銷售政策的制定與激勵
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課程背景：
有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因?yàn)樗恼咧贫ㄥe了！80%還是銷售經(jīng)理錯了，因?yàn)樗?a target='_blank' href='/zhuanti/xstd.html'>銷售團(tuán)隊(duì)錯了！
銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。由此可見，銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策的制定也就成了銷售經(jīng)理們必修的課題。
課程目標(biāo)：
→全面了解營銷隊(duì)伍管理的常見問題
→學(xué)會如何設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
→掌握渠道政策制定的方法
→掌握設(shè)計(jì)銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
→預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
→掌握銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與提成設(shè)計(jì)
→掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵的方法和策略
課程大綱：
模塊一：銷售政策的制定(1H)
1、銷售政策的認(rèn)識
☆找好策略☆打破舊思路☆突破自己設(shè)限☆創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
☆市場的認(rèn)識☆顧客的認(rèn)識☆創(chuàng)新無創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進(jìn)
2、營銷戰(zhàn)略制定(1H)
☆如何制定營銷戰(zhàn)略
☆營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
☆市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟
☆如何制定競爭戰(zhàn)略
☆趨勢戰(zhàn)略—掌握市場趨勢
☆需求戰(zhàn)略—了解市場需求
☆定位戰(zhàn)略—精準(zhǔn)定位，把對手逼向一側(cè)
☆差異化戰(zhàn)略—打造企業(yè)核心競爭力
☆模式戰(zhàn)略—建立系統(tǒng)企業(yè)模式，從而健康快速復(fù)制
☆攻占的市場的4大戰(zhàn)略
3、產(chǎn)品政策制定(1H)
☆市場需求的認(rèn)識
☆需求是什么
☆發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
☆常見的產(chǎn)品認(rèn)識誤區(qū)
☆產(chǎn)品的彈性生命周期
☆產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
☆彈性定位論
☆如何讓有彈性差異化
☆競爭產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
☆競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺
☆如何在競爭產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
☆競爭的產(chǎn)品中如何賣概念
☆競爭的產(chǎn)品中如何賣文化
☆競爭的產(chǎn)品中如何賣希望
☆競爭的產(chǎn)品中如何賣個性化定制
☆競爭的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)
4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H)
☆渠道的認(rèn)識
☆快速組建網(wǎng)絡(luò)方式
☆會務(wù)營銷技巧
☆如何做好產(chǎn)品招商會、訂貨會
☆市場定位與切割
☆營銷布局思路
☆簽訂經(jīng)銷的方法
☆市場秩序的制定策略
☆經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
☆案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同
☆經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
☆分項(xiàng)設(shè)立獎罰，作為導(dǎo)向
☆漲價、降價的步驟和方法
☆階梯返利的階梯設(shè)定
☆制定銷售競賽的方法
☆經(jīng)銷商獎勵方法及注意事項(xiàng)
☆經(jīng)銷商的管理技巧
☆五種典型分銷模式
☆三種主要通路模式的比較
☆如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
5、設(shè)計(jì)分解銷售指標(biāo)(2H)
☆四類銷售指標(biāo)
☆營銷目標(biāo)來源
☆營銷目標(biāo)確定的四步
☆銷售指標(biāo)的分解
☆目標(biāo)規(guī)劃表
☆銷售指標(biāo)如何分解到——月
☆銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
☆銷售區(qū)域價值評估表（市場潛力值）
☆銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
☆銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶
☆營銷預(yù)算的制定流程
☆如何核算銷售費(fèi)用預(yù)算
☆四大指標(biāo)配制
☆理論目標(biāo)來源及設(shè)定注意點(diǎn)
☆營銷指標(biāo)的類別細(xì)分
☆銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計(jì)兩個層面
☆確定下屬目標(biāo)——SMART原則
☆實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的原則
☆確立銷售目標(biāo)的程序☆銷售目標(biāo)對話六步驟
☆將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃
☆建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障
6、銷售薪酬政策制定(2H)
☆薪酬設(shè)計(jì)的三個著眼點(diǎn)
☆“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
☆市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的制約
☆底薪、提成、獎金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)
☆企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計(jì)的制約
☆薪酬體系適用的條件
☆案例：快速消費(fèi)品行業(yè)營銷系統(tǒng)個人總收入比例
☆案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
☆案例：各大行業(yè)提成一般比例
☆工資設(shè)計(jì)原則
☆最低工資設(shè)計(jì)
☆案例：A公司的薪酬設(shè)計(jì)方案
模塊二：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(3H)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵
☆銷售團(tuán)隊(duì)的激勵原理與方法
☆銷售人員成長的過程
☆人性需求的五個層次
☆金錢以外的14種激勵方法
☆激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
2、銷售團(tuán)隊(duì)的保健激勵
☆激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論
☆保健激勵的5大原則
☆保健激勵注意點(diǎn)
☆保健激勵的策略
☆維持激勵的原則
3、銷售團(tuán)隊(duì)的特殊激勵——威脅激勵
☆威脅激勵利弊
☆淘汰才有狼性
☆案例；阿里巴巴，價值觀——業(yè)績——淘汰制
☆企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制
☆
執(zhí)行力是淘汰出來的
☆執(zhí)行力是競爭出來的
4、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵菜單
☆測試：激勵方法自測
☆９大維持激勵因素☆10大保健激勵因素
☆銷售人員的激勵組合
☆分析：安利公司、保險公司的成功之道
☆性格激勵
☆不同年齡段銷售人員的激勵關(guān)鍵點(diǎn)
☆不同發(fā)展階段的激勵技巧
培訓(xùn)講師：臧其超
南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營銷管理專家。原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；曾創(chuàng)立過5家公司，擔(dān)任過8家公司總經(jīng)理，接受過中央電視臺和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年?duì)I業(yè)額突破3000萬，營銷團(tuán)隊(duì)從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問。
五維差異營銷創(chuàng)始人,一個既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎營銷專家；返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場！中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各20余場次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千家、學(xué)員十多萬人。
【授課風(fēng)格】
演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。
【部分服務(wù)客戶】
蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國人壽、泰康保險、平安保險、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。