以六西格瑪?shù)姆绞阶龊娩N售
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一提到六西格瑪，人們就聯(lián)想到制造過程改進(jìn)、質(zhì)量提升等字眼。長(zhǎng)久以來，六西格瑪在世界范圍內(nèi)廣泛應(yīng)用，目標(biāo)就是降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高企業(yè)的生產(chǎn)率。
其實(shí)，六西格瑪?shù)脑瓌t同樣適用于銷售和
市場(chǎng)營銷組織。銷售績(jī)效咨詢公司的創(chuàng)立者、《以六西格瑪方式做銷售與營銷》一書的作者邁克·韋伯指出，六西格瑪實(shí)施過程中的一系列行動(dòng)可以產(chǎn)生特別的效果。在他的著作中，他列出了六西格瑪中的五個(gè)步驟，來演示六西格瑪是如何助力銷售的。
確立運(yùn)營中的問題。清晰確認(rèn)流程中存在的問題，確保它們對(duì)公司的客戶和股東具有客觀的、可以理解的意義。收集數(shù)據(jù)可以說明潛在問題的存在，可以說明問題的潛在發(fā)展，也可以說明問題的產(chǎn)生是現(xiàn)在的工作流程所致。
重視數(shù)據(jù)收集，了解運(yùn)營過程。例如，你介紹說主要采取電話推薦銷售的模式，但是得不到期望的結(jié)果。而我們需要的是，你能提供每一通電話的細(xì)節(jié)，包括電話號(hào)碼、電話銷售結(jié)果，使用的電話稿件、電話到達(dá)的方式等等。這個(gè)過程就是收集數(shù)據(jù)的過程，沒有這些數(shù)據(jù)，就無法了解問題究竟發(fā)生在什么階段。
從分析數(shù)據(jù)與結(jié)果中，找到顧客行為產(chǎn)生的因果關(guān)系。例如，一個(gè)金融機(jī)構(gòu)的私人業(yè)務(wù)部門，期望增加他們的生意額。在檢查了銷售過程后，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)在開立帳戶時(shí)出現(xiàn)的瓶頸。在分析了客戶開立帳戶的過程和結(jié)果后，他們的結(jié)論是，開立帳戶的流程導(dǎo)致了客戶的流失。
小范圍實(shí)驗(yàn)，改進(jìn)流程。例如銀行的私人業(yè)務(wù)部改善開立帳戶程序，更多的客戶樂意看到這種改變。在沒有增加
銷售人員的情況下，銀行私人業(yè)務(wù)收入比去年同期增加了18%。
讓改進(jìn)措施長(zhǎng)期化。用制度的形式將新的管理措施確立下來，可以保證改革計(jì)劃朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)。
簡(jiǎn)而言之，六西格瑪?shù)脑瓌t可以用于銷售流程的改進(jìn)，提高銷售的產(chǎn)出。