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大客戶開發(fā)與維護

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課程收益:
1.迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調整和配合銷售策略從而贏得訂單。
2.熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
3.掌握科學的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場。
4.掌握權威談判技巧和產品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。
課程提綱
第一步為什么要做大客戶的開發(fā)與維護
……案例：利樂的客戶關系
第二步大客戶開發(fā)前的準備
……案例：院長的人生目標
第三步針對大客戶的面對面溝通
1、開場與親和力
2、信任關系的建立
3、19種問候
4、六種句式
案例：銷售之父的收銀機
第四步挖掘和引導客戶需求
1、撲克牌游戲
2、什么是SPIN提問方式
3、跟隨引導的六種策略
4、USP產品賣點 UBV客戶買點 FAB產品介紹
案例：新華社的采購條款
第五步大客戶心理分析
1、馬斯洛心理需求個人分析
2、屁股決定腦袋的職務分析
3、客戶關系的八個心理階段
4、大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
案例：聯邦快遞的收貨人
第六步大客戶關系的建設
……
第七步商務談判
1、看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判 2、一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦
3、報價方法與價格解釋技巧
4、向脫衣舞娘學讓步策略
5、如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝
第八步大客戶關系的維護
1、客戶關系維系的重要性
2、人與人的親密關系、企業(yè)與企業(yè)的合作
3、客戶維系中的有效行為
4、四種客戶關系評述
案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動故障
第九步如何把客戶變成我們的業(yè)務員
……
課程回顧與問題解答

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