課程大綱：
銷售基礎(chǔ)篇： 認(rèn)識市場營銷與銷售
第一單元： 市場營銷基本概念
1. 什么是市場營銷？
2. 市場營銷的幾個概念
3. 營銷理念的轉(zhuǎn)變
4. 指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營銷（管理）的一些觀念
5. 產(chǎn)品生命周期的營銷策略
第二單元： 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
1. 銷售的八個步驟
2. 銷售的一個課題：異議處理
3. 如何提高收入
＊ 讓銷售成為您的愛好
4. 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
＊學(xué)習(xí)的四個心理過程
◇練習(xí)測試：你是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練
銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員
第三單元： 設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
◇目標(biāo)游戲：摸墻
1. 明確目標(biāo)
①目標(biāo)判斷練習(xí)
② SMART原則
◇練習(xí)：制定銷售目標(biāo)
③ 將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)
④ 制定自己的銷售目標(biāo)
2. 描述實現(xiàn)目標(biāo)的途徑
① 確定銷售額的來源
＊工具：銷售規(guī)劃表
② 明確分目標(biāo)
3. 確定具體方法
① 描述方法
② 將方法指標(biāo)化
◇練習(xí)：銷售規(guī)劃表
4. 制定全年的行動計劃
① 確定階段目標(biāo)
② 制定每月工作規(guī)劃
◇練習(xí)：你的行動計劃表
◇小組研討：專業(yè)銷售人員的五個條件
第四單元： 高手重視準(zhǔn)備工作
1. 專業(yè)形象與職業(yè)禮儀
◇練習(xí)：穿著打扮的自我改善
◇練習(xí)：遞交名片的練習(xí)
2. 銷售區(qū)域的狀況
＊ 了解客戶行業(yè)狀況
＊ 了解客戶使用狀況
＊ 了解競爭狀況
＊ 把握區(qū)域潛力
3. 您需要一批潛在客戶
＊ 找出潛在客戶的四種方法
＊ 調(diào)查潛在客戶的資料
＊ 明確您的拜訪目的
4. 銷售計劃三要素：
＊ 接觸客戶時間的最大化
＊ 您的目標(biāo)
＊ 達(dá)成目標(biāo)所需的資源
第五單元： 如何尋找潛在客戶
1. 尋找潛在客戶的原則
＊ MAN原則：購買力/決定權(quán)/需求
＊ 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望
＊ 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力
2. 如何尋找潛在客戶
＊ 發(fā)掘潛在客戶的兩種方法
＊ 尋找潛在客戶的9種渠道
3. 尋找和接觸最有希望成為潛在客戶群的5種方法
＊ PROSPECT/ PROSPECTING原則
4. 增加潛在客戶的涵蓋率
＊ 開拓您的潛在客戶的9種方法
＊ 做好客戶管理
◇練習(xí)：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法
第六單元： 接近客戶的技巧
1. 什么是接近
＊ 接近話語的六步驟
◇案例：接近客戶
2. 接近前的準(zhǔn)備
◇練習(xí)：接近客戶的角色扮演
3. 電話接近客戶的技巧
＊準(zhǔn)備的技巧
＊電話接通后的技巧
＊引起興趣的技巧
＊訴說電話拜訪理由的技巧
＊結(jié)束電話的技巧
◇案例：電話接近技巧
◇練習(xí)：電話拜訪的自我檢測
4. Cold-call（白撞式的冷訪）技巧與要訣
＊如何化解客戶在電話中的異議和對抗
5. 使用信函接近客戶的技巧
6. 直接拜訪客戶的技巧
＊掃街的目的與技巧
◇練習(xí)：通過警衛(wèi)、接待員、
秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語
7.面對初次見面的客戶
8. 進(jìn)入銷售主題的技巧
＊了解客戶購買心理的七個階段
＊開場白技巧
◇練習(xí)：接近客戶技巧測驗
第七單元： 如何進(jìn)行事實調(diào)查
1. 什么是事實調(diào)查
2. 事實調(diào)查的內(nèi)容
＊ 能增加銷售時的話題
＊ 與銷售直接有關(guān)的項目
＊ 事實調(diào)查帶來的說服力
3. 事實調(diào)查的對象
4. 事實調(diào)查的4種方法
◇練習(xí)：重要的事實調(diào)查項目
第八單元： 成功與客戶溝通
1. 良好溝通的必要性
＊ 溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記
＊ 沒有正確的闡述信息
＊ 給人以錯誤的印象
＊ 沒有恰當(dāng)?shù)伛雎?br />
2. 了解溝通的過程
3. 積極地詢問
＊詢問的輔助語言：視覺占55%/聲音占38%/語言占7%
＊開放式詢問/封閉式詢問
◇練習(xí)：詢問的練習(xí)
4. 積極地傾聽
＊傾聽的原則
＊傾聽的技巧
＊利用傾聽發(fā)覺客戶的需求
◇案例：怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求
5. 發(fā)送和接收
6. 寫與讀
7. 尊重他人
第八單元： 識別客戶的利益點
