降低銷售成本及銷售談判策略
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課程簡(jiǎn)介：
談判是整個(gè)銷售過程中的最后沖刺階段。銷售與商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員事先準(zhǔn)備是否充分、談判策略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。本課程針對(duì)的正是銷售和商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。同時(shí)在此課程當(dāng)中，摒棄了傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論，用自己的智慧與經(jīng)驗(yàn)構(gòu)建新的營(yíng)銷規(guī)則。根據(jù)企業(yè)的不同情況，分別傳授低成本營(yíng)銷的策略。
課程大綱：
腦力激蕩——究竟什么是營(yíng)銷？
第一章：營(yíng)銷的困惑
1、4P、4C選擇誰？
2、先做終端還是先打廣告？
3、價(jià)格戰(zhàn)+廣告戰(zhàn)為何成了營(yíng)銷戰(zhàn)？
4、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)我們?nèi)绾蝸韰?zhàn)？
5、產(chǎn)品多是否銷量大？
6、沒有競(jìng)爭(zhēng)是好還是壞？
7、有了賣點(diǎn)為何仍難賣？
第二章：造成營(yíng)銷困惑的原因
1、恐狂忙綜合癥
2、營(yíng)銷中的加法思維
3、銷售部、市場(chǎng)部、公關(guān)部職責(zé)不清
4、未真正理解何謂“整合營(yíng)銷”
5、重名牌
6、不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)層次的演變
第三章：低成本公關(guān)營(yíng)銷的運(yùn)用
1、什么是公關(guān)
2、公關(guān)營(yíng)銷的工作
3、公關(guān)營(yíng)銷的作用
4、公關(guān)營(yíng)銷的運(yùn)用工具
5、公關(guān)營(yíng)銷與市場(chǎng)活動(dòng)的區(qū)別
6、不同的公關(guān)組合策略
7、6大公關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
8、危機(jī)公關(guān)的處理技巧
第四章：低成本的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)技巧
1、低成本產(chǎn)品創(chuàng)新—— 產(chǎn)品不變銷量變 ；淡季如何變旺季
2、低成本渠道創(chuàng)新—— 變你公司為我公司 ；讓渠道及終端主動(dòng)來找你的饑渴營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 ；創(chuàng)新省級(jí)代理模式
3、低成本促銷創(chuàng)新—— 沒有節(jié)日可創(chuàng)造 ；不做廣告顧客也瘋狂 ；化敵為友的協(xié)同營(yíng)銷
第五章：低成本產(chǎn)品營(yíng)銷策略創(chuàng)新
1、低成本產(chǎn)品營(yíng)銷策略創(chuàng)新介紹
1）運(yùn)用的背景和條件
2）運(yùn)作的難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
2、低成本產(chǎn)品營(yíng)銷策略影響要素分析
1）市場(chǎng)成熟度
2）消費(fèi)者需求特性
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略導(dǎo)向
4）市場(chǎng)外部環(huán)境
5）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
6）自身資源與能力
3、低成本產(chǎn)品營(yíng)銷策略運(yùn)作的要點(diǎn)
1）核心產(chǎn)品策略
2）價(jià)格、渠道、促銷策略協(xié)同
5、案例
案例：某家電廠家的產(chǎn)品編隊(duì)組合
案例：西門子以產(chǎn)品特點(diǎn)為核心的促銷方案
第六章：低成本促銷策略創(chuàng)新
1、低成本促銷策略的特點(diǎn)
2、低成本促銷策略影響要素分析
3、低成本促銷策略運(yùn)作要點(diǎn)
5、案例
案例：腦白金瘋狂背后的營(yíng)銷理性
案例：寶潔的推廣策略
第七章：低成本渠道策略創(chuàng)新
1、低成本渠道策略的特點(diǎn)
2、低成本渠道策略影響要素分析
3、低成本渠道策略運(yùn)作要點(diǎn)
第八章：卓越銷售與優(yōu)勢(shì)銷售談判
1、銷售與談判的聯(lián)系與區(qū)別
2、優(yōu)勢(shì)談判的定義、特征基本原理與必要條件
3、如何高超運(yùn)用雙贏的利益驅(qū)動(dòng)概念
4、案例研究及談判初步分析
第九章：優(yōu)勢(shì)銷售談判的原則
1、優(yōu)勢(shì)銷售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)
2、“反應(yīng)遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧
3、把握合同起草權(quán)----千萬不要讓對(duì)方起草合同
4、誘導(dǎo)式價(jià)格分解
5、聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問題
6、讓對(duì)手飄到云里霧里----一定要祝賀對(duì)方
第十章、優(yōu)勢(shì)銷售談判的策略步驟
1、案例分析：如何面對(duì)對(duì)手策略上的變化
2、確定談判的可能性
3、分析階段的策劃與布局
4、談判評(píng)估前的步驟
5、決定階段前的分析
第十一章、開局優(yōu)勢(shì)談判技巧
1、如何開出高于客戶預(yù)期的條件
2、如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
3、偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
4、如何避免對(duì)抗性談判
5、偽裝成無奈的賣家
6、步步進(jìn)逼的鉗子策略
7、談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧
8、價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語
9、產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)----FAB方法與SPIN技巧
第十二章、終局優(yōu)勢(shì)談判技巧
1、白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對(duì)策略
2、蠶食對(duì)手版圖的策略與技巧
3、如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧
4、收回條件與欣然接受的藝術(shù)
5、優(yōu)勢(shì)談判有效工具的制作和應(yīng)用
1）制訂前提列表
2）繪制客戶采購(gòu)關(guān)系圖譜并進(jìn)行有效評(píng)估
3）制訂采購(gòu)動(dòng)機(jī)表格以及應(yīng)用時(shí)機(jī)計(jì)劃
