經(jīng)營型店長高盈利店面銷售流程管理實戰(zhàn)訓(xùn)練
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課程目標(biāo)：
1、找問題：幫助學(xué)員學(xué)會尋找店面業(yè)績下滑或停滯真實原因的方法。
2、講原理：主要從個人主觀意識分析，說明形成問題的心理原理。
3、給工具：給出幾套有效拉升店面業(yè)績的實用工具和模型。
4、練轉(zhuǎn)化：對上述工具的操作進行部分學(xué)員演練，達(dá)到現(xiàn)場轉(zhuǎn)化效果。
5、養(yǎng)習(xí)慣：學(xué)員回到區(qū)域店面，根據(jù)轉(zhuǎn)化感受，愿意持續(xù)使用該工具。
課程大綱：
第一章、高盈利門店應(yīng)備基本觀念
1、高盈利門店應(yīng)備的基本特質(zhì)
2、影響高盈利門店業(yè)績的9大因素
3、高盈利門店應(yīng)備基本觀念
第二章、選用育留——店鋪
員工管理
1、選對池塘釣到大魚
2、科學(xué)授權(quán)合理使用
3、在崗培訓(xùn)員工輔導(dǎo)
4、系統(tǒng)留人離職面談
5、員工激勵士氣調(diào)整
第三章、忠誠永續(xù)——顧客關(guān)系管理
1、為什么要做顧客關(guān)系管理
2、如何維護和提升顧客忠誠度
3、顧客數(shù)據(jù)庫管理
4、新顧客開發(fā)與老顧客服務(wù)基本方法
第四章、品質(zhì)永恒——現(xiàn)場督導(dǎo)管理
1、現(xiàn)場督導(dǎo)管理，讓品牌和營銷落地
2、現(xiàn)場督導(dǎo)巡視管理內(nèi)容及設(shè)定
3、現(xiàn)場督導(dǎo)管理兩大基本原則
第五章、流水無情——店鋪貨品管理
1、門店貨品管理之木桶效應(yīng)
2、訂貨管理是門店經(jīng)營成功的基礎(chǔ)
3、貨品ABC貨品分析與門店庫存管理
4、下水管道：賣得更多就是庫存更少
第六章、不折不扣——店鋪目標(biāo)管理
1、為什么要做目標(biāo)管理（目標(biāo)是店鋪業(yè)績達(dá)成階段、目標(biāo)凝聚店鋪士氣、
目標(biāo)是未來保證）
2、店鋪目標(biāo)管理方法（目標(biāo)設(shè)定方法、目標(biāo)分解落實、目標(biāo)跟進追蹤）
3、店鋪目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題
第八章、終端形象管理
1、店鋪形象，無聲的導(dǎo)購
2、店鋪形象，是品牌的外衣
3、賣場規(guī)劃吸引顧客眼球，刺激顧客購買欲望
4、商品陳列促進沖動性購買
第九章、店面溝通管理
1、店面溝通心態(tài)與
溝通技巧10字訓(xùn)練
2、運用“同理心”和“共情心”溝通訓(xùn)練
3、店面溝通中預(yù)防發(fā)生的11個錯誤
4、終端如何針對新產(chǎn)品銷售對策與總部溝通？
5、終端如何與區(qū)域經(jīng)理溝通達(dá)成有效協(xié)作？
第十章、終端培訓(xùn)管理
1、店面培訓(xùn)對店面業(yè)績增長的價值
2、針對導(dǎo)購員實際問題培訓(xùn)：
1）導(dǎo)購對客人相敬如“冰”培訓(xùn)什么？
2）導(dǎo)購狀態(tài)不夠生猛培訓(xùn)什么？
3）顧客進店率太低培訓(xùn)什么？
4）顧客在賣場停留時間短培訓(xùn)什么？
5）店面銷售業(yè)績下滑培訓(xùn)什么？
6）顧客抱怨投訴增多培訓(xùn)什么？
7）上下級之間關(guān)系緊張培訓(xùn)什么？
8）下屬凝聚力不強培訓(xùn)什么？
9）下屬
執(zhí)行力不到位培訓(xùn)什么？
3、如何做員工訓(xùn)前調(diào)查與訓(xùn)后跟進？
第十一章、店面
流程管理
1、店面每日營業(yè)前的3項準(zhǔn)備
駐店案例：《360個充滿亢奮心情的早晨》
2、店面每日開門前4項崗位檢查
3、店面每日開門前早會的3項內(nèi)容
1）“天下第一會”的準(zhǔn)備和形式
2）“天下第一會”三大素材開發(fā)【現(xiàn)場演示】
3）“天下第一會”的主持效果演練【現(xiàn)場演練】
4、店面開門前30分鐘要事管理訓(xùn)練
5、店面客流高峰與客流低峰要事管理訓(xùn)練
【表格研討】
6、店面管理的日常程序性工作管理精要
7、店面管理的每日兩個提升性工作討論
【討論：還可找出哪些現(xiàn)場問題的死角？】
第十二章、店面現(xiàn)場投訴處理
1、店面現(xiàn)場問題的5大來源
2、顧客抱怨投訴怎么發(fā)生的？
3、投訴是顧客給我們活下去的機會
4、預(yù)防投訴發(fā)生的幾門樸素功夫【視頻播放】
5、如何區(qū)分店面銷售中的自然性問題和特殊性問題
6、退換貨處理中的智慧技巧【現(xiàn)場演示】
駐店案例1：
駐店案例2：
7、處理店面升級投訴的7大禁忌【現(xiàn)場演練】
8、疑難投訴處理的簡單實用技巧演練
9、店面13類內(nèi)外突發(fā)事件應(yīng)變處理方法
第十三章、數(shù)字營銷——賣場生意分析
1、從營業(yè)額公式看門店業(yè)績提升
2、門店生意分析5大關(guān)鍵指標(biāo)
3、提升門店生意的3大方法
4、提升門店業(yè)績?nèi)龑釉\斷模型
第十四章、店面銷售流程管理
1、主動接觸，贏在起點
討論：實戰(zhàn)問題診治（顧客說隨便看看、顧客不理睬我們）
實戰(zhàn)模擬：如何與招呼進店顧客
2、需求探詢后的產(chǎn)品定向
討論：實戰(zhàn)問題診治（不接受我們建議、陪同者說不好看、聽完介紹后轉(zhuǎn)身就走等）
實戰(zhàn)模擬：招呼并切入顧客頻道
3、展示產(chǎn)品賣點引導(dǎo)顧客體驗
討論：實戰(zhàn)問題診治（閑逛客消極語言、介紹完后顧客扭頭就走）
實戰(zhàn)模擬：如何做系統(tǒng)銷售
4、異議處理鞏固需求
討論：異議實戰(zhàn)診治（再少我就要了、什么時候打折、把積分變成折扣給我）
5、臨門一腳快速成交技巧
6、顧客挽留做好服務(wù)
討論：實戰(zhàn)問題診治
課程工具箱：
工具1：門店業(yè)績?nèi)龑釉\斷模型
工具2：APTT法
工具3：三連貫
工具4：合理偷換概念法
工具5：人性弱點溝通大擊破
工具6：“好好說話”套裝的活用
工具7：主導(dǎo)顧客購買思路的“墊子”
工具8：贈送“FBO”[讓子彈飛]
工具9：蓄水池模型