【課程大綱】
第一單元：何謂顧問式銷售？
1、顧問式銷售的定義
2、傳統(tǒng)銷售的現(xiàn)狀與瓶頸
3、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的根本差異
4、顧問式銷售的關(guān)聯(lián)要素
第二單元：實施顧問式銷售的前提
1．回歸銷售的原點與核心
2．顧問式銷售對
銷售人員的基本要求
3. 銷售人員與不同類型顧客的心理關(guān)系定位
第三單元：顧問式銷售1——待機
1. 待機-商品分類與分布
2. 待機-色彩配置與VP點對照
4. 待機-個人儀表與心理狀態(tài)調(diào)整
5. 待機-五感檢視
……
第四單元：顧問式銷售2—接待
1. 著裝觀感初步判斷技巧
2. 心靈窗口初步捕捉技巧
3. 首次行為初步判斷技巧
4. 首次招呼與初步判斷的匹配技巧
5. 顧客主動性詢問的應(yīng)對技巧
第五單元：顧問式銷售3—需求或商品切入
1. 商品切入的時機
2. 需求切入的時機
3. 主動性詢問與反饋點的把握
4. 被動性詢問與反饋點的把握
第六單元：顧問式銷售4-商品推薦
1.事實性暢銷品介紹要點及技巧
2.預(yù)測性暢銷品介紹要點及技巧
3.流行性暢銷品介紹要點及技巧
4.特供品介紹要點及技巧
5.折扣或特價品要點介紹及技巧
第七單元：顧問式銷售5-促成試穿
1. 坦誠及客觀要則
2. 事先備用試穿要則
3. 反復(fù)試穿的促成要則
第八單元：顧問式銷售6—解惑
1. 顧客特性的基本分類與判斷
2. 善用“第三方”影響力
3. 肯定、露怯和坦誠的退讓
4. 及時理解顧客不同反對意見的背后動機
5. 討價還價技巧
第九單元：顧問式銷售7—促進成交
1. 及時識別顧客的綠燈信號
2. 不同類型顧客常見的成交技巧
第十單元：顧問式銷售8—品牌印象與客戶關(guān)懷
1. VIP/非VIP成交后的不同應(yīng)對策略
2. 品牌記憶語言提煉及強化
3. 合理推銷自己以加強顧客印象（視公司不同）
4. 會員顧客分類及營銷（數(shù)據(jù)庫營銷）