一 工業(yè)品方案銷售定義
1）銷售職業(yè)的責(zé)任和使命
2）工業(yè)品及智慧產(chǎn)品的方案銷售舉例
3）工業(yè)品及智慧產(chǎn)品的方案銷售的特點(diǎn)
4）方案型銷售的科學(xué)方法和重點(diǎn)
a: 杜絕黑盒子作業(yè)
b: 銷售行動(dòng)的過程方法
c: 如何提高行動(dòng)的準(zhǔn)確度
二 方案型銷售常常顯現(xiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)
1）銷售的6個(gè)軸的過程
2）用WITM實(shí)現(xiàn)企業(yè)革新
3）情報(bào)作用和分享
情報(bào)集成到SPIN
銷售技巧到資源協(xié)同
三 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的形成過程
1）戰(zhàn)略立案的要點(diǎn)
2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的假設(shè)
3）戰(zhàn)略安排的6個(gè)過程
四 定位銷售的過程 （既有客戶的管理）
1）以顧客為軸的銷售思考方法
2）基于價(jià)值判斷的客戶的分割
3）地域分割的理念
4）價(jià)值過濾漏斗
5）銷售力量的行業(yè)對(duì)應(yīng)布局和調(diào)整
6）混合差異化開發(fā)模式
7）案例討論
8）人員的配置的分配和計(jì)劃
9）客戶訪問的頻次設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
10）拜訪績(jī)效的評(píng)估分析和檢討
五 定位銷售的過程 （新客戶的管理）
1） 目標(biāo)市場(chǎng)及情報(bào)分析
--- 情報(bào)的收集
--- 情報(bào)的加工
--- 情報(bào)的評(píng)估
2） 安排銷售活動(dòng)的方法及邏輯
3） 商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值判斷
4）三個(gè)銷售過程的安排邏輯
5）實(shí)施有計(jì)劃的銷售
6）客戶的項(xiàng)目分解討論
7）基于情報(bào)反省并制定銷售過程的順序
六
商務(wù)談判的突破
1）挖掘商業(yè)談判與商業(yè)談判過程的設(shè)計(jì)事例
2）案例舉例
七 新客戶的開拓過程
1）容易出現(xiàn)失敗的新客戶開拓示例
2）新客戶開拓過程的流程設(shè)計(jì)舉例
3）管理者的思考方法
4）開發(fā)活動(dòng)的可視覺化舉例
5）銷售活動(dòng)內(nèi)容的檢查和數(shù)據(jù)分析
6）幾種客戶類型的
溝通技巧和對(duì)策
7）Top sales和內(nèi)驅(qū)力建設(shè)
八 價(jià)格和服務(wù)的談判
1）工業(yè)品和智慧產(chǎn)品的所有成本（TCO）概念
分解解析討論。
2）產(chǎn)品全生命周期及TCO管理對(duì)成本的影響
---基本構(gòu)成和衍生服務(wù)
---測(cè)試及驗(yàn)證的價(jià)值
---商業(yè)案例舉例
3）過程管理的可測(cè)量及檢查
九 銷售管理的績(jī)效評(píng)估和測(cè)量
1）團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)估漏斗修正框架及
KPI討論
2）客戶價(jià)值評(píng)估方法 （五年價(jià)值評(píng)估計(jì)算）
3）客戶價(jià)值增量評(píng)估方法（Design-in, Design-Win, Stock）
實(shí)際業(yè)績(jī)與STOCK的函數(shù)關(guān)系
4）實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法 (Order, Shipment)
5）戴明的循環(huán)管理意義 (PDCA)及案例分享
6）方案行銷的總結(jié)
7）銷售人的信條