實(shí)戰(zhàn)銷售談判技巧
作者: 來源: 文字大小:[大][中][小]
課程背景
銷售與談判能力是當(dāng)今社會(huì)必須具備的一種技能，大到國(guó)家之間的溝通叫談判，中到生意買賣，小到父母與小孩的溝通，情侶之間的交流，都叫談判，所以，談判無處不在，不會(huì)談判的人，幾乎寸步難行。
銷售與談判不僅僅是討價(jià)還價(jià)的伎倆，更是一種高超的溝通藝術(shù)，是職業(yè)化人士必備的一種技能，也是優(yōu)秀組織機(jī)構(gòu)員工的必修課。
銷售與談判直接關(guān)乎到企業(yè)的利潤(rùn)，銷售部學(xué)習(xí)談判可以更多的銷售產(chǎn)品，可以以更好的價(jià)格銷售產(chǎn)品；采購部學(xué)習(xí)談判可以以更低的價(jià)格購買產(chǎn)品，可以獲得供應(yīng)商更好的付款方式；其他部門學(xué)習(xí)談判則能夠更好的加強(qiáng)工作能力。
2培訓(xùn)對(duì)象
實(shí)戰(zhàn)
銷售人員及銷售經(jīng)理，其他注重銷售展示能力提升的人士。
比較注重商務(wù)溝通，
銷售團(tuán)隊(duì)高級(jí)技能提升的企業(yè)。
3培訓(xùn)目標(biāo)
增強(qiáng)學(xué)員對(duì)銷售
心理學(xué)和談判心理學(xué)的理解
增強(qiáng)學(xué)員銷售布局與談判布局的能力
增強(qiáng)學(xué)員對(duì)常用的銷售心理學(xué)與談判策略的運(yùn)用能力
知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程能增強(qiáng)學(xué)員識(shí)別對(duì)手銷售和談判策略的能力
結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，輔導(dǎo)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷和談判策略
4咨詢培訓(xùn)方法及特色
咨詢方法：訪談?wù){(diào)研＋現(xiàn)場(chǎng)抽查＋行動(dòng)輔導(dǎo)
培訓(xùn)方法：GDFT培訓(xùn)法， G情景引導(dǎo)＋D思考討論＋F反饋講授＋T模擬訓(xùn)練
培訓(xùn)風(fēng)趣幽默，指導(dǎo)性強(qiáng)，在輕松愉快的氛圍中體會(huì)學(xué)習(xí)
特色：專業(yè)、務(wù)實(shí)、高端、量身定做
5質(zhì)量控制
雙方充分溝通＋項(xiàng)目目標(biāo)定位+項(xiàng)目方案審核＋詳細(xì)調(diào)研咨詢＋培訓(xùn)滿意度評(píng)估
培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論功底過硬
6培訓(xùn)時(shí)間
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6學(xué)時(shí)（具體時(shí)間可根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整）
其中“第一模塊”為一天，“第二模塊～第三模塊”為一天，“第四模塊～第五模塊”為一天，共計(jì)三天，客戶可隨時(shí)根據(jù)自身的需求整合不同的模塊
7培訓(xùn)內(nèi)容概要（具體內(nèi)容根據(jù)實(shí)際需求和調(diào)研結(jié)果調(diào)整）
模塊主要內(nèi)容
模塊一：全面認(rèn)識(shí)銷售1、破冰游戲：銷售過程中成功的自我推銷
結(jié)論：成功的銷售從成功的解釋自己開始
2、銷售之前必須弄懂的幾個(gè)問題
問題1：銷售員的自我認(rèn)知——認(rèn)清自己是成為一個(gè)成功銷售員的關(guān)鍵所在
問題2：誰是我們的客戶？如何去尋找？
問題3：客戶和我們的關(guān)系是什么？
問題4：銷售和服務(wù)之間的內(nèi)在關(guān)系
3、銷售觀念大討論之一
結(jié)論1：客戶否定我們，客戶不行動(dòng)，客戶還懷疑的原因只有一個(gè)——不了解
由結(jié)論1得出結(jié)論2：客戶不了解公司，不要介紹產(chǎn)品；
得出結(jié)論3：客戶不了解產(chǎn)品，不要報(bào)價(jià)
4、銷售觀點(diǎn)大討論之二：為什么無論我們?cè)趺醋觯蛻艨偸遣粷M意？
結(jié)論1：客戶對(duì)我們不滿意其實(shí)不是我們做的不好，而恰恰是因?yàn)槲覀冏龅奶?br />
結(jié)論2：客戶滿意度＝實(shí)際付出/客戶期望
案例分析1：兩個(gè)賣東西的攤販給你的銷售啟示
案例分析2：如何應(yīng)對(duì)客戶突然改變交貨日期的無禮要求
5、銷售觀點(diǎn)大討論之三：客戶成交的臺(tái)階
結(jié)論：今天的銷售，尤其是
大客戶銷售不可能一口吃個(gè)胖子
討論：客戶成交的5大臺(tái)階
結(jié)論：記住我－喜歡我－了解我－信任我－尊重我
6、銷售觀點(diǎn)大討論之四：銷售和營(yíng)銷
結(jié)論1：營(yíng)造良好的銷售氛圍，在這個(gè)氛圍中讓客戶接受你的思想，然后講產(chǎn)品和服務(wù)的好處呈現(xiàn)給客戶，最后成功的銷售
結(jié)論2：一流的銷售賣思想，二流的銷售賣好處，三流的銷售賣產(chǎn)品
案例分析1：三個(gè)不同的銷售員如何向寺廟推銷產(chǎn)品
案例分析2：這三段廣告的差別在哪里呢
7、銷售觀點(diǎn)大討論之五：千年銷售難題——你們價(jià)格太貴了？如何化解？
