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                        培訓(xùn)文章 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> 正文
          
                
          
                    
          
                        
          
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                                    營(yíng)銷計(jì)劃制定、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理
          
                                
          
                                    作者: 來(lái)源: 文字大小:[大][中][小]
          
                                【課程大綱】
          
《營(yíng)銷策略制定的流程和方法》
          
一、 營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青
          
1、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
          
2、案例分析：國(guó)內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
          
3、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
          
4、價(jià)值傳遞與實(shí)現(xiàn)的過程
          
5、以大市場(chǎng)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動(dòng)向
          
6、麥肯錫7S模型與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與運(yùn)作圖示
          
7、案例：通過組合營(yíng)銷模式形成競(jìng)爭(zhēng)力
          
二、 營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定流程和方法
          
1、第一步、內(nèi)部狀況分析
          
① 企業(yè)的愿景和使命的意義
          
② 典型企業(yè)的愿景和使命描述
          
③ 定義業(yè)務(wù)和企業(yè)宗旨
          
④ 分析與評(píng)估業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
          
⑤ 組織文化的意義及評(píng)估
          
⑥ 確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
          
　⑦ 案例：分享某公司3-5年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
          
2、第二步、外部市場(chǎng)環(huán)境分析
          
① 做外部環(huán)境分析的目的
          
② 宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價(jià)值鏈；
          
③ 分析商機(jī)和不同的細(xì)分市場(chǎng)（如行業(yè)或地域）
          
④ 工具：安索夫發(fā)展矩陣
          
⑤ 市場(chǎng)與顧客分析：市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向
          
⑥ 競(jìng)爭(zhēng)性分析：SWOT 分析/平衡內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)的方法/如何利用分析結(jié)果
          
⑦ 關(guān)鍵成功因素KSFs
          
⑧ 案例：某企業(yè)SWOT分析實(shí)例
          
3、第三步、目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分方法
          
① 市場(chǎng)細(xì)分的方法 ② 如何根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行客戶分類
          
③ 消費(fèi)品購(gòu)買行為分析
          
④ 商業(yè)客戶購(gòu)買行為分析
          
⑤ 產(chǎn)品生命周期與細(xì)分/PLC規(guī)劃表
          
⑥ 案例：如何分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝?gòu)?qiáng)的策略？
          
4、 第四步、形成競(jìng)爭(zhēng)策略
          
① 工具：五力模型/GE模型/波特的三大競(jìng)爭(zhēng)策略
          
? 不同競(jìng)爭(zhēng)地位的戰(zhàn)略：
          
? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略
          
? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略
          
? 市場(chǎng)跟隨者策略
          
? 市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略
          
? 營(yíng)銷組合策略：
          
? 產(chǎn)品策略制定
          
? 價(jià)格策略制定
          
? 促銷策略制定
          
? 渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué)
          
? 工具：BCG矩陣
          
　② 案例：某新興軟件的公司的成長(zhǎng)困境分析
          
5、第五步、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
          
① 利潤(rùn)平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測(cè)
          
② 戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn)分析：評(píng)定潛在風(fēng)險(xiǎn)的工具
          
③ 分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系
          
④ 案例：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法分享
          
三、某公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享
          
1、計(jì)劃模板
          
2、計(jì)劃內(nèi)容
          
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》　　　　　　　　　　　
          
一、區(qū)域市場(chǎng)概念
          
1、區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念
          
2、區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念
          
3、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
          
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
          
5、區(qū)域營(yíng)銷策略
          
二、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的目的
          
三、區(qū)域市場(chǎng)的策略步驟
          
1、市場(chǎng)背景分析
          
① 消費(fèi)者狀況分析
          
② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
          
③ 行業(yè)分析
          
④ 企業(yè)自身資源分析
          
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃
          
① 顯性指標(biāo)
          
② 潛性指標(biāo)
          
