SPIN銷售技巧—贏取大訂單的利器
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課程收益：
1.系統(tǒng)講解大單購買的決策過程，為開展銷售業(yè)務(wù)理清思路；
2.幫助營銷業(yè)務(wù)人員掌握如何把握顧客心理的技巧；
3.幫助
銷售人員掌握界定客戶需求的方法和技巧，學(xué)會(huì)挖掘客戶的隱含需求；
4.幫助銷售人員掌握大單銷售談判過程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧；
5.全面剖析演練如何把握時(shí)機(jī)并進(jìn)行銷售推進(jìn)；
6.詳細(xì)講解演練銷售過程中可能碰到的問題及其對(duì)策；
7.幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實(shí)意圖及合作談判的進(jìn)展；
8.深入探討如何應(yīng)對(duì)客戶異議；
9.結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品開展SPIN問題詢問重組演練；
課程大綱：
第一單元： SPIN銷售技術(shù)概述
1. SPIN是什么？
2. 大訂單與小訂單的十大區(qū)別
第二單元 SPIN提問式銷售技術(shù)提升
◇銷售游戲：飛機(jī)展示會(huì)
一、客戶需求探尋技巧
1. 客戶的3個(gè)特征
2. 銷售人員的3個(gè)壞習(xí)慣
3. 銷售人員三大工作重點(diǎn)
4. 技能修煉：專業(yè)問話技巧
①開放式詢問及其案例
②封閉式詢問及其案例
二、SPIN提問式銷售技能訓(xùn)練
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
1. S背景問題
＊ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！
＊ 課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點(diǎn)問題
＊ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問題追問
＊ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
＊ 課堂詢問練習(xí)：您的
大客戶面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問題
＊ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。
＊ 案例：一顆釘子和一個(gè)國家
a) 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
＊ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問題
4. N價(jià)值問題
＊ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
＊ 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
b) 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
＊ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇課堂練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇全員角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
◇銷售情景劇：我是如何運(yùn)用SPIN技術(shù)？
第三單元 證實(shí)能力
1. 銷售訂單中示利的三種方式： 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益
2. 傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不分優(yōu)點(diǎn)與利益
3. 有效地證實(shí)能力的方法
4. 如何提高異議防范的能力
第四單元 承認(rèn)接受
1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
＊假設(shè)型收?qǐng)霭?br />
＊選擇型收?qǐng)霭?br />
＊不客氣型收?qǐng)霭?br />
＊最后通牒型收?qǐng)霭?br />
＊空白訂單型收?qǐng)霭?br />
2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
3. 進(jìn)展及其技巧地把握
4. “暫時(shí)中斷”及其技巧地把握
5. 沒有成交及其技巧地把握
6. 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)