項(xiàng)目型銷售與管理
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課程收益：
1.樹立對銷售工作的自信和積極心態(tài)。
2.掌握項(xiàng)目型銷售的基本步驟。
3.掌握銷售溝通的核心技巧。
4.掌握
商務(wù)談判的關(guān)鍵步驟和技巧。
5.掌握市場分析、信息收集的主要方法。
6.學(xué)習(xí)
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本要素和方法。
課程大綱
第一天：
一、破冰
1.講師介紹
2.破冰小游戲
3.課程收益和內(nèi)容介紹
二、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”
1.人人皆“銷售”
2.公司內(nèi)部也需要“銷售”
3.老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘
4.新客戶的開發(fā)與維護(hù)
5.為公司爭取更多利益
三、銷售生涯的六大障礙
1．知識障礙
2．心理障礙
3．心態(tài)障礙
4．技巧障礙
5．習(xí)慣障礙
6．環(huán)境障礙
7. 自我評估和改進(jìn)計(jì)劃
四、項(xiàng)目型銷售流程
1.工業(yè)品營銷的特點(diǎn)
2.項(xiàng)目型銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 制定客戶開發(fā)策略
- 客戶需求了解
- 弄清客戶采購組織及流程
- 接近客戶
- 提升客戶關(guān)系
- 招投標(biāo)和談判
- 促進(jìn)成交事宜
3. 案例討論
五、市場分析和信息收集
1.
市場營銷的核心體系
-經(jīng)典的4P
-新興的4C
2.市場分析的工具
-SWOT分析法
-課堂練習(xí)
3.市場信息的收集
-不同的收集途徑
-整理與分析
-信息的溝通與管理
六、如何順利開發(fā)潛在客戶
1.優(yōu)質(zhì)潛在客戶的特征
2.潛在客戶的四種類型
3.如何尋找潛在客戶
4.電話約見的技巧
5.首次拜訪的開局方式
6. 開發(fā)潛在客戶的心理預(yù)演
7. 課堂練習(xí)
第二天：
七、銷售
溝通技巧
1.溝通前的充分準(zhǔn)備
- 心理和情緒準(zhǔn)備
- 儀表和體力準(zhǔn)備
- 內(nèi)容準(zhǔn)備
- 對異議的準(zhǔn)備
2. 傾聽的技巧
- 專心地聽
- 回應(yīng)前稍作停頓
- 及時(shí)澄清
- 重復(fù)要點(diǎn)
- 觀察肢體語言
3.提問的技巧
- 做銷售一定要善于提問
- 保持控制權(quán)
- 提問時(shí)三個最有用的詞
- 用提問挖據(jù)客戶需求和利益
- 用提問找到客戶關(guān)注點(diǎn)
- 用提問收集競爭對手信息
4. 處理異議的技巧
- 最常見的客戶異議
- 如何應(yīng)對
- 預(yù)防異議的最佳方法
5. 溝通后的跟蹤與反饋
6. 課堂練習(xí)：角色扮演
八、商務(wù)談判技巧
1.談判的基本原則
- 談判的本質(zhì)
- 談判的時(shí)機(jī)
- 談判的三大階段
- 談判前的準(zhǔn)備工作
2.熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格
- 競爭型
- 包容型
- 合作型
- 回避型
3.談判的三大階段中的關(guān)鍵技巧
- 探尋需求
- 討價(jià)還價(jià)
- 達(dá)成協(xié)議
4.面對面的技巧
- 客戶常用的戰(zhàn)術(shù)
- 反制對方的戰(zhàn)術(shù)
- 應(yīng)對不同個性的客戶
5.案例分析與練習(xí)
第三天：
九、投標(biāo)操作的技巧和注意事項(xiàng)
1.準(zhǔn)備工作
- 內(nèi)外部資源的評估
- 各干系方的關(guān)系建立與溝通
2.獲取信息
3.信息篩選
4.制定投標(biāo)策略
5.參加投標(biāo)
6.標(biāo)書編制
7.答疑和澄清
8.等待開標(biāo)
十、
大客戶公關(guān)與發(fā)展
1.大客戶的分析與劃分標(biāo)準(zhǔn)
2.大客戶開發(fā)的關(guān)鍵步驟分解
- 找對人
- 說對話
- 做對事
3.大客戶關(guān)系發(fā)展
- 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺階
- 大
客戶服務(wù)提升的五個核心
- 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
4. 案例分析
十一、銷售管理
1.銷售信息管理
2.銷售活動管理
3.銷售費(fèi)用管理
4.銷售進(jìn)度管理 （銷售漏斗）
5.
銷售人員績效管理
6.銷售人員自我管理
-
時(shí)間管理
- 目標(biāo)管理
-
壓力管理
十二、建立高效營銷團(tuán)隊(duì)
1、領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威來自哪里
2、領(lǐng)導(dǎo)與管理者的區(qū)別
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要素
4.、與下屬的溝通技巧
5、激勵與授權(quán)
6. 案例分析和角色扮演
十三、回顧與總結(jié)
1.要點(diǎn)回顧
2.重要工具回顧
3.答疑
4.總結(jié)