銷售組織的績(jī)效考核激勵(lì)和技術(shù)培訓(xùn)
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課程大綱：
第一章 優(yōu)秀
銷售人員的心態(tài)成功的規(guī)律
1、 態(tài)度決定一切
2、 成功公式探討
3、 主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的比較
4、 優(yōu)秀銷售員的十大主動(dòng)工作方式
第二章 心態(tài)如何影響或決定成敗
1、什么是心態(tài)
2、心態(tài)的類型
3、積極心態(tài)及其特征
4、消極心態(tài)及其特征
5、積極心態(tài)的訓(xùn)練法
6、潛能開(kāi)發(fā)的方法
第三章 情緒調(diào)節(jié)與自我激勵(lì)
1、什么是情緒
2、職業(yè)心理健康
3、如何提高自己的心理適應(yīng)能力
4、如何建立自信
5、自我激勵(lì)及方法
第四章 銷售人員的激勵(lì)
1、戴爾•卡耐基成功學(xué)
2、拿破侖希爾成功學(xué)
3、安東尼•羅賓 —激發(fā)心靈潛能
4、史蒂芬•柯維
5、金克拉
6、派翠克•波特
7、魏特利
8、敬業(yè)精神的培訓(xùn)
9、吃苦精神的培訓(xùn)
10、激勵(lì)的幾個(gè)基本理論的應(yīng)用
第五章 銷售人員的能力考核
1、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解能力
2、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解能力
3、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解能力
4、了解消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力的能力
5、找到和演繹該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的能力
6、能夠吃苦、同時(shí)會(huì)思考的能力
7、誠(chéng)實(shí)得體的工作能力
8、五項(xiàng)溝通能力
9、成熟的心理承受能力
10、總結(jié)反思能力
11、規(guī)劃能力
12、策劃能力
13、設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力
14、達(dá)成目標(biāo)的主觀能動(dòng)性
15、知識(shí)學(xué)習(xí)的能力
16、原則性
17、自律能力
18、適應(yīng)環(huán)境的能力
19、公關(guān)能力
20、執(zhí)行能力
21、提出問(wèn)題的能力
22、分析問(wèn)題的能力
23、解決問(wèn)題的能力
第六章 銷售人員的薪酬考核
1、高級(jí)管理層級(jí)別劃分
2、中層管理人員級(jí)別劃分
3、普通工作人員級(jí)別劃分
4、薪酬考核的原則
第七章 銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)考核
1、目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度
2、考評(píng)法的獎(jiǎng)勵(lì)
3、提成方法的獎(jiǎng)勵(lì)制度
4、利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法
5、高薪不能養(yǎng)廉
6、綜合考評(píng)的科學(xué)性
第八章 會(huì)議管理中考核
1、會(huì)議的目的
2、會(huì)議的類型
3、會(huì)議計(jì)劃擬定
第九章 表格管理中考核
1、公司該不該有日?qǐng)?bào)表？現(xiàn)代日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)與管理
2、公司該不該有客戶資料表？現(xiàn)代三
大客戶資料表的制定與管理
3、公司各級(jí)周報(bào)表如何管理？
4、營(yíng)銷總監(jiān)的月報(bào)該如何做？
5、公司的年度營(yíng)銷目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制？
育人計(jì)劃---銷售管理教練技術(shù)（賈洪杰）
第一單元：什么是銷售管理教練
1.讓銷售管理創(chuàng)造價(jià)值
? 現(xiàn)代企業(yè)管理者做什么
? 管理者的現(xiàn)狀
? 管理的目的
2.現(xiàn)代商業(yè)循環(huán)圈
? 團(tuán)隊(duì)
? 客戶
? 商業(yè)模式
3.管理者與管理教練的區(qū)別
? 管理模式—引發(fā)、支持及協(xié)助
? 管理身份—教練
? 管理流程—七步管理教練地圖
第二單元：有效對(duì)話能力
1.聆聽(tīng)—員工的智慧
? 什么在影響我們的聆聽(tīng)
? 怎樣有效聆聽(tīng)
? 怎樣提升聆聽(tīng)能力
2.發(fā)問(wèn)—方向性思考
? 情景案例
? 架構(gòu)問(wèn)題的有效性與穿透性
? 如何問(wèn)問(wèn)題
3.管理教練的目標(biāo)
? 管理教練的身份
? 管理教練的目標(biāo)
? 管理教練的定義
第三單元：銷售管理教練技術(shù)架構(gòu)體系
1、管理教練七步地圖的教練架構(gòu)
2、S-M-R-T對(duì)話技巧
3、理清事實(shí)與數(shù)據(jù)技巧
4、尋找價(jià)值公式
5、F-E-B-C法則
6、K-V-C關(guān)鍵價(jià)值鏈
7、訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步技巧
8、行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵要素表
9、T-O-T-E行為彈性策略
10、A-B-C跟進(jìn)策略
第四單元：銷售管理教練技術(shù)應(yīng)用案例
1.現(xiàn)場(chǎng)教練案例示范與研討
? 如何增加利潤(rùn)
? 如何改善效益
? 如何提升業(yè)績(jī)
2.成功教練案例分析
3.銷售管理教練技術(shù)應(yīng)用核心架構(gòu)
? 增加利潤(rùn)核心架構(gòu)
? 改善效益核心架構(gòu)
? 提升業(yè)績(jī)核心架構(gòu)