4）制訂談判雙方的力量對(duì)比圖表
第十三章、大客戶經(jīng)理如何修煉成為優(yōu)勢(shì)談判高手
1、優(yōu)勢(shì)談判高手的特質(zhì)與信念
2、如何培養(yǎng)精準(zhǔn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)談判力量
3、戰(zhàn)無不勝----優(yōu)勢(shì)談判的三維驅(qū)動(dòng)模型
第十四章、總結(jié)與答疑
講師介紹：
孫子策 營(yíng)銷變革與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家。高級(jí)咨詢顧問、中國(guó)管理研究院特約研究員。工商管理碩士，《中外管理》雜志特約營(yíng)銷顧問、高級(jí)培訓(xùn)師，AACTP國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌營(yíng)銷講師，時(shí)代光華等眾多機(jī)構(gòu)特約培訓(xùn)師。曾歷任海爾家電銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、眾科國(guó)際顧問集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)，國(guó)內(nèi)某知名大型企業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理。現(xiàn)兼任多家企業(yè)長(zhǎng)年顧問。孫老師10多年在企業(yè)擔(dān)任中高層管理職位以及為企業(yè)提供管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并提出了許多為企業(yè)和管理咨詢界認(rèn)可的觀點(diǎn)和思想，在企業(yè)管理理論研究和管理培訓(xùn)方面造詣?lì)H深。
孫老師在利用系統(tǒng)思維，對(duì)企業(yè)學(xué)習(xí)與自我知識(shí)管理方式，整合企業(yè)變革能力方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。孫老師較為深厚的哲學(xué)與心理學(xué)人文功底，使他的培訓(xùn)與闡述有著非同一般的穿透力和對(duì)經(jīng)營(yíng)者不留情面的刺痛感，這也是他深入內(nèi)在、揭露本質(zhì)、把握真相、刺透核心的為人做事原則的生動(dòng)體現(xiàn)。孫老師對(duì)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的管理狀況有較深入地研究，擅于準(zhǔn)確把握心理需求的關(guān)鍵。在培訓(xùn)中通過質(zhì)問、探詢、配合案例教學(xué)和小組討論等互動(dòng)性非常強(qiáng)的培訓(xùn)方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受，高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、精湛的培訓(xùn)技巧、生動(dòng)流暢的授課風(fēng)格深受企業(yè)和學(xué)員的歡迎和認(rèn)可。孫老師理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎，語言睿智。受到眾多企業(yè)及學(xué)員的高度認(rèn)可與好評(píng)，在服務(wù)過的企業(yè)中享有較高的聲譽(yù)。
主講系列課程：
一、營(yíng)銷管理、技巧類課程
《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《營(yíng)銷模式變革與創(chuàng)新》、《戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《差異化營(yíng)銷》、《卓越營(yíng)銷執(zhí)行力》、《深度分銷》、《營(yíng)銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行》、《如何打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)》、《卓越營(yíng)銷技能提升》、《大客戶銷售策略與技巧》、《商務(wù)帳款催收規(guī)則與技巧》、《卓越銷售談判》、《電話營(yíng)銷技巧》、《客戶關(guān)系管理》、《大客戶營(yíng)銷與漏斗法銷售過程管理》、《服務(wù)營(yíng)銷》、《七步成詩---營(yíng)銷經(jīng)理人問題的分析與解決》《低成本銷售及銷售談判策略》
二、電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷類課程
《集團(tuán)客戶經(jīng)理顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《個(gè)人VIP客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技能》、《VIP客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理技能提升》、《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》、《外呼服務(wù)及電話營(yíng)銷技巧》、《客戶經(jīng)理工作效能提升》、《集團(tuán)客戶經(jīng)理問題分析與解決》
三、銀行業(yè)營(yíng)銷類課程
《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《銀行客戶經(jīng)理集團(tuán)客戶應(yīng)對(duì)策略》、《集團(tuán)客戶的開發(fā)與管理》、《集團(tuán)客戶經(jīng)理問題分析與解決》、《貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》
曾服務(wù)的客戶：中國(guó)移動(dòng)、湖南聯(lián)通、河南網(wǎng)通、中國(guó)電信、海爾、GE、上海電科集團(tuán)、香港中榮集團(tuán)、運(yùn)通國(guó)際、三基電子、旭輝集團(tuán)、中國(guó)銀行、、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、廈門大學(xué)EMBA班、中南財(cái)經(jīng)政法EMBA班、依科多化工、東方航空、上海白貓、天臣科技、山東只楚藥業(yè)、新大洲本田、上海大眾、上汽集團(tuán)、大華集團(tuán)、復(fù)地集團(tuán)、龍頭股份、上港集箱、西蒙電器、凱泉泵業(yè)、天緯通訊、方正軟件、汽巴精化、新亞藥業(yè)、惠而浦、喬山健身器材、億人通訊、瑞侃電纜、云峰集團(tuán)、海立集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、交大昂立、中外運(yùn)、三明食品、靳羽西化妝品、艾利中國(guó)、寶隆集團(tuán)、CND蓄電池、飛利浦亞明照明、朗訊科技、金星啤酒集團(tuán)、上海智越投資、浙江省安吉市政府、德豐液壓機(jī)、振興電力配件、亞斐燈具、運(yùn)通石化、華源電力、杭州奧星電子、好又多、絲寶集團(tuán)、雙龍藥業(yè)、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院、雙友集團(tuán)等