以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
培訓目標：
從全新的視角認識以客戶為中心的專業(yè)銷售的全過程
學習和掌握各種專業(yè)銷售技巧，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)
分享大家對專業(yè)銷售的認識和經(jīng)驗
運用實際情形練習體驗專業(yè)銷售技巧及團隊合作
幫助提高銷售業(yè)績
培訓內(nèi)容：
第一天
目標與介紹
介紹培訓的目標、方法和主要議程
增進了解和信任
解讀銷售過程的五大典型步驟
開場白
詢問
說服
達成協(xié)議
回訪
剖析傳統(tǒng)的10大銷售模式及其局限性
以產(chǎn)品為中心的銷售模式
只關(guān)注“我的公司”或“我的背景
打擊競爭對手的銷售模式
老朋友式的銷售模式
同客戶辯論的銷售模式
總是希望有一個“完美的結(jié)束語”銷售模式
今日特價銷售模式
讓客戶擔心式的銷售模式
說服式的推銷模式
關(guān)注數(shù)量的銷售模式
為什么要建立“以客戶為中心”的銷售模式
傳統(tǒng)營銷學中的經(jīng)典4P理論
現(xiàn)代營銷學中的4C理論
“以客戶為中心”的顧問式銷售模式的概念
“以客戶為中心”的銷售模式的特點及優(yōu)勢
“以客戶為中心”的顧問式銷售中的注意事項
“以客戶為中心”銷售的具體準備工作
銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
通過“銷售漏洞理論”正確理解銷售中挖掘新客戶的重要意義
銷售預測中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
開發(fā)新客戶的有效渠道與科學手段
第二天
學會通過電話溝通獲得面談機會
電話溝通前12種物品的準備
電話溝通前心態(tài)的準備
嘗試與決策者聯(lián)系
恰當?shù)淖晕医榻B
確定客戶的需求
塑造產(chǎn)品的價值
電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
假設成交的技巧
確立隨訪要求
“以客戶為中心”的專業(yè)銷售拜訪全程解析
如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
如何在第一次見面就和客戶建立信任關(guān)系
面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求
學會善于傾聽客戶的“心聲”
學會解讀客戶的肢體語言
學會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品
向決策群體銷售中的注意事項
面談中應對拒絕的正確步驟
選擇最合適的時機成交
正確認識回訪的重要性
專業(yè)的銷售指導
如何爭取到更多的客戶引薦機會
學會建立自己的社交網(wǎng)絡
獲得客戶關(guān)注的實用技巧和方法
牢記向決策群體銷售
銷售中的著裝藝術(shù)
宴請與公關(guān)的注意事項
營銷制勝的12個關(guān)鍵要素
避免營銷中的12個失誤
銷售中典型的挑戰(zhàn)及其應對策略
銷售中的常用工具
銷售人員的自我管理
保持高度的熱情
設置合理的目標
科學的時間管理
付諸實踐，收獲成功