③ 區(qū)域定位
          
④ 攻防定位
          
3、營(yíng)銷策略規(guī)劃
          
① 產(chǎn)品組合策略
          
② 價(jià)格策略
          
③ 渠道策略
          
④ 營(yíng)銷傳播策略
          
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
          
4、整體部署區(qū)域市場(chǎng)
          
5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
          
① “造勢(shì)”進(jìn)入
          
② “攻勢(shì)”進(jìn)入
          
③ “順勢(shì)”進(jìn)入
          
④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
          
四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
          
1、分析現(xiàn)狀
          
2、設(shè)定目標(biāo)
          
3、制作銷售地圖 4、市場(chǎng)細(xì)分化
          
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
          
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
          
7、案例：可口可樂成功秘訣
          
五、區(qū)域市場(chǎng)攻防策略
          
1、以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
          
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
          
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
          
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
          
5、區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
          
六、市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略
          
1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場(chǎng)
          
2、外延式擴(kuò)大市場(chǎng)
          
七、面的管理——區(qū)域
          
1、區(qū)域條件的運(yùn)用、
          
2、設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
          
3、寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
          
4、深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
          
八、線的管理——路線
          
1、路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
          
2、路線的規(guī)劃原則
          
3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
          
4、配送周期與銷售距離的關(guān)系
          
九、點(diǎn)的管理——終端
          
1、銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
          
十、區(qū)域攻略
          
1、分銷商攻略
          
2、群狼攻略
          
3、螞蟻攻略
          
4、促銷與價(jià)格攻略
          
5、零售攻略
          
① 掌控終端的必要性
          
② 終端提升的“六力定律”
          
6、品牌攻略
          
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》　　　　　　　　主講：張藝（7月5日）
          
一、透視“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效”
          
1、案例分析：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是什么
          
2、案例分析：常見誤區(qū)以及帶來(lái)的損失分析
          
3、企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析
          
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為什么要做績(jī)效管理
          
4、績(jī)效管理的內(nèi)容
          
5、績(jī)效管理的目的
          
6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見問題是什么，如何避免
          
7、績(jī)效管理如何做才能最有績(jī)效
          
三、建立績(jī)效管理中的角色體系
          
1、績(jī)效管理中部門經(jīng)理、總經(jīng)理以及人力資源部門的角色分析
          
2、角色錯(cuò)位的分析以及處理辦法
          
四、建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的KPI指標(biāo)體系
          
1、案例分析：該團(tuán)隊(duì)的KPI錯(cuò)在哪里
          
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)并不簡(jiǎn)單
          
3、典型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的KPI有那些
          
4、企業(yè)如何確定自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)
          
五、公司KPI與營(yíng)銷KPI的關(guān)系
          
1、案例：公司KPI主要解決什么問題
          
2、基于平衡記分卡的典型公司指標(biāo)模型
          
3、實(shí)操訓(xùn)練：分析公司KPI與營(yíng)銷KPI的關(guān)系 六、如何從公司KPI提取營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)KPI
          
七、設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)表和績(jī)效考評(píng)表
          
1、解讀考核指標(biāo)表和考評(píng)表
          
2、設(shè)計(jì)指標(biāo)表和績(jī)效考評(píng)表的方法
          
八、考評(píng)周期
          
1、考評(píng)周期確立的依據(jù)及其原理
          
2、不同企業(yè)不同崗位考評(píng)周期的確定
          
3、績(jī)效考評(píng)周期以及績(jī)效監(jiān)控
          
九、績(jī)效考評(píng)面談
          
1、面談常見錯(cuò)誤
          
2、由誰(shuí)來(lái)面談
          
3、面談準(zhǔn)備最關(guān)鍵
          
4、面談意外應(yīng)急處理
          
5、面談四大原則
          
十、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理中常見難題以及應(yīng)對(duì)辦法
          
1、案例分析
          
2、難題及應(yīng)對(duì)
          
十一、績(jī)效管理成功十二大要點(diǎn)
          
1、成功要點(diǎn)分析
          
十二、綜合訓(xùn)練—設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理系統(tǒng)          
                                
          
                                    
          
                                        
          
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