營(yíng)銷成本控制
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課程背景：
1.營(yíng)銷成本的支出水平反映了營(yíng)銷部門的銷售能力。過去營(yíng)銷部門只是反映營(yíng)銷過程所發(fā)生的投入費(fèi)用，但并沒有從產(chǎn)出的角度反映哪些費(fèi)用屬于正常的營(yíng)銷成本，哪些費(fèi)用屬于無(wú)效消耗的營(yíng)銷管理不善成本。因此管理人員單純從營(yíng)銷費(fèi)用本身并不能判斷其消耗的合理性；
2.營(yíng)銷管理不善成本包括：1）產(chǎn)品庫(kù)存積壓引起的資金占用成本；2）應(yīng)收帳款引起的資金占用成本；3）應(yīng)收帳款壞帳引起的風(fēng)險(xiǎn)損失成本；4）顧客關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量投訴引起的質(zhì)量損失成本；5）物流效率低下引起的效率損失成本；6）無(wú)效的廣告費(fèi)投入引起的風(fēng)險(xiǎn)損失成本；6）過量的營(yíng)銷人員引起的效率損失成本。這些管理不善成本過去都沒有全部核算出來(lái)，因此存在營(yíng)銷成本控制的“漏網(wǎng)之魚”；
3.沒有按照客戶核算營(yíng)銷成本，有些客戶表面上看是“大客戶”，帶來(lái)很大的銷售收入，但如果細(xì)算在他們身上所投入的營(yíng)銷成本，實(shí)際收益就不一定大，更不是什么大客戶。
課程收益：
1.掌握客戶營(yíng)銷成本和營(yíng)銷管理不善成本的核算方法；
2.掌握營(yíng)銷成本的分析和控制方法；
3.掌握有效評(píng)估各營(yíng)銷部門屬下銷售地區(qū)的工作績(jī)效；
4.掌握營(yíng)銷成本預(yù)算的方法。
培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷人員，財(cái)務(wù)人員
學(xué)員反映：
1.林老師把
市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷成本控制有機(jī)地結(jié)合在一起，使我們學(xué)會(huì)如何核算銷售地區(qū)成本和控制營(yíng)銷過程中產(chǎn)生的管理不善成本，很有針對(duì)性；
2.學(xué)習(xí)了如何合理作出營(yíng)效成本預(yù)算和績(jī)效指標(biāo)預(yù)算；
3.林老師設(shè)計(jì)的營(yíng)銷
成本管理關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)非常完善，也實(shí)用。
課程目錄：
一、以利潤(rùn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理
1.1 營(yíng)銷模式分類和特點(diǎn)
1.1.1 4Ps 營(yíng)銷模式
1.1.2 4Cs 營(yíng)銷模式
1.1.3 4Rs 營(yíng)銷模式
1.2 營(yíng)銷成本控制目的
1.3 營(yíng)銷成本控制的基本思路
二、營(yíng)銷成本管理的概念和原理
2.1 多因多果的成本投入產(chǎn)出過程
2.2 成本和費(fèi)用概略
2.2.1 成本和費(fèi)用的概念
2.2.2 營(yíng)銷過程中的管理不善成本
2.2.3 傳統(tǒng)多因一果的成本核算
2.3 營(yíng)銷成本的控制范圍
2.4 營(yíng)銷成本的核算
2.4.1 銷售地區(qū)/客戶成本
2.4.2
質(zhì)量成本
2.4.3 效率成本
2.4.4 資金占用成本
2.4.5 風(fēng)險(xiǎn)成本
2.4.6 WMC案例
2.5 營(yíng)銷成本的分析
2.5.1 銷售地區(qū)/客戶成本分析
2.5.2 單位銷售量的質(zhì)量外部故障成本
2.5.3 效率成本分析
2.5.4 資金占用成本分析
2.5.5 營(yíng)銷成本:可變成本與固定成本分析
三、營(yíng)銷成本優(yōu)化管理的實(shí)踐
3.1 營(yíng)銷成本的控制
3.1.1 預(yù)算控制
3.1.1.1 銷售地區(qū)成本的預(yù)算
3.1.1.2 質(zhì)量成本的預(yù)算
3.1.1.3 資金占用成本的預(yù)算
3.1.2 營(yíng)銷管理環(huán)境
3.1.2.1 體系化管理結(jié)構(gòu)圖
3.1.2.2 營(yíng)銷成本狀況診斷
3.1.2.3 營(yíng)銷控制環(huán)境設(shè)計(jì)
3.2 應(yīng)收帳款管理
3.3 分銷渠道選擇
3.4 銷售利潤(rùn)率與市場(chǎng)占有率的決策
3.5 產(chǎn)品定價(jià)策略