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產(chǎn)品展示與談判技巧

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培訓目標：銷售工作主要靠信息對客戶的表達，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值所在。必須要根據(jù)客戶的理解和喜好，調(diào)整自己的對策和呈現(xiàn)方法。談判則貫穿于整個銷售的過程中。我們要學習的，就是銷售人員必須具備的對客戶展示和談判技能。
培訓方法：案例分析/學員演練/課堂講授　
培訓對象：銷售及相關管理人員　
培訓內(nèi)容：
開場：通過學習的轉輪，讓學員了解掌握知識與掌握方法是學習的兩個方面
第一講　根據(jù)市場確定產(chǎn)品推薦策略
從4P組合中找到產(chǎn)品定位　
從市場競爭強弱與容量分析產(chǎn)品推薦策略
客戶不同人員的產(chǎn)品推薦重點
第二講　銷售解說前的準備
了解客戶需求的四個層次，顧客購買心理基礎
產(chǎn)品推薦中與客戶溝通的7個技巧
如何用提問探究客戶真實想法
第三講打動客戶的介紹方法
用SPIN方法打動客戶　SPIN方法演練
推薦商品的FAB原則　 FAB方法演練
競爭產(chǎn)品的分析
第四講什么是成功的銷售談判
談判的概念與特點
雙贏的態(tài)度與成功的談判
第五講銷售談判的策略制定
銷售談判的前期準備
雙方價值觀的確認
談判中的價格策略
第六講銷售談判的實施模式
談判的四項法則
如何面對拒絕壓力
如何突破談判僵局
課程回顧，問題解答
講師介紹：
吳老師：曾任三星總部高級講師、資深培訓項目經(jīng)理。創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓體系，先后為三星各分公司打造內(nèi)部培訓師百余名，為全國萬余名銷售人員實施銷售管理及技巧培訓，以及大量全方位的員工基本素質(zhì)培訓。04-05年每周制作的《銷售通訊》被韓國總部稱為“三星世界第一”的高效率培訓教材。在公司員工基本素質(zhì)課程中獨創(chuàng)實踐知識與體驗教學相結合的授課模式，成為三星推廣的培訓模式。
曾經(jīng)服務的客戶：
曾經(jīng)為中國網(wǎng)通、北京電信、諾基亞、三星電子、LG、海爾大學、NEC（中國）、神州數(shù)碼、OKI電器、科龍電器、格力電器、浙江移動、北京電信、山西移動、國家外交部、國家廣電部、長安保險經(jīng)濟公司、國家信用管理委員會、北京大學光華講堂、中國電信北京設計研究院、大宇造船、中石化長城潤滑油、LS機械、韓國萬都汽配集團、喜來健醫(yī)療器械、APP造紙等企業(yè)實施授課服務。
培訓特色
以提供讓企業(yè)看得見效果的課程為目標，在為客戶提供咨詢顧問的過程中深入調(diào)研了耐用、快速消費品以及相關行業(yè)特點，認真研究了員工職業(yè)化的素質(zhì)養(yǎng)成的途徑、細致的分析窗口行業(yè)對客服務方式方法。在培訓前深入企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工問題，根據(jù)實際情況量身定制授課內(nèi)容，為企業(yè)制定個性化的解決方案。授課中多種教學形式結合，與學員充分互動并給與精彩點評。
主要培訓領域：
《談判技巧》、《店面銷售技巧》、《大客戶銷售技巧》、《企業(yè)內(nèi)訓師打造》、《企業(yè)規(guī)范化培訓體系建立》、《員工職業(yè)化塑造》等

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