智取大單-大客戶（工業(yè)品）銷(xiāo)售策略與技巧
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課程收獲：
為學(xué)員提供一套
大客戶銷(xiāo)售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶
銷(xiāo)售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。
課程大綱：
模塊一、大客戶銷(xiāo)售的基本理念
1、大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1.1、分析：大客戶銷(xiāo)售與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別
2、大客戶銷(xiāo)售流程
3、影響客戶決策的六類(lèi)人物
3.1.直接關(guān)系者--購(gòu)買(mǎi)者
3.2.價(jià)值利益者--決策者
3.3.技術(shù)利益者--技術(shù)把關(guān)者
3.4.使用價(jià)值者--使用者
3.5.影響利益者
3.6.財(cái)務(wù)利益者
模塊二、大客戶銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備
2.1、在客戶了解你之前了解客戶
2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團(tuán)采購(gòu)案
2.2、信息的收集
2.2.1、本企業(yè)信息
2.2.2、客戶企業(yè)信息
2.2.3、預(yù)估對(duì)方客戶的各項(xiàng)指標(biāo)
2.3、銷(xiāo)售談判方法與技巧
2.3-1、確定談判目標(biāo)
2.3.2、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要
2.3.3、情景案例-分小組演練
2.4、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
2.5、如何激發(fā)客戶好奇心？
2.5.1、如何讓客戶愿意見(jiàn)您？
2.5.2、客戶心理結(jié)構(gòu)分析
DISC四因子性格分析方法
客戶性格與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
2.5.3.激發(fā)客戶好奇心的五種策略
2.5.4、請(qǐng)您設(shè)計(jì)一個(gè)適合您的銷(xiāo)售語(yǔ)
2.6、如何找到客戶企業(yè)的決策者
2.6.1、案例描述---高層信任是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
模塊三、大客戶銷(xiāo)售的初步接觸
3.1、初步接觸的工作內(nèi)容
3.1.1.情景案例：初次建立關(guān)系的好感
3.1.2.贏得好感的4個(gè)訣竅
3.2、利益陳述式開(kāi)場(chǎng)白
模塊四、大客戶銷(xiāo)售的需求調(diào)查
4.1、沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷(xiāo)售
4.1.1、案例分析討論-企信通銷(xiāo)售的需求調(diào)查
4.1.2. 請(qǐng)您設(shè)計(jì)適合您的需求調(diào)查對(duì)話
4.2、如何挖掘客戶需求
4.3、需求調(diào)查的流程
4.3.1、需求調(diào)查的提問(wèn)案例
4.4.、隱含需求與明確需求的轉(zhuǎn)換
4.5、大客戶銷(xiāo)售的價(jià)值等式
4.5.1、不會(huì)采購(gòu)的價(jià)值等式
4.6、促成購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值等式
4.7.需求與需求調(diào)查的模式
4.7.1.案例：了解客戶需求
案例一、開(kāi)發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求
4.8、需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的背景問(wèn)題
4.8.1、背景問(wèn)題的概述
4.8.2、案例：
4.8.3.總結(jié)檢查－－背景問(wèn)題
4.9.需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的難點(diǎn)問(wèn)題
4.9.1、難點(diǎn)問(wèn)題概述
4.9.2、難點(diǎn)問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
4.9.3、難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)間
4.9.4、難點(diǎn)問(wèn)題的策劃--案例
4.9.5、策劃您的客戶的難點(diǎn)問(wèn)題
4.9.6. 自測(cè)－難點(diǎn)問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)
4.10、需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的暗示問(wèn)題
案例、隱含需求比明確需求更重要
暗示問(wèn)題的概述
暗示問(wèn)題的功效
4.10.4、暗示問(wèn)題的應(yīng)用
策劃暗示問(wèn)題的四大步驟
暗示問(wèn)題與難點(diǎn)問(wèn)題的比較
4.11.需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的需求-效益問(wèn)題
需求-效益問(wèn)題的概述
需求-效益問(wèn)題的功效
需求-效益問(wèn)題如何推進(jìn)銷(xiāo)售
需求-效益問(wèn)題的例子
4.11.5、ICE模式開(kāi)發(fā)需求-效益問(wèn)題
用ICE模式向您的客戶提出開(kāi)發(fā)需求-效益問(wèn)題
需求-效益問(wèn)題的價(jià)值
需求-效益問(wèn)題的策劃
模塊五、大客戶銷(xiāo)售的能力證實(shí)
5.1、能力證明的概述
5.1.1、能力證明的方法？
5.1.2、能力證明與銷(xiāo)售成功有何關(guān)系？
5.1.3、能力證明的價(jià)值與意義
5.2、特征、優(yōu)點(diǎn)和利益陳述
5.3、F、A、B如何影響買(mǎi)方？
5.4、異議防范與處理
5.4.1.如何處理價(jià)值異議？
5.4.2.請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)您銷(xiāo)售產(chǎn)品的異議處理的方案與話術(shù)
5.4.3.案例分析：香格里拉采購(gòu)案
5.4.4.詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)——FAB法則--貓和魚(yú)的故事
5.4.5、價(jià)格異議—我能為您（客戶）做什么？
模塊六、大客戶銷(xiāo)售的晉級(jí)承諾
6.1、達(dá)成交易的五個(gè)前提條件
6.2、達(dá)成交易的四個(gè)關(guān)鍵要素
6.3、銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)的分解
6.4、獲得客戶晉級(jí)承諾的四大方法
6.5、Close 要求承諾與締結(jié)
模塊七、大客戶銷(xiāo)售的客戶關(guān)系
案例分析—為什么失敗了？
1、建立客戶關(guān)系的五個(gè)層次
2、客戶關(guān)系的四種類(lèi)型
3、組織關(guān)系與個(gè)人關(guān)系
4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次
5.客戶關(guān)系的通俗描述