工業(yè)品銷售策略與大客戶銷售技巧
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
課程收益：
了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
掌握工業(yè)品關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
掌握判斷
大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
了解客戶采購決策框架，掌握曬別客戶職務(wù)定位和項目角色的應(yīng)對要點；
學(xué)會建立客戶內(nèi)線的技巧與要點；
熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
熟練掌握銷售會談策略與技巧，輕松把控會談主動權(quán)；
掌握方案解說要點，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)。
培訓(xùn)時長：2天
課程大綱：
第一單元、工業(yè)品銷售概述
1.工業(yè)品營銷的三點思考
2.
銷售人員需要的9個行為特征
3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別
第二單元、注意大客戶的關(guān)注點
1.大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2.大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同
3.大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算
4.大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系
5．大客戶比較強化談判協(xié)商
6.大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7.大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8.大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9.工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交
第三單元、關(guān)系營銷策略
1.什么是關(guān)系營銷？
2.建立客戶相互信任關(guān)系的8要點
3.客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4.客戶關(guān)系的四種類型和二個層次
5.如何使你的利益與眾不同？
6.關(guān)系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
第四單元、大客戶銷售制勝策略
★如何對手頭的客戶進行評估？
1.自問4個問題
2.估客戶風(fēng)險的7個因素
◇案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻
◇工具：客戶風(fēng)險評估表
第五單元、銷售項目各階段進展判斷分析
1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3.項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第六單元、客戶角色篩選與應(yīng)對
1.對于客戶組織中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色）
①項目總決策人＆應(yīng)對策略
②技術(shù)負責(zé)人＆應(yīng)對策略
③普通技術(shù)人員＆應(yīng)對策略
◇小組討論：為什么在技術(shù)負責(zé)人那里要做的工作比在總負責(zé)人那里做的工作還要多？
2.甄別出你要找的人（甄別的過程）
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
①項目總決策人＆主要甄別方法
②技術(shù)負責(zé)人＆主要甄別方法
③普通技術(shù)人員＆主要甄別方法
第七單元、如何建立你的內(nèi)線？
1.將來的內(nèi)線
①越早建立內(nèi)線越好
②小心建立多條內(nèi)線
③內(nèi)線選擇的4點標準
2.找到你的內(nèi)線
◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示
①項目總決策人＆建立內(nèi)線要點
②技術(shù)負責(zé)人＆建立內(nèi)線要點
③普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點
第八單元、建立正面的形象
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1.第一印象的重要性
2.商務(wù)交流基本禮儀
3.著裝及形象禮儀
◇練習(xí)：檢查您的儀容儀表
第九單元、成功的銷售會談
1.獲取客戶信任的7要點
2.成功接近客戶的六個步驟
◇視頻觀摩與討論：贊美的力量
◇案例：成功接近客戶
3.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
4.善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
5.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
第十單元、工業(yè)品銷售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1.產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2.使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.你還應(yīng)該做一些紀錄
6.針對團體客戶銷售陳述6要點
第十一單元、客戶異議處理
◇視頻觀摩：銷售是從拒絕開始的
2.如何摸清客戶拒絕的原因
3.客戶常見的三種異議
4.處理異議的四大原則
5.客戶異議處理的六個技巧
◇視頻觀摩與討論：解答異議
第十二單元、承認接受——獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)（成交技巧）
1.傳統(tǒng)觀點對收場白的認識
①假設(shè)型收場白
②選擇型收場白
③不客氣型收場白
④最后通牒型收場白
⑤空白訂單型收場白
◇視頻觀摩與討論：促成簽單
2.現(xiàn)代研究對收場白的認識
①進展及其技巧地把握
②“暫時中斷”及其技巧地把握
③沒有成交及其技巧地把握
3.成功的銷售人員獲得承諾的四個行動