市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理
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培訓(xùn)目標(biāo)：
1、樹立正確營(yíng)銷理念，認(rèn)知自身的角色、使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。
3、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長(zhǎng)。
5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長(zhǎng)”此話含義。
6、分享成敗案例解剖，啟發(fā)新思路，學(xué)會(huì)好工具，提高對(duì)實(shí)際問題的應(yīng)變能力。
課程內(nèi)容：
第一單元： 市場(chǎng)開拓的技能
一、清除市場(chǎng)開拓前的障礙
1、影響市場(chǎng)開拓六個(gè)主要因素
2、市場(chǎng)開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、經(jīng)銷商開發(fā)推進(jìn)中的策略
1、制定市場(chǎng)開拓目標(biāo)與計(jì)劃
2、區(qū)域市場(chǎng)開拓的“擒龍”八步
3、經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
4、經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì)
5、準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)
6、靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問題
三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變
2、落實(shí)經(jīng)銷商每天開門“七件事”
3、高業(yè)績(jī)店面品牌組合2：4：4法則
4、經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②店招、③陳列、④導(dǎo)購、⑤促銷
5、工程客戶開拓流程與要點(diǎn)
第二單元： 經(jīng)銷商管理的方法
一、經(jīng)銷商的有效管理
1、經(jīng)銷商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、調(diào)整
2、建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。
三、經(jīng)銷商的積極性激勵(lì)
1、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的八個(gè)方法
2、經(jīng)銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來發(fā)展
3、經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對(duì)策
四、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 經(jīng)銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對(duì)棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧
4、價(jià)格體系維護(hù)、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等問題處理策略
六、經(jīng)銷商管理的核心就是協(xié)調(diào)
1、經(jīng)銷商溝通要領(lǐng)與技巧
2、運(yùn)用三道防線溝通突破策略：
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
3、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)
第三單元： 區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的渠道策略
一、共同開拓渠道終端
1、建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2、區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
二、幫助經(jīng)銷商獲得成功
1、成為經(jīng)銷商的生意成長(zhǎng)伙伴
2、幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
3、有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)/信用管理
三、提高區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育
2、提高區(qū)域市場(chǎng)政策全面執(zhí)行力
3、打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷格局
講師介紹：劉曉亮 先生
培訓(xùn)專家 渠道營(yíng)銷專家、中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師、大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師、飛利浦照明（上海）零售講師
香港國際商學(xué)院 EMBA 客座教授他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷培訓(xùn)師。專注于渠道營(yíng)銷管理，對(duì)品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷商→店長(zhǎng)→導(dǎo)購→顧客”的營(yíng)銷鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、金牌店長(zhǎng)、店面銷售、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。
他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。