行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。
終端店員服務法則
第一，等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。
第二，初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感
◇ 與顧客初步接觸的最佳時機
1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
3．當顧客抬頭起來的時候；
4．當顧客突然停下腳步時
5．當顧客的眼睛在搜尋時；
6．當顧客與店員的眼光相碰時。
◇ 把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸
1．與顧客隨便打一個招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問顧客的購買愿望。
第三，商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。
揣摩顧客的需求
第四，善于辨析。不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。
揣摩顧客需求的五種方法
A．讓顧客了解商品的使用情形；
B．讓顧客觸摸商品；
C．讓顧客了解商品的價值；
D．拿幾件商品讓顧客比較；
E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
第五，友善說明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
第六，耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。
1．實事求是的勸說
2．投其所好的勸說
3．輔以動作的勸說
4．用商品說話的勸說
5．幫助顧客比較、選擇的勸說
第七，銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作店面銷售技巧說明時應注意五要點：
1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在。
2．說明要點時要言辭簡短；
3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；
5．投顧客所好進行說明。
第八，促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：
1．顧客突然不再發(fā)問時
2．顧客話題集中在某個商品上時
3．顧客不講話而若有所思時
4．顧客不斷點頭時
5．顧客開始注意價錢時
6．顧客開始詢問購買數(shù)量時
7．顧客不斷反復問同一問題時
時機出現(xiàn)，促單的四種方法：
A．不要給顧客看新的商品
B．縮小顧客選擇的范圍
C．幫助顧客確定所喜歡的商品
D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
第九，收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡。
第十，親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有，要及時提醒。
所以，無論客戶是否會選擇我們的產(chǎn)品，我們都要以朋友的身份，做顧問式的銷售，注重每一個細節(jié)，為他們解惑，處處為他們著想，讓客戶產(chǎn)生信任，這樣才不會失去每一個機會。有的時候，顧客來購買產(chǎn)品就是從這個既簡單又不簡單的微笑開始的，讓客戶為店面銷售人員的溫情服務所感染。