消費(fèi)心理及客戶行為分析
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課程背景
企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最擔(dān)心的是什么——同質(zhì)化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最希望看到的是什么——差異化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)差異化，就可能走出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場(chǎng)利潤(rùn)。但是在當(dāng)今的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，企業(yè)家們制造著或參與著這場(chǎng)殘酷的游戲。怎樣擺脫競(jìng)爭(zhēng)的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案
•課程對(duì)象
市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部，企業(yè)中高層等
•課程時(shí)長(zhǎng) 12課時(shí) 2天
•課程內(nèi)容
•消費(fèi)心理
?客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？
?作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？
?您可能做過多年的銷售，對(duì)以上問題有自己的答案。
?您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對(duì)現(xiàn)象的表述？
?消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動(dòng)，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。
?買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……
• 銷售心理與行為分析
?客戶為什么會(huì)消費(fèi)？
?買賣的核心要素
?達(dá)成消費(fèi)的核心
?核心詞匯精講
•銷售人員如何了解客戶心理？
?動(dòng)機(jī)理論
?指南針法則
?榜樣的力量
?關(guān)鍵按鈕
■ 高成交率成交模式解析
■專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
■消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？
■不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
■案例研討
?客戶個(gè)性分析
■ “心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊?ldquo;心”？
■您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？
■客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？
■形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?br />
■客戶需求狀況
■完全明確型
■半明確型
■不明確
■客戶的感知模式
■不同感知模式的特點(diǎn)
■不同知感模式的對(duì)應(yīng)溝通方法
■客戶的個(gè)性分析
■各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
■各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略
■性格測(cè)試
■研討
■客戶的個(gè)性模式分類與溝通
■追求型與逃避型
■自我判定型與外界判定型
■自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
■配合型與拆散型
■案例研討
■溝通核心能力訓(xùn)練
■為什么有人不敢問？
■不會(huì)問？怎么辦？
■如何引導(dǎo)客戶？
■如何不被客戶引導(dǎo)？
■怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
■問
■問的目的與方向
■問題的方式與內(nèi)容
■高效溝通的四大類問題
■ “問”的核心能力訓(xùn)練
■聽
■聽些什么？
■如何區(qū)分表相還是真相？
■如何運(yùn)用同理心聆聽？
■ “聽”的核心能力訓(xùn)練
■辨
■清晰信念與行為
■清晰事實(shí)與真相
■清晰目標(biāo)與成果
■ 應(yīng)
■如何回應(yīng)？
■回應(yīng)什么？
■應(yīng)的方法與技巧
■如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？