如何成為卓越的銷售經(jīng)理
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課程收益：
1.認(rèn)清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；
2.熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等專業(yè)技能；
3.掌握業(yè)績(jī)管理的基本原則和技巧；
4.學(xué)會(huì)
銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控；
5.提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；
6.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化；
7.體驗(yàn)并認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系；
8.在體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣。
課程大綱：
第一單元 銷售經(jīng)理的價(jià)值
1.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者成功的第一要素
＊能夠迅速有效地幫助團(tuán)隊(duì)成員提高個(gè)人能力
2.銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的作用
◇練習(xí)：您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？
第二單元 銷售經(jīng)理的角色（上）
◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度
1. 設(shè)定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)
①個(gè)人目標(biāo)的內(nèi)容及其實(shí)現(xiàn)方法
◇案例：成功復(fù)制
②個(gè)人目標(biāo)設(shè)定的平衡
③根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo)
2. 設(shè)定組織目標(biāo)
①組織目標(biāo)的內(nèi)容與作用
②組織目標(biāo)應(yīng)當(dāng)小于個(gè)人目標(biāo)的總和
第三單元 銷售經(jīng)理的角色（中）
1. 擬定工作計(jì)劃的兩個(gè)基本思路
2. 根據(jù)年、季、月、周工作目標(biāo)或計(jì)劃來制定日計(jì)劃
3．你要幫助每一位團(tuán)隊(duì)成員擬定工作計(jì)劃
①銷售指標(biāo)公式化
②計(jì)劃安排數(shù)字化
◇練習(xí)：請(qǐng)為你的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一個(gè)話術(shù)腳本，注意盡量的細(xì)化。
第四單元 銷售經(jīng)理的角色（下）
1. 激勵(lì)與溝通
2. 訓(xùn)練與評(píng)估
①員工培訓(xùn)的三大誤區(qū)及其弊端
②訓(xùn)練的細(xì)化
◇案例：缺乏專業(yè)訓(xùn)練所帶來的損失
3.決策
第五單元 建立卓越營銷團(tuán)隊(duì)的六大法則
◇視頻觀摩：向動(dòng)物學(xué)團(tuán)隊(duì)精神
1.杰出的教練
①教練的基本職責(zé)
②杰出教練的三大標(biāo)準(zhǔn)
◇練習(xí)：你訓(xùn)練員工的方法有哪些？有何優(yōu)點(diǎn)及不足？
2.對(duì)卓越的承諾
3.建立開放的溝通管理與氛圍
◇案例：鴕鳥心態(tài)
4.關(guān)心個(gè)人的發(fā)展
5.適才適用
6.策略規(guī)劃分析
第六單元 如何選人和用人
1. 選擇
銷售人員時(shí)需注意的四個(gè)問題
2. 銷售經(jīng)理面試時(shí)應(yīng)做的兩件事
3. 怎樣確定你選的是不是你想要的
◇練習(xí)：選人的第一要素
4. 一位合格的銷售人員應(yīng)具備的四個(gè)條件
第七單元 員工的學(xué)習(xí)與指導(dǎo)
1. 學(xué)習(xí)的五大步驟
◇案例：學(xué)車
2. 訓(xùn)練指導(dǎo)與監(jiān)督工作的方法
①親自傳授知識(shí)及技巧
◇案例：基本功的故事
②建立訓(xùn)練系統(tǒng)
◇案例：IBM的入職培訓(xùn)
第八單元 如何成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者
1.領(lǐng)導(dǎo)角色轉(zhuǎn)換
①從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題
②從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題
◇練習(xí)：測(cè)測(cè)你的管理技能
◇視頻觀摩：諸葛亮遣王平之技巧
2. 管理者的4項(xiàng)修煉
3.設(shè)定工作評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)
①設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)
②設(shè)定每天的工作內(nèi)容
③定期檢查與評(píng)估
④制定培訓(xùn)及成長(zhǎng)計(jì)劃
第九單元 如何激勵(lì)與培訓(xùn)員工
◇視頻觀摩：?jiǎn)讨掠古c馬荀相別
1.怎樣提升業(yè)務(wù)人員的自我價(jià)值
①提升自我的期許
◇案例：信念的作用
②樹立成功的自我形象
2.如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員
①業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的“金科玉律”
②能力的三種表現(xiàn)
③激勵(lì)的四項(xiàng)內(nèi)容
3.領(lǐng)導(dǎo)者的四種類型
4卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六個(gè)特點(diǎn)
◇練習(xí)：您認(rèn)為自己是哪一種類型的領(lǐng)導(dǎo)者？在您的領(lǐng)導(dǎo)模式中，有哪些與本講中講的內(nèi)容不同？請(qǐng)談?wù)勀目捶ā?br />
5.建立完善的訓(xùn)練系統(tǒng)
①關(guān)于訓(xùn)練的三大規(guī)律
②根據(jù)銷售的七個(gè)步驟建立
培訓(xùn)體系
③三種最常見的培訓(xùn)方式及其弊端
④設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)系統(tǒng)時(shí)應(yīng)注意的7個(gè)問題
◇練習(xí)：請(qǐng)您嘗試為您的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。
第十單元： 銷售人員的業(yè)績(jī)管理
1. 業(yè)績(jī)促進(jìn)
① 業(yè)績(jī)觀察5要點(diǎn)
② 業(yè)績(jī)記錄4要點(diǎn)
③ 業(yè)績(jī)討論BEST原則
＊描述行為
＊表達(dá)感受
＊懇求意見，提出選擇
＊得到肯定的結(jié)論
2. 業(yè)績(jī)檢查/審核的注意事項(xiàng)
① 業(yè)績(jī)審核6個(gè)步驟
② 業(yè)績(jī)審核SOLID原則
＊使面談結(jié)構(gòu)化
＊全面的評(píng)估
＊告知
＊發(fā)展/開發(fā)
3.通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績(jī)
4.成為授權(quán)高手
第十一單元 如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)
◇視頻觀摩：宴請(qǐng)大掌柜
1. 獎(jiǎng)勵(lì)與報(bào)酬
①工作價(jià)值觀與獎(jiǎng)勵(lì)
②獎(jiǎng)勵(lì)與報(bào)酬體現(xiàn)在五個(gè)方面
2.速度就是業(yè)績(jī)
3.滿足銷售員的基本需求
①獨(dú)特感
②歸屬感
③滿足兩種需求的方式
4. 運(yùn)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績(jī)極大值
第十二單元 銷售經(jīng)理如何管理團(tuán)隊(duì)
1.進(jìn)行紀(jì)律管理
①紀(jì)律管理的平衡點(diǎn)
②保持良好紀(jì)律的方法
③過程的整體掌控
2.銷售經(jīng)理如何做到以身作則
3.銷售經(jīng)理怎樣建立親和力
4.解雇員工的技巧
結(jié)語： 銷售經(jīng)理的一天應(yīng)該做什么？