課程內(nèi)容
第一講：項(xiàng)目型營(yíng)銷與招投標(biāo)的前世今生
1、營(yíng)銷連續(xù)譜與關(guān)系圖
2、項(xiàng)目型營(yíng)銷的喜馬那雅山
3、項(xiàng)目型營(yíng)銷的報(bào)盤
4、招投標(biāo)沿革
5、中國(guó)第一標(biāo)-羅布革水利工程的故事
案例：羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年
第二講：招投標(biāo)法解讀
1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景
提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險(xiǎn)！
2、招投標(biāo)法十四訣
一個(gè)必須；兩種方式；三個(gè)原則；四級(jí)組織機(jī)構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個(gè)條件；六個(gè)法定時(shí)限；招標(biāo)文件的七個(gè)基本內(nèi)容；招標(biāo)標(biāo)中的八個(gè)環(huán)節(jié)；招標(biāo)會(huì)議的九個(gè)程序；評(píng)標(biāo)報(bào)告的十個(gè)內(nèi)容；合同必備的十一個(gè)條款；招標(biāo)人的十二種主要責(zé)任；十三種法律責(zé)任；招投標(biāo)的十四種常用表格。
3、招投標(biāo)法主要法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)辟
案例分享：紀(jì)念投投標(biāo)法頒布十年－投標(biāo)囧事錄
第三講：投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技法
1、售前引導(dǎo)
2、銷售項(xiàng)目分析
模板講解：典型的銷售項(xiàng)目分析報(bào)告
3、招標(biāo)書消化
經(jīng)驗(yàn)分享：讀透紙背
4、投標(biāo)策劃
模板講解：投標(biāo)大綱的內(nèi)容與意義
5、招標(biāo)書澄清
6、創(chuàng)標(biāo)分工
工具分享：如何形散神不散
7、方案設(shè)計(jì)
8、質(zhì)量控制
最佳實(shí)踐：華為如何做到以標(biāo)書壓群芳
9、定價(jià)策略
模型解析：投標(biāo)的四大決策
10、標(biāo)書送達(dá)
11、開標(biāo)
12、投標(biāo)書澄清
13、標(biāo)書講解
14、中標(biāo)結(jié)果
最佳實(shí)踐：開標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用
15、
商務(wù)談判
16、合同簽訂
案例分析：常見的投標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)防范
第四講：投標(biāo)典型案例解讀
1、精準(zhǔn)制導(dǎo)贏先機(jī)
2、如何打時(shí)間差
4、反敗為勝，以法律贏回利益：XX工程投標(biāo)翻盤案
第五講：結(jié)論與討論
1、投標(biāo)十戒，投標(biāo)十要
2、討論，答疑
講師介紹：孫行健
南方略營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)合伙人
深圳市科技孵化器協(xié)會(huì)及留學(xué)創(chuàng)業(yè)園營(yíng)銷教練
上海交大安泰經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院特邀講師
中財(cái)華路財(cái)經(jīng)研究院理事兼研究員
教育背景：
清華大學(xué)MBA
機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程雙學(xué)士
工作經(jīng)歷：
曾任美資企業(yè)霍尼韋爾部門經(jīng)理；1997年作為外企職業(yè)經(jīng)理人被特聘加入華為技術(shù)，先擔(dān)任管理工程部流程優(yōu)化處處長(zhǎng)，后參與組建華為投標(biāo)管理辦，建立華為投標(biāo)體系，制訂華為投標(biāo)策略。實(shí)施過許多重大項(xiàng)目搏標(biāo)，對(duì)重大項(xiàng)目攻關(guān)、銷售
項(xiàng)目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運(yùn)作深有體會(huì)。
2003年加盟飛利浦全球采購(gòu)中心，任資深戰(zhàn)略采購(gòu)主管，深入研究世界級(jí)采購(gòu)體系。在飛利浦期間，負(fù)責(zé)全球戰(zhàn)略采購(gòu)與談判；2005年，應(yīng)邀出任任美國(guó)Black&Deck小家電亞太區(qū)高管。
專長(zhǎng)領(lǐng)域：
擅長(zhǎng)于組織間營(yíng)銷，特別是重大項(xiàng)目銷售分析與策劃。
深研招標(biāo)法及投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)，長(zhǎng)于系統(tǒng)提升投標(biāo)績(jī)效。
精通商務(wù)談判，對(duì)買賣雙方搏弈深有研究。
對(duì)哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯(cuò)綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點(diǎn)。
較深厚的國(guó)學(xué)根基，加之以多年對(duì)各企業(yè)的對(duì)比研究，長(zhǎng)于企業(yè)文化構(gòu)建。
顧問觀點(diǎn)：
思維即財(cái)富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑。
速度致勝、團(tuán)隊(duì)致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團(tuán)隊(duì)，這塊肥肉是人家的。
企業(yè)要建立一個(gè)動(dòng)態(tài)均衡增強(qiáng)系統(tǒng)，建立一個(gè)滾雪球的從勝利走向勝利的機(jī)制。
企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機(jī)會(huì)點(diǎn)，設(shè)計(jì)好動(dòng)力機(jī)制，建立端到端的流程
服務(wù)企業(yè)：TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、美的集團(tuán)、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達(dá)、IBM、飛利浦、國(guó)美電器、中國(guó)通信服務(wù)公司、中海油、普天集團(tuán)、中通專用車