大客戶銷售策略與談判技巧
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課程目的：
讓學(xué)員掌握一套
大客戶銷售系統(tǒng)流程；
讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；
讓學(xué)員了解客戶的消費心理和決策模式；
讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點；
讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；
讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點分別是什么；
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧；
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點上樹立自己優(yōu)勢的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會控制決策流程的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會如何接近決策者；
讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧；
讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能；
課程大綱：
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆－失控；
銷售中造成失控的原因分析；
正確認(rèn)識客戶需求、動機；
大客戶銷售的本質(zhì)；
大客戶銷售的原則；
優(yōu)秀
銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
優(yōu)秀銷售人員的成長之路；
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問題
需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
前期導(dǎo)入的工作重點－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
建立個人情感互動－－為后續(xù)工作建立信息點；
2、精心規(guī)劃，制定策略
全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦
－－操作、財務(wù)、政治、個人、公司；
這個項目對我方有何利益－－影響分析；
我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析；
策略選擇：
獨占策略－－將對手?jǐn)D出圈外；
正面策略－－運用品牌和產(chǎn)品威力；
側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴展范圍；
細(xì)分策略－－滲透、時間
學(xué)會放棄－－節(jié)約資源正確選擇；
3、探明流程，影響決策
項目評估的方式分析；
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
影響決策－－綜合運用資源；
4、動態(tài)調(diào)整，完美收場
決策后期與前期客戶關(guān)注點差異分析及對策；
多種準(zhǔn)備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
后期談判的關(guān)鍵－－加速進程與保障利潤；
皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù)；
講師介紹：
楊松：MBA培訓(xùn)顧問； 清華大學(xué)EMBA客座教授，中國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院客座教授，美國國際訓(xùn)練協(xié)會AITA注冊培訓(xùn)師；日本資生堂株式會社（中國區(qū)）常年培訓(xùn)顧問。曾為 CTMT（全國高級營銷經(jīng)理職業(yè)課程）、CPMT（全國職業(yè)經(jīng)理課程）、CMMT（全國職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證課程）、CTHRT（全國人力資源認(rèn)證課程）等品牌課程班專職講師，國家經(jīng)貿(mào)委CMMQ全國高級營銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程專職講師。對大客戶銷售模式有獨到的見解，其《大客戶
銷售技巧》、《大客戶銷售策略》、《全腦銷售》等課程深受企業(yè)歡迎。