1. 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
2. 為客戶尋找購買的9個理由
◇練習(xí)：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí)
第九單元： 如何做好產(chǎn)品說明
1. 什么是產(chǎn)品說明
2. 產(chǎn)品說明的技巧
＊ FAB銷售法則
＊ 產(chǎn)品說明的六大步驟
3. 三段論法
＊ 事實陳述
＊ 解釋說明
＊ 客戶利益
◇案例：產(chǎn)品說明會
4. 圖片講解法
＊將客戶的眼睛抓住
◇練習(xí)：產(chǎn)品說明的練習(xí) （結(jié)合公司產(chǎn)品）
第十單元： 展示的技巧
1. 什么是展示
＊展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。
2. 展示說明的注意點
3. 準(zhǔn)備您的展示講稿
＊展示話語的撰寫7步驟
◇練習(xí)：展示說明的練習(xí)
第十一單元： 如何撰寫建議書
1. 建議書的準(zhǔn)備技巧
2. 建議書的撰寫技巧
＊ 讓客戶感到滿足
＊ 與關(guān)鍵人物的溝通
3. 建議書的構(gòu)成
第十二單元： 客戶異議的處理
1. 客戶異議的含意
＊ 銷售是從客戶的拒絕開始
＊ 真的異議
＊ 假的異議
＊ 隱藏的異議
2. 異議產(chǎn)生的原因
3. 處理異議的原則
＊ 事前做好準(zhǔn)備:：編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語
＊ 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機
＊ 爭辯是銷售的第一大忌
＊ 銷售人員要給客戶留“面子”
◇ 練習(xí)：客戶異議匯總
4. 客戶異議處理技巧
①忽視法
②補償法
③太極法
④詢問法
⑤“是的……如果”法
⑥直接反駁法
◇練習(xí)：客戶異議處理話語范例
第十三單元： 達(dá)成最后的交易
1. 達(dá)成協(xié)議的3個障礙
2. 達(dá)成協(xié)議的時機與準(zhǔn)則
① 客戶三大購買信號
＊ 語言信號
＊ 動作信號
＊ 表情信號
② 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則
＊ 經(jīng)常性準(zhǔn)則
＊ 對每一個銷售重點的準(zhǔn)則
＊ 重大異議解決后的準(zhǔn)則
3. 達(dá)成協(xié)議的技巧
① 利益匯總法
◇范例：利益匯總法促成運用
② 本杰明·富蘭克林法
◇范例：本杰明·富蘭克林法促成運用
③ 前提條件法
◇范例：前提條件法促成運用
④ 價值成本法
◇范例：價值成本法促成運用
⑤ 證實提問法
◇范例：證實提問法促成運用
⑥ 二擇一法
◇ 范例：二擇一法促成運用
＊測試對方的購買熱情
⑦ 哀兵策略法
＊哀兵策略5步驟
◇范例：哀兵策略法促成運用
4. 未達(dá)成交易的注意事項
＊ 正確認(rèn)識失敗
＊ 友好地與顧客告辭
5. 啟發(fā)式銷售的運用
◇練習(xí)：要求訂單的角色扮演
第十四單元： 價格談判三步曲
◇談判練習(xí)：馬先生買花
1. 控制客戶期望值
① 壓低期望
＊如何壓低馬先生的期望？
② 提升價值
＊你如何提升玫瑰花的價值呢？
③ 拔高定位
＊你如何拔高定位？
2. 價格磋商
① 開價一定要高于實價
＊留有一定的談判空間
②不接受客戶的第一次還價
◇案例體驗：接受第一次還價的結(jié)果
＊如何應(yīng)對客戶的第一次還價？
③遞減讓價
◇案例思考：如果你是馬先生，你接受18元的價格嗎？
＊如何遞減讓價？
④ 天下沒有白吃的午餐
＊學(xué)會有條件的讓步
3. 終止談判
① 報出“底價”——欲望終止線
＊報價技巧
② 設(shè)立門檻
③ 替客戶搭橋
銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員
第十五單元： 建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
1. 提高您的服務(wù)品質(zhì)
＊
客戶服務(wù)的意義與原則
＊ 客戶不滿意的12種服務(wù)分析
＊ 如何改善服務(wù)品質(zhì)
2. 處理好與老客戶的關(guān)系
＊ 如何知道客戶滿意？
＊ 及時收集反饋信息
＊ 幫助你的客戶
＊ 關(guān)注客戶人事變動
＊ 建立長久的信任
3. 妥善處理客戶投訴
＊ 處理客訴的重要性
＊ 處理客訴的規(guī)范用語
＊ 客戶投訴處理六步驟
3. 制造您的宣傳大使
◇練習(xí)：處理客戶投訴的角色扮演
第十六單元： 時間管理的技巧
1. 花費時間與用時間投資
◇測試：你的時間賬單
2. 區(qū)分輕重緩急
3. 做工作計劃，按計劃工作
4. 讓您的每一天都卓有成效
◇ 練習(xí)：自我工作檢核
第十七單元： 培養(yǎng)屬于您自己的信念
1. 正視失敗與拒絕
＊最佳武器：狂熱的激情
2. 選擇銷售的六種動機
3. 爭取成功的機會
＊ 妨礙您成功的四大阻力
＊ 對抗失敗的公式：10筆交易＝1次銷售
＊ 對待失敗的態(tài)度：不要把失敗當(dāng)做失敗
4. 培養(yǎng)良好的習(xí)慣：目標(biāo)/新客戶/進(jìn)度檢查
5. 培養(yǎng)您的第二天性
＊ 自信是銷售成功的第一秘訣
＊ 消除自卑意識
6. 培養(yǎng)自信心五大秘訣
◇練習(xí)：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)