從產(chǎn)品銷售到服務(wù)營銷---走出單純產(chǎn)品經(jīng)營的困境
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【會議背景】
產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，產(chǎn)品利潤開始滑坡，您是否在尋找企業(yè)發(fā)展的新藍(lán)海？如何擺脫單純產(chǎn)品經(jīng)營的困境，遠(yuǎn)離價值鏈的低谷，走向產(chǎn)業(yè)價值鏈的高附加值區(qū)域？如何才能使企業(yè)的客戶變?yōu)槠髽I(yè)的忠誠客戶？如何使服務(wù)部門從費用中心走向利潤中心，成為企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定器？怎樣讓服務(wù)為企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)造利潤？
華為公司吸取業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，利用各種手段解決上述問題的方法，學(xué)習(xí)IBM，通過走服務(wù)產(chǎn)品化道路，使得公司發(fā)展穩(wěn)步增長，使原來的服務(wù)部門從原來的費用中心走向自負(fù)盈虧的利潤中心。
【會議收益】
尋找企業(yè)發(fā)展的新藍(lán)海，如何發(fā)展服務(wù)產(chǎn)品，怎么利用服務(wù)綁定與客戶的關(guān)系，使客戶成為企業(yè)的忠誠客戶，如何利用服務(wù)為企業(yè)實現(xiàn)更多的銷售機(jī)會？如何開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，制定服務(wù)產(chǎn)品的推廣策略？怎樣的運營模式才能使服務(wù)產(chǎn)品為公司創(chuàng)造利潤？……
【會議方式】采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式研討學(xué)習(xí)
【會議主持人】豆世紅先生
中國任職資格管理的權(quán)威
英國職業(yè)資格高級督導(dǎo)官
華為公司原任職資格部部長（全面負(fù)責(zé)華為任職資格管理項目）
經(jīng)驗：作為管理專家，豆世紅先生曾在華為技術(shù)、聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)坤科技等國內(nèi)著名高科技企業(yè)任職，擔(dān)任過項目經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、任職資格管理部部長、總經(jīng)理等職務(wù)。具有十多年的大型企業(yè)產(chǎn)品管理、人力資源管理經(jīng)驗。在華為公司工作6年期間，長期與IBM、HAY、TOWER、英國文化部等國內(nèi)外著名咨詢機(jī)構(gòu)合作。曾在國內(nèi)一家知名管理咨詢公司擔(dān)任副總經(jīng)理、資深顧問。
專長：豆世紅先生不但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報告，同時也作為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。
與其他培訓(xùn)老師的區(qū)別是：豆世紅先生并不局限在對企業(yè)管理實踐的各種表象進(jìn)行闡述，更重要的是體現(xiàn)在對系統(tǒng)設(shè)計工具的使用、思考問題的邏輯性、框架性、哲理性上，為學(xué)員提供思考和解決問題的幫助。在組織體系設(shè)計、人力資源管理、任職資格管理、研發(fā)管理、市場管理方面有獨到的見解。
咨詢項目實踐：
豆世紅先生在華為擔(dān)任任職資格部部長期間：組織實施了華為任職資格體系、薪酬激勵體系、績效管理體系、素質(zhì)模型等管理項目。
在擔(dān)任資深顧問期間：成功主持了十多家企業(yè)涉及戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、績效管理、薪酬激勵系統(tǒng)、任職資格體系、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、市場體系規(guī)劃、研發(fā)管理/IPD等方面的管理咨詢項目。
? 曾為美的電器、大唐電信、華森建筑設(shè)計、遼寧聯(lián)通、廣東電信、鴻波信息、興森快捷、金宏威實業(yè)、科達(dá)信息、愛邦電器等數(shù)十家中外企業(yè)提供過顧問或培訓(xùn)服務(wù)。
? 授課風(fēng)格：系統(tǒng)性、針對性與實操性兼?zhèn)洌Y(jié)合咨詢大量案例，內(nèi)容豐富、充實，不同于一般講師蜻蜓點水般的講授，學(xué)員普遍感到課程的實用性很強(qiáng)。
【會議主講人介紹】
趙新玉 先生： ? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華大學(xué)特聘教授
