課程大綱
《大客戶銷售與談判技巧》主講：崔小屹（4月23日周五）
第一章什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)
第一節(jié)什么是大客戶
第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)
第三節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題
第四節(jié)大客戶的購買動(dòng)機(jī)和采購特點(diǎn)
第二章大客戶銷售策略
第一節(jié)從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)長期性與計(jì)劃性
第三節(jié)大客戶的安全論
第四節(jié)大客戶的成功論
第五節(jié)大客戶的價(jià)值論
第三章如何啟動(dòng)大客戶銷售
第一節(jié)從同事手里接過客戶？還是切入一個(gè)新客戶
第二節(jié)第一次拜訪客戶
第三節(jié)如何與高層建立聯(lián)系
第四節(jié)如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
第五節(jié)開始第一單業(yè)務(wù)
第四章大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
第一節(jié)建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié)了解項(xiàng)目5大要素，用戶，時(shí)間，投資，決策流程和競爭態(tài)勢(shì)
第三節(jié)根據(jù)決策過程制定切入方案
第四節(jié)技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第五節(jié)推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第六節(jié)決策層面，找到最終的決策者
第七節(jié)掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?br />
第八節(jié)大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則
第九節(jié)投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第五章長期維持客戶關(guān)系
第一節(jié)做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第二節(jié)如何做好人的工作
第三節(jié)大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié)討論：如何建立客戶對(duì)我們的依賴性
第六章先進(jìn)的大客戶理念
第一節(jié)如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
第二節(jié)推動(dòng)客戶成功
第三節(jié)融資加銷售
第四節(jié)與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
第五節(jié)賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
第六節(jié)為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)
第七節(jié)提高競爭能力，讓對(duì)手無法追趕
第八節(jié)比客戶還懂客戶——顧問式銷售
第八章
商務(wù)談判概述
第一節(jié)談判的定義與類型
第二節(jié)商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第三節(jié)談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié)確立己方的談判力度
第五節(jié)提出比你想要得到的更多的要求、
第六節(jié)絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說Yes
第七節(jié)價(jià)格的達(dá)成
第八節(jié)談判中妥協(xié)的技巧
第九節(jié)讓對(duì)方成功
第十節(jié)現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判
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《區(qū)域市場開發(fā)與管理》主講：崔偉（4月24日周六）
一、分析區(qū)域市場
◇區(qū)域市場的組成
◇獲得和儲(chǔ)存區(qū)域信息
◇信息儲(chǔ)存的問題
◇標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
◇拜訪日?qǐng)?bào)
◇區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計(jì)劃
◇設(shè)定目標(biāo)市場的方法
◇評(píng)定市場價(jià)值的因素
◇區(qū)域市場細(xì)分活動(dòng)
◇銷售計(jì)劃制定流程
◇銷售計(jì)劃體系圖
◇不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
◇確定銷售目標(biāo)的方法
◇銷售分配原則和程序
三、銷售活動(dòng)管理
◇潛在客戶開發(fā)和管理方法
◇主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
◇不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
◇狩獵型與農(nóng)耕型策略
◇制定拜訪計(jì)劃的步驟
◇系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
◇建立更系統(tǒng)的拜訪日程
◇成為潛在客戶前后的不同計(jì)劃
◇拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)
◇商談進(jìn)度管理方法
◇日常行動(dòng)管理
◇成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評(píng)估
◇銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
◇區(qū)域評(píng)估日程和參與人
◇銷售員職責(zé)
◇銷售經(jīng)理職責(zé)
◇區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
◇有效評(píng)估的關(guān)鍵
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《營銷團(tuán)隊(duì)績效考核與激勵(lì)機(jī)制》主講：張藝（4月25日周日）
第一部分：理解“營銷團(tuán)隊(duì)”
1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
2、營銷團(tuán)隊(duì)的定義及特征
3、營銷團(tuán)隊(duì)成功的因素
第二部分：透視“營銷團(tuán)隊(duì)的績效”
案例分析：營銷團(tuán)隊(duì)的績效是什么
1、企業(yè)績效與營銷團(tuán)隊(duì)績效的關(guān)系透析
2、績效發(fā)展系統(tǒng)的目的
3、
績效管理的內(nèi)容
4、績效管理和評(píng)估對(duì)于公司的意義
5、績效管理對(duì)于員工的意義
6、績效評(píng)估制度的種類與績效表現(xiàn)法
7、營銷團(tuán)隊(duì)績效管理常見問題；如何避免
8、績效管理如何做才能最有績效
9、績效評(píng)估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1、績效管理原則
2、績效考核的內(nèi)容、類別
二、績效管理的實(shí)施流程
1、制定績效計(jì)劃
2、績效實(shí)施與管理
3、績效評(píng)估；績效面談
4、績效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核簡介
2、360度考核方式，程序及方法
二、關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法
1、關(guān)鍵績效指標(biāo)的確立及方法
2、確定關(guān)鍵績效指標(biāo)的實(shí)例分析
三、平衡計(jì)分法
1.
平衡計(jì)分卡的的一般構(gòu)成要素
2.平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵績效指標(biāo)之間的關(guān)系
四、績效考核方案
1、中層管理人員年度績效考核方案
2、案例分析
第五部分：營銷團(tuán)隊(duì)各崗位績效目標(biāo)與績效考核
一、營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績效指標(biāo)
1、營銷團(tuán)隊(duì)職責(zé)描述
2、營銷部部分工作流程
3、營銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵績效考核指標(biāo)設(shè)置
二、營銷團(tuán)隊(duì)績效考核實(shí)施方案
第六部分：績效評(píng)估與反饋
一、績效反饋與面談
1、績效面談前的準(zhǔn)備
2、面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
二、績效改進(jìn)
1、績效改進(jìn)工作流程
2、績效改進(jìn)的方法
3、制定績效改進(jìn)的計(jì)劃
4、績效考核跟蹤評(píng)估
第七部分：營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)新趨勢(shì)
1、如何與戰(zhàn)略相關(guān)？
2、哪種激勵(lì)更合適？
3、獎(jiǎng)金如何發(fā)放？
4、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)還是激勵(lì)個(gè)人？
第八部分：危機(jī)時(shí)期如何保留及激勵(lì)人才
1、保留人才面臨的挑戰(zhàn)
2、內(nèi)部環(huán)境-“亂”；員工信任-“低”
3、非金錢激勵(lì)措施-“少”
4、提升員工敬業(yè)度是關(guān)鍵
5、創(chuàng)新應(yīng)用“非金錢”激勵(lì)措施
6、加強(qiáng)與員工的溝通交流
7、營造成公平、公正的高績效工作環(huán)境
8.案例分析：世界500強(qiáng)公司的留人高招