課程介紹：
培訓(xùn)師結(jié)合自己20年銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出的
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法，從談判的基礎(chǔ)講起，引發(fā)
銷售人員對(duì)討價(jià)還價(jià)局勢(shì)的思考。接著進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)，開局談判的7種技巧，中場(chǎng)談判的6種方法，終局談判的6項(xiàng)策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術(shù)，還有談判者善用的6個(gè)談判壓力點(diǎn)，最后針對(duì)4種問題性談判指出了具體解決方案。在實(shí)戰(zhàn)分析部分，培訓(xùn)師從銷售到家國(guó)事，從國(guó)內(nèi)到國(guó)際間，跨越歷史長(zhǎng)河，縱橫百行實(shí)態(tài)，深刻分析，精辟總結(jié)，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學(xué)員在輕松歡樂的氛圍中學(xué)習(xí)到商務(wù)談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。
培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
課程設(shè)置：12小時(shí)
適應(yīng)人群：各級(jí)管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購(gòu)部經(jīng)理、
采購(gòu)人員
課程大綱：
1 唇槍舌劍勝過百武雄兵
1.1 談判的4大關(guān)鍵要素
1.2 談判的兩種類型
1.3 談判的3維結(jié)構(gòu)
1.4 談判計(jì)劃包含的8項(xiàng)內(nèi)容
2 不打不相識(shí)——討價(jià)還價(jià)與談判
2.1 討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”
2.2 設(shè)計(jì)4種價(jià)格的體系
2.3 議價(jià)模型
2.4 4種影響對(duì)方價(jià)格體系的基本戰(zhàn)略
3 旗開才能得勝——開價(jià)技巧
3.1 先說先死
3.2 錨定
3.3 勉為其難
3.4 有言在先
4 兵來將擋——還價(jià)技巧
4.1 絕不接受第一次報(bào)價(jià)
4.2 大吃一驚
4.3 夾心法
4.4 脅迫
4.5 擠壓法
5 論持久戰(zhàn)——利益和關(guān)系
5.1 永遠(yuǎn)的上級(jí)
5.2 黑白臉策略
5.3 站在同一邊
5.4 燙手山芋
6 笑到最后，笑到最美——結(jié)束談判
6.1 假定結(jié)果
6.2 蠶食策略
6.3 收回報(bào)價(jià)
6.4 欣然接受
6.5 起草協(xié)議
6.6 擱置分歧
7 真真假假——厚黑談判術(shù)
7.1 7種常見的厚黑談判術(shù)
7.1.1 聲東擊西
7.1.2 虛晃一槍
7.1.3 拆細(xì)
7.1.4 先斬后奏
7.1.5 升級(jí)
7.1.6 故意犯錯(cuò)
7.1.7 故意透露假消息
7.2 應(yīng)對(duì)謊言和詭計(jì)的9大策略
7.3 發(fā)覺厚黑術(shù)及應(yīng)對(duì)方法
8 給談判增加更多砝碼——善用5個(gè)談判壓力點(diǎn)
8.1 談判力及其來源
8.2 關(guān)系壓力
8.3 時(shí)間壓力
8.4 信息權(quán)力
8.5 隨時(shí)準(zhǔn)備離開
8.6 最后通牒
8.7 應(yīng)對(duì)壓力的4種方法
9 峰回路轉(zhuǎn)——處理問題談判
9.1 應(yīng)對(duì)弱勢(shì)談判的5種策略
9.2 處理3種問題談判
9.3 應(yīng)對(duì)憤怒對(duì)手的7步驟
9.4 退出談判的8種時(shí)機(jī)