課程背景：
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和
大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
SPIN作為顧問式銷售中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，能使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對(duì)手更有可能診斷、揭示買方問題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷售所遵循的，即“顧問”不只是推銷，而是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過程。
培訓(xùn)特色：
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程；
專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。
課程大綱：
1．銷售模式分析
大宗生意銷售的四大難點(diǎn)
成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
顧問角色分析 – 解決問題型銷售
2．銷售訪談流程
開場 – 引起注意，獲得好感
調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
3．銷售開場控制
以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
尋找機(jī)會(huì)開始提問，主導(dǎo)會(huì)談
角色演練：控制銷售會(huì)談
4．SPIN技法解析
讓客戶說“買”的四種提問技法
問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購買意愿
角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
5．客戶需求分析
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運(yùn)用“購買價(jià)值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
7．客戶承諾獲取
檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展
8．銷售訪談規(guī)劃
設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與探討方案
情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃
講師介紹：王鑒
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國十大培訓(xùn)師”
中國管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
南大商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問。
部分客戶
艾默生電氣（美國）、三星電子（韓國）、三菱重工（中日合資）、立邦涂料（日本）、富士通通信技術(shù)（日本）、亞洲物產(chǎn)（香港）、福伊特造紙（德國）、TUV南德意志集團(tuán)（德國）、西門蒂克服飾（法國）、AL精益企業(yè)（法國）、瑞可利廣告（日本）、美的商用空調(diào)、中國電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團(tuán)、任仕達(dá)人力資源（荷蘭）、東軟集團(tuán)等上百家知名企業(yè)。