討論：如何解決這個(gè)銷售難題？
講解：解決客戶異議的流程圖
結(jié)論：說服客戶的方法——上策，中策和下策
8、如何在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下“虎口奪單”
9、“虎口奪單”的方法
模塊二：銷售
溝通技巧1、設(shè)身處地的聆聽
2、入目三分的觀察
3、循循善誘的提問
4、恰到好處的表達(dá)
5、如何與不同性格的客戶展開溝通
模塊三：實(shí)戰(zhàn)銷售天龍八部第一部：尋找教練
第二部：收集情報(bào)
第三部：銷售策劃
第四部：突破關(guān)鍵人（KM）
第五部：方案展示
第六部：晉級(jí)承諾
第七部：簽訂合同
第八部：實(shí)施與服務(wù)
模塊四：全面系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判1銷售談判的5W要素
1.1情景應(yīng)到：描繪你心中的典型的銷售談判情景
1.2銷售談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
1.3銷售談判中恰到好處的時(shí)機(jī)選擇:早不成熟、過猶不及
1.4銷售談判地點(diǎn)和氛圍創(chuàng)造和情景造勢(shì)技巧
1.5銷售談判現(xiàn)場(chǎng)表面位次和心理位次的擺放策略
1.6隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
1.7參訓(xùn)企業(yè)常見的談判情景及分析訓(xùn)練
2認(rèn)識(shí)你和客戶的談判風(fēng)格
2.1規(guī)避式談判
2.2競(jìng)爭(zhēng)式談判
2.3讓步式談判
2.4妥協(xié)式談判
2.5雙贏合作型談判
2.6情景案例分析與訓(xùn)練
3從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
4銷售談判實(shí)力何來？——銷售談判中的五大力量（以正合，以奇勝）
4.1時(shí)間的力量
4.2專業(yè)的力量
4.3實(shí)力的力量
4.4人格的力量
4.5信息的力量
4.6情景案例分析與訓(xùn)練
5正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
5.1從小游戲看雙贏談判
雙贏談判教授的不僅是技巧，而是談判思考模式和談判習(xí)慣
談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題
6銷售談判的準(zhǔn)備與造勢(shì)
6.1設(shè)定合理的談判目標(biāo)
6.2談判中的5個(gè)what
6.3客戶真正想要什么
我能給什么、我想要什么、我要堅(jiān)持什么、我可退讓什么
6.4對(duì)客戶需求的透徹了解
6.5造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家
模塊五：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩7銷售談判的成功開局策略
7.1開高走低
面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)，避免對(duì)方被嚇跑或報(bào)價(jià)過低
誰先開價(jià)如何確定？如何引誘客戶透露真實(shí)成交價(jià)
開價(jià)時(shí)機(jī)
開價(jià)之后銷售談判人員的行動(dòng)步驟？
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對(duì)方的條件
7.2故作驚詫策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)和影響
7.3切割策略
不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對(duì)方切割
什么時(shí)候切割最好
7.4老虎鉗策略
7.5情景案例分析與訓(xùn)練
8銷售談判的中場(chǎng)爭(zhēng)局策略
8.1請(qǐng)示上級(jí)與擋箭牌策略
如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
8.2“禮尚往來”與合理滿足策略
8.3如何“虛晃一槍”
8.4情景案例分析與訓(xùn)練
9控制銷售談判、控制客戶思維
9.1 談判中的心理價(jià)位與真實(shí)價(jià)格分析
9.2控制談判的價(jià)格
9.3控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
9.3如何防止談判中的沖突
9.4如何打破談判僵局
9.5如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
9.6情景案例分析與訓(xùn)練
10 銷售談判的收?qǐng)龆ň植呗?br />
10.1 引導(dǎo)案例
10.1恰到好處的小恩小惠策略
10.2不露痕跡的使用紅白臉策略
10.3條件性讓步與策略
讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆@是我們的底價(jià)
10.4逐步蠶食策略
10.5草擬合同的時(shí)機(jī)與合同條款談判
10.6情景案例分析與訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)模擬談判演練及分析討論
11完整流程的案例演練與分析
12 客戶工作的定制案例演練與分析