? 經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)電通等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊、產(chǎn)品定價專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務(wù)項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務(wù)項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務(wù)體系變革項目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計及運營項目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計項目
【會議內(nèi)容】
1、 產(chǎn)業(yè)價值鏈正在發(fā)生變化，哪里是企業(yè)發(fā)展的新藍(lán)海；
? 企業(yè)發(fā)展已從簡單的產(chǎn)品向著客戶心理深度應(yīng)用和服務(wù)需求的方向去發(fā)展
? 產(chǎn)業(yè)價值鏈的轉(zhuǎn)移促使客戶和廠商的轉(zhuǎn)型演進(jìn)趨勢
? 怎樣才能使企業(yè)走出產(chǎn)業(yè)價值鏈的低谷
? 如何去追求價值鏈的高附加值區(qū)域，找到企業(yè)生存的新藍(lán)海
2、 產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯，如何才能找到新的門檻和利潤增長點；
? 企業(yè)如何才能從產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的紅海中走出來
? 服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要的環(huán)節(jié)，也成為價值鏈的重要組成部分
? 如何才能在產(chǎn)品激烈競爭中取得服務(wù)領(lǐng)先，促進(jìn)產(chǎn)品銷售
? 保證服務(wù)質(zhì)量為何一定要將服務(wù)產(chǎn)品化
3、 如何才能使客戶成為企業(yè)的忠誠客戶；
? 什么樣的客戶是企業(yè)的忠誠客戶？
? 怎樣才能提高客戶的滿意度，增加客戶忠誠度？
? 現(xiàn)在客戶對“服務(wù)好”的認(rèn)識和評價發(fā)生了什么樣的變化
? 如何改變使客戶和公司之間的松散的關(guān)系，使之更加密切
4、 如何才能利用服務(wù)實現(xiàn)更多的銷售機(jī)會；
? 怎樣通過服務(wù)來增進(jìn)設(shè)備的銷售
? 為何服務(wù)能夠打開新的銷售市場
? 如何使得各類服務(wù)滿足不同客戶深層的需求，開拓出新的市場
5、 怎樣才能找到企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定器；
? 業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營情況
? 為什么服務(wù)收入在企業(yè)發(fā)展中的占比在穩(wěn)步增長
? 為什么服務(wù)產(chǎn)品不像設(shè)備產(chǎn)品那樣受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響嚴(yán)重
? 為何現(xiàn)在各行業(yè)都在向服務(wù)轉(zhuǎn)型
6、 服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略及路徑；
? 服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展階段和形式
? 如何在企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略中體現(xiàn)出服務(wù)體系的價值所在
? 為何要使企業(yè)的服務(wù)向著服務(wù)體系金字塔的頂端和高附加值的區(qū)域去發(fā)展
? 對服務(wù)產(chǎn)品的資源投入和目標(biāo)達(dá)成如何進(jìn)行管理才能保證現(xiàn)金流是可控的
7、 怎樣配合公司戰(zhàn)略實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)與推廣的策略；
? 服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)需要綜合考慮哪些因素
? 如何進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品功能的設(shè)計才能使客戶認(rèn)可服務(wù)的價值
? 如何結(jié)合服務(wù)的特征做到成功的服務(wù)營銷
? 客戶對什么樣的服務(wù)更有興趣
? 服務(wù)產(chǎn)品的總體規(guī)劃、服務(wù)實施、客戶界面、后臺支撐如何去協(xié)調(diào)統(tǒng)一
8、 怎樣才能讓服務(wù)產(chǎn)品為公司創(chuàng)造利潤
? 為什么銷售員覺得賣服務(wù)要比賣產(chǎn)品困難
? 為何現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的服務(wù)都難以實現(xiàn)贏利
? 怎樣才能讓服務(wù)部門從費用中心轉(zhuǎn)為贏利中心
? 服務(wù)產(chǎn)品贏利對運營管理和交付模型的嚴(yán)格要求
? 如何解決銷售成本高，客戶選擇余地大的問題，實現(xiàn)客戶對服務(wù)購買的連續